第2章商务谈判前的准备.ppt
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1、商务谈判 前的准备,认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响,商务谈判者做好谈判前的调研与分析,有利于了解商务谈判的目的,并在此基础上制订切实可行的谈判方案,掌握商务谈判方案的组成内容,提高商务谈判者的综合能力水平。,【学习目标 】,一、商务谈判的宏观环境因素 1.政治因素,第一节 谈判环境调研与分析,国家对企业的管理程度 经济运行机制 谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣 谈判对方当局政府的稳定程度 政府与买卖双方之间的政治关系,一、商务谈判的宏观环境因素 2.宗教信仰因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家占主导地位的宗教信仰 该宗教信仰是否产生重大影响,一、商务
2、谈判的宏观环境因素 3.法律制度因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的法律制度 该国家法律的执行情况 该国法院与司法部门是否独立 该国法院受理案件的时间长短 该国执行其他国家法律仲裁时需要程序,一、商务谈判的宏观环境因素 4.商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国企业的决策程序 该国文字的重要性 该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 在正式的洽谈场合,双方领导及陪同人员的讲话次序 该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动 该国家在商业活动中是否存在贿赂现象 该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种,一、商务谈判的宏观环境因素 5.社会习俗因素,
3、第一节 谈判环境调研与分析,一个国家或地区有着不同的社会习俗,这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。,一、商务谈判的宏观环境因素 6.商业习惯因素,第一节 谈判环境调研与分析,该国家的外债情况 该国家的外汇储备情况 该国家货币是否可以自由兑换,一、商务谈判的宏观环境因素 7.基础设施状况,第一节 谈判环境调研与分析,一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。,二、商务谈判的微观环境 1.行业状况,第一节 谈判环境调研与分析,现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。,二、商务谈判的微观环境 2.谈判对手状况,第一节
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