店内顾问销售六式.ppt
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1、培训以后干什么?,学以致用 知行合一,个人培训心得卡的使用,本次培训我们将要学习什么,议题1,顾问式销售的定义,议题3,顾问式销售总结与回顾,议题2,顾问式销售具体六式,我们为什么要培训呢?,我们为什么要培训?,为了迎接挑战,大家是不是已经做好准备了?,差距,单店销量怎么构成的?,单店销量从哪里来?,我们现在表现怎样?,现状:我们是“惠普品牌”促销员,我们还可以有哪些提升?,目标:专业、乐业、受人尊敬的惠普店内顾问,现状:我们是“惠普品牌”促销员,态度 富有激情 自信 尊重,意识 服务意识 学习意识 积累意识,知识 产品知识 技术知识 消费者知识 行业知识,技能 沟通技能 倾听技能 异议处理
2、建立信任的技能 客户满意的技能,我们培训什么呢?,我们服务谁? 消费者VS.购物者,情况一: 消费者本身是购物者,消费者自己去商店购买产品以满足自己的需求。 举例:王太太是护肤品消费者,也是其购买者。 情况二:消费者本身不是购物者, 举例:王太太2岁的女儿是婴幼儿奶粉的消费者,而王太太是该产品的购物者。,消费者/购物者,消费者,购物者,电脑城,电器卖场,品牌专卖店,消费者是产品的使用者, 购物者是产品的选购者。,购物者和消费者的需求区别-案例,购物者和消费者的需求区别,销售服务的层级-顾问式销售,初级菜单式 外卖 中级菜单式 介绍配料、配以图片 高级菜单式 写出菜式对你的营养价值 顾问式 根据
3、你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议,例如健身中心、美容中心、高档酒楼等,销售顾问,推销员,你应该成为什么?,硬推,针对性 推荐,HP店内顾问销售六式,迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾,HP店内顾问销售六式,迎接顾客 拉近距离,察言观色 初步判断,提问顾客 了解需求,介绍产品 打动顾客,应对异议 打消疑虑,恰当收尾 完成销售,迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾,HP店内顾问销售六式,迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾,这样的迎客方式如何?,当你经过一家笔记本柜台的时候,好奇心的驱使下,你往里看了一眼。你这一看不当紧,就会激发此柜台销售那犹如滔滔江水般绵延不绝的叫卖声:“先生
4、(小姐),看笔记本吗?我们家是xx专卖,进来我帮您参考一下吧。”叫声挺急促的,看来已经是练出来了。,迎客 拉近距离,目的:拉进距离,让顾客停下来 你可以怎么做? 表情 微笑,发自内心的微笑 用善意的眼神与对方交流, 对视时间2秒左右 语言 热情的问候 清晰,简练的介绍语 行为 适当走近消费者,保持一臂距离 适当地鞠躬, 5度躬是合适的 自然地引导,并递送宣传材料,其他人是怎么做的,你会感觉怎样?,受尊重:让我感觉愉悦、满足 舒服:让我觉得亲近,容易沟通 有安全感:有人能向我提供帮助,练习 角色扮演PK,在北京中关村海龙嘈杂的环境中,你有什么办法能让顾客停下来?,HP店内顾问销售六式,迎客 观察
5、 问询 介绍 应答 收尾,观察够了吗?,小张看到一位顾客停在了打印机的旁边,赶快拿了资 料凑近去问,您想看看打印机吗?这款打印机是我们 最新出的产品,功能齐全,性能卓越,价格公道,您 的眼光真不错。 该顾客张嘴话还没说出来。小张接着说,如果不喜 欢,旁边还有很多选择,您看 该顾客忍无可忍拉起在其它品类售卖区挑选的老公, 逃也似的走出了门店。,为什么要 “观察”?,顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰,自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略,望 闻 问 切,停 察言观色,交谈 提问,对客户需求进行初步的感性判断,HP店
