接触前的准备.ppt
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1、接触前的准备,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧 寿险推销的特殊性 为正式接触做好准备,平时的准备,丰富的知识 正确的工作态度 熟练的技巧 良好的习惯,客户接纳我们的理由,这个人还不错 理由:他的知识面宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他很有礼貌 这个人挺可信: 理由:他为我着想 这个人挺专业 他与其他业务员不一样 和他在一起很开心 他对我很了解,拜访前的准备的要点,研究准客户资料 制作建议书 拟定话术及演练 推销工具的准备 确定拜访的时间、目的 安排拜访路线 做好心理准备,物质的准备,客户资料准备 1、客户资料的收集 途径:亲戚、朋友 自然状况、健康状况、家庭
2、状况、工作状况 经济状况、个人嗜好、最近的活动 2、客户资料的分析 方法:归类、分析 目的:得出判断,行动准备,1、拜访计划的拟定,主要包括拜 访时间 的安排,拜访场所的选 择,拜访礼仪的确定。 2、信函接触(争取面谈) 3、电话约访(目的、要领),心态准备,信心的来源: 1、对寿险意义与功用的认同。 2、对公司的认同。 3、对自己能力的认同。,思考题,拜访前应做那些准备?,接 触,一、接触的目的,搜集资料 寻找购买点 建立充分的信任感,1、搜集资料,除了我们在接触前所获取的资料,我们还需要通过和客户面对面沟通来获取信息。 在信息的获取过程中我须注意 事实与感觉 客户的习惯表达方式 客户的感情
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