镜架学培训ppt课件.ppt
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1、镜架,如何向顾客推荐镜架,一,认识镜架,镜桩,镜腿 (香港制造企业习惯称为镜臂),鼻梁,鼻托(托叶),镜圈(前框),脚套(套管),撑板(定型片),二,镜架的分类,按镜圈分:全框架,半框架,无框架 按鼻梁分:单梁架,双梁架 按材质分:金属架,板材架(塑胶架)混合架(金胶混合架) 另有:眉毛架,弹簧架,花篮架,折叠架,以下镜架的类型:,三,眼镜架的尺寸方框系统法,方框系统的表示方法是5417140 54表示:镜圈的水平最大尺寸 17表示:鼻梁两点间最大线状距离(或简单称为:鼻梁宽度)也就是左右镜圈的最小间距 140表示:镜腿长度,镜架尺寸的应用:,如何计算某镜架所需镜片的最小直径? 案例:某顾客购
2、买了一副尺寸为5620的镜架,他的瞳距为62,请问是否适合?如果顾客执意要这副镜架,怎么办? 镜架所需镜片最小直径的公示:D=F-PD+R2 D:镜片所需最小直径 PD:顾客瞳距 F:框距 R:镜圈最大直径尺寸 2毫米为加工预留量,提示:,推荐镜架的规格应与顾客瞳距相适宜 目测法: 经验值判断法:片宽+鼻梁尺寸-顾客瞳距8,本环节学习的重点,如何帮顾客选择镜架 影响镜架价格的因素(如何帮助顾客区分不同价位的镜架的差异点),PART I,如何引导顾客选择适合的镜架?,第一步:问&闻(了解有关信息),我们需要了解哪些信息? 顾客对旧镜的看法 心理价位 特别要求 顾客的屈光度 这些信息的价值何在?
3、还有哪些信息是需要了解的?,第一步:望&闻&问(了解有关信息),我们如何去了解? 观察 发问 提供服务并聊天 进行对比 还有呢?,如果顾客问:你看我适合戴哪种眼镜?要如何回答?,让顾客自己回答自己的问题?,案例:你看我适合开什么车? 经验: 如何与顾客打太极拳 积极的提供尝试 必要的时候可以斩钉截铁,直接判断 课堂练习: 你看我适合戴什么样的眼镜?,顾客的情况对应不同的镜架,形象上差异 不同年龄、性别、肤色、职业、着装习惯以及特定的目的,顾客的情况对应不同的镜架,配戴舒适度要求: 镜架的尺寸、配戴的距离(镜片内测到角膜顶点距离)、镜腿的材质 还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗?如何利用这一点推荐
4、产品?,顾客的情况对应不同的镜架,镜架类型的选择: 根据顾客的使用习惯、屈光度。 哪些人适合戴无框架,哪些人不适合? 半框呢? 全框呢?,顾客的情况对应不同的镜架,镜架价位的选择 根据顾客的职业、佩戴眼镜的习惯和场合、顾客的消费能力和预算并综合市场的情况。,第二步:切(开始,为顾客选择镜架),顾客在选择镜架时,往往会在意镜架的款式及其价格,这也是我们销售的重点,根据之前所掌握的情况,推荐适合顾客的镜架,为顾客“做媒” 对比两个句式,哪个更易于被顾客接受? A:因为这副镜架(好),所以我建议你买这副。 B:因为您是的情况,所以我认为这个镜架更适合您?,举例:如何让顾客无法拒绝!,因为您的近视度数
5、比较高,所以我觉得这副镜架比较适合你,因为这副镜架镜圈小,可以使高度数镜片显得薄一些,同时,桩头部分带有弧度,佩戴起来也会很舒适。 因为您平时出汗比较多,所以我觉得塑胶镜腿的镜架比较适合您,比如这一款。,推荐眼镜价位的选择,把握顾客心理价位 由低到高,循序渐进的推荐 大胆尝试,察言观色,灵活应变,眼镜的款式与脸型相适宜,先观察顾客的脸型 指出其脸型的特点 以专业眼光为其推荐 “试不过三”,第三步:排除顾客异议,顾客的异议1:,式样差不多的眼镜,为什么价格却差这么多? 推荐回答: 分析影响镜架价格的原因 认同物有所值,顾客的异议2:,为什么这款眼镜更适合我? 推荐回答: 强调最突出的理由(一个就
6、可以,并注意重复的力量) 或者可以问问顾客,他有什么想法。,顾客的异议3:,我的度数很高,这个镜架这么细,能行吗? 推荐回答: 正因为你的度数高,我考虑到镜片会比较重,所以特别选择一个细巧一些的镜架。(同时说明镜架的材质是决定镜架牢固度的主要因素,而不是粗细) 如果是Beta-Titan的镜架,可以演示给顾客看镜架的弹性和强度。,顾客的异议4:,小孩子眼镜每年换,而且又不爱惜,有必要买这么贵的吗? 推荐回答: 这个镜架的材质比较坚固,不容易变形。如果镜架变形,会影响矫正效果,更容易引起度数变化。您放心,这次你买这么好的眼镜给孩子,他一定会爱护的,是不是,小朋友?,顾客的异议5:,这个眼镜的颜色
7、会不会太活泼了,不适合我戴? 推荐回答: 现在都讲究色彩,要的就是这个效果,没看现在大家连头发都染成彩色的了,这在过去是想都不敢想的哦。 您原来的眼镜颜色很保守,你可以配个镜片做备用眼镜,有些场合可以戴旧眼镜。(或者鼓励顾客利用旧镜片配新的稳重一些的镜架),PART II,如何向顾客解释不同眼镜价格差异的原因,影响镜架价格的因素:,材料 制作工艺 表面处理电镀 零配件的选用 款式设计 品牌效应 市场因素,决定镜架价格的第一因素: 材料的比较,由材料直接决定了镜架的档次,镜架材料,天然材料 塑料材料 金属材料,特别介绍:玳瑁材料,玳瑁镜架,制造过程多用手工,加热方法多采用热盐水。 玳瑁甲眼镜价格
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