价格分析与谈判4.ppt
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1、价格分析与谈判,2003年01月,价格分析与谈判能力,一、供应商价格分析,1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货 物持续进行供应的最低价格。,2、价格的种类,到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净 价 毛 价 现货价 合同价 报 价 成交价,3、各种支付方式的风险评估,买/卖 风 险 资金成本,记帐交易 T/T 跟单托收D/A 跟单信用证L/C 预付货款,小/大 各半 相同 大/小,最低 低 高 视付款方式,4、供应商的订价方法,1)、成本加成订价法(加法法则),2)、市场订价法
2、(减法法则) 3)、市场区分法 4)、目标成本法 5)、冬眠法,4、供应商的订价方法,6)、损益平衡点订价法 7)、认知价值法 8)、联盟瓜分法 9)、长期饭票法 10)、心理订价法,二、价格谈判,1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判,1)预测,对未来的价格要未雨绸缪 近早由供应商得到协助 使用预测量 注意价格趋势 比较供应商价格上涨模式与该产业模式,2)学习,容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 .,2)学习,不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供
3、应商的利润目标及价格底线,3)分析,如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际利润 合理的价格是多少 对付价格上涨的最好对策,4)谈判,要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式,5、谈判策略,谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析; 制定出谈判要点; 分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果; 谈判中所处地位; 在哪些方面可以创造附加值。,5、谈判策略,谈判计划的步骤。 列一份可能发生问题的清单,如底线、价格、执行、担保、付款时间表等; 判断你在谈判中有多大余地,是否有什么东西可以利用,但
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