6、内销售终极六式,迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾,为什么要“问”?,咱不是人家肚子里的蛔虫!,PC消费者的需求细分,办公需求,娱乐需求,个性需求,PC消费者需求挖掘,基础功能(文档处理,简单程序运作),基础功能多媒体娱乐功能个性外观,强大功能商务/时尚外观,个性彰显享受高品质的生活,基础功能多媒体娱乐功能,消费者细分,消费者,家庭,专业人员,CEO,学生,针对不同消费者,应有针对性的挖掘其更深层次需求!,问 了解需求 问的层次,了解需求阶段,挖掘需求阶段,内容,使用场所,用途,价格,外型,练习 问,内容,使用场所,用途,价格,外型,A先生, 40岁已婚白领男性,在电脑售卖区旁逗留请各小组根据
7、该提示,设计一组问题,与讲师进行互动,以了解该顾客的实际需求。,问 了解需求 问的技巧,了解需求阶段,挖掘需求阶段,目的,技巧,提升成交率,提升客单价,问 了解需求 问的技巧,您买电脑主要做什么?,您能描述一下您需要一个什么样的打印机吗?,您对想买的电脑有什么想法吗?,一般性引导的含义: 给出足够的空间来提供信息; 鼓励对方对沟通内容提供更多的信息; 没有具体的针对性; 一般性引导通常用于沟通开始的时候。,问 了解需求 问的技巧,您是说贵了?,您是说用它来做程序开发的工作?,有的放矢:带着目的去“重复”!,重复的含义: 总结、确认对方所提供的信息; 表现出你对对方所提供信息的兴趣和理解。 重复
8、经常用于沟通主题的中前期。,问 挖掘需求 问的技巧,您对文件的保密性是否有特殊要求?,您平常喜欢和朋友联网玩游戏吗?,图谋不轨:带着目的去“试探”!,试探的含义: 针对所关心的沟通主题、细节提出直接的问题 是针对性地引导对方提供具体信息。,问 挖掘需求 问的技巧,其实您是希望找一款家庭娱乐功能更强的产品是吗?,其实您是希望寻找一款性价比高的产品是吗?,见风使舵:回避表面的矛盾!,演绎的含义: 帮助将沟通内容导向更加深入的内容或者更加靠近期望的沟通结果的内容; 演绎是在理解对方所提供的信息之后, 将沟通的内容引导向对方能够理解, 同时和我 们期望的沟通结果相对应的方向。 当问题不能够被现有的方法
9、有效解决时使用。,问 了解需求 问的技巧,技巧,目的: 都是为了把握客户的需求,以便能够在下一步中推荐有针对性的产品。,小结,一般性引导:沟通消费者的需求范围 重复:确认需求的重点 试探:找出深层次的需求 演绎:转化矛盾,HP店内顾问销售六式,迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾,如此介绍效果如何?,顾客:这个电脑有什么配置? 促销员:这个电脑有1G的内存,160G的硬盘,内置光驱,指纹识别器,独立显卡;3个USB接口,自带正版Windows操作系统,酷睿双核2代处理器,一年免费部件和人工保修,送修 顾客:那这台呢? 促销员:,介绍 推荐产品,电影邀约,你想邀请一个心仪的女孩今晚去看功夫之王的首
10、映,但她表示当晚要加班, 你会怎么对她说?,接下来,我们一起来学习一种方法,就连纸巾也包含这么多的信息,你能想到什么? 舒适柔韧 100木浆 不含天然荧光剂 皮肤不过敏 用后不留纸屑,你还能想到什么? 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面,是男人的风度 是优雅,是气质,是爱人的呵护 是文明的标签,是高尚的生活,信息分类,不含荧光剂 100天然木浆,舒适柔韧 皮肤不过敏 用后不留纸屑,是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面,是男人的风度 是优雅,是气质,是爱人的呵护 纸巾是文明的标签,是高尚的生活,类别一:特征,类别二:优势,类别三:利益,每个产品都包含大量的信息,你能想到什么? 13.3英寸超亮
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