阶梯式销售技术-goodppt课件.ppt
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1、s,8,阶梯式销售技巧,TM,第一句话:不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 第二句话: 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 第三句话: 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 第四句话: 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,S8 前面的4句话,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌,产品,广告,通路,定价,营销管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核,营销执行层 S8 心理素质,商务礼仪,客户开发,谈判,维护,关系管理,S8 在营销管理中的定位,S8的收获:,认识大客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售
2、技巧,s8的纲要:,我想卖 什么?,客户是 怎样的?,试探 冲击,确认 需求,探察 聆听,要求 生意,追踪 维护,演示 说服,通向胜利的桥梁,阶梯式销售流程,s8的纲要:,第一章:销售人员的自我认知 第二章:对客户的了解和认知 第三章:以问题为中心的销售流程 第四章:解决方案销售的有效技巧,让我们看看你的销售水准仪表盘,成交比例,销售业绩,销售效率,客户的满意度,凭什么说自己的销售水平高?,你掌握了哪些专业销售的相关的工具?,让我们盘点你的销售技能武器库,阶梯式销售的四个基础概念,什么叫做阶梯式销售技术? 站在客户的立场来讲,只有两个字,那就是: 舒 服,阶梯式销售的四个基础概念,如何让客户感
3、觉舒服? -阶梯式销售的的情景流畅度,情境 知识,人际 技巧,销售 技巧,产品 知识,阶梯式 销售流程,阶梯式销售的四个基础概念,阶梯式销售流程的要素金字塔,客户的购买流程,对应的销售流程,验证结果,工作辅助,管理系统,阶梯式销售的四个基础概念,阶梯式销售的四大基本定律,解决方案式销售的四大基本定律,销售人员自我认知的三个纬度,认清产生销售业绩的要因,建立陌生关系自信,让别人说“是”-影响,发现和满足客户需求理解,持续的愉悦服务-取悦,一贯化的自我执行-恒定,销售人才的“5种维生素”,1. 建立关系-从拒绝中修复的能力,A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧暗恋的痛苦,在对方回答
4、我提出的拒绝或者压力问题时,我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神!,关于自信能力的训练: 1-请你站在讲台讲话! 2-在公交车上做演讲!,2. 发现需求-强烈的理解欲望,A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果,在我讲话的时候,我看见了对方专注和领悟的表情!,关于理解能力的训练: 1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟刺激1995后的感受7条,3.影响别人- 强烈的说服欲望,A-1997年的保险定单/药品零售点 B-陈阿士的问候最后的坚持 C-客户拜访结束后55%的比例,我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我有人
5、在销售会谈结束的时候会问你另外的问题并且给我提出了合理的要求和建议。,关于影响力的训练: 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书,4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望,A_为什么我们都喜欢温柔型的? B_苦苦地等待下班的时刻,在销售会谈的现场,有人会把椅子拉来靠近你,也会在告别的时候,露出感激的微笑和你握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后,只有20%-30%的应聘人员有短信的回复!,关于取悦能力的训练: 1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容,5.自觉有恒- 一贯化的自我管理能力,A-狼和黄
6、羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析,我感觉到对方在说话的时候,情绪特别的稳定,讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中,有的销售人员等待了两年长的时间,他们定期的问候我,在最后的关键时刻,留下来的少数人成功了。,关于恒定能力的训练: 1-在一块白布上面用针锈出A4大的图案。 2-用计算器汇总10行10列以上的平衡表。 3-练习运用问题树来找到原因解决问题。 4-坚持写自我状况评估 5K日报表,特别的警告: 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质,那么这个人基本上是个人间怪物了!如果他有足够的两到三项强势的组合,你就成功的用对人了!,加拿大皇家警察招聘电话监听人员,不同时期和类型企
7、业的业务分组,客户开发 自 信 理解力 影响力,业务谈判 理解力 影响力,客户维护 取悦性 恒定性,1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司,销售人员自我认知的三个纬度,三种类型的销售人员,第一种销售人员:老鹰类型(20%),第二种销售人员:技工类型(40%) 第三种销售人员:深海鱼类型(40%),MBTI-INTP?,优秀 SALES 具备的条件,HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚,本章总结,想法决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运,本章学习完后我的感悟是:,本章节的课后作业,我未来5年的职业目标是什么? 我
8、在销售流程中比起别人的强项在哪里? 我感觉要哪些客户特别适合于我? 我提升自我功能的日程计划表在哪里?,s8的纲要:,第一章:销售人员的自我认知 第二章:对客户的了解和认知 第三章:以问题为中心的销售流程 第四章:专业销售的有效技巧,案例分享-采购经理最痛恨的3件事,1-销售人员不诚信 2-销售人员话太多 3-销售人员反应迟钝,没有感觉,对客户的了解和认知,在接触一个目标客户之前你 手里要准备那些资料?,关键人员名单,客户的内部痛苦链,参考案例,价值提案,找出特定行业 找出目标行业的特定人员,找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系,重要问题 问题的原因 客户的需
9、要 我们提供的结果,如果使用 便能拥有 可以改善,130,Your work priorities,客户管理优先顺序,大客户管理金三角,鉴别顾客资格,潜在顾客是否有需求欲望? 潜在顾客是否有能力购买? 潜在顾客是否有决定购买的权力?,鉴别顾客资格,Money 是谁、是什么单位有金 钱? Authority 是谁、是什么单位有决定权? Needs 是谁、是什么单位有需 要?,客户等级评估简要操作,可能客户,重点客户,忽略,普通客户,关系,吸引力与潜力,记得要调整,为什么要筛选目标客户?,帕累托原则(2:8 理论) 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开,为什么老客
10、户这么重要:降低5%老客户流失带来的利润增长,0 %,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,30%,85%,75%,50%,45%,45%,35%,汽车服务,银行理财,信用卡,保险经纪人,批发,洗衣店,软件,认识你的客户,高,高,低,低,价格敏感度,合作意愿,端正对待客户态度,留住客户的方法:学会使用/创造新的“捆绑客户程序” 客户俱乐部(读书俱乐部、汽车俱乐部) 客户回馈卡(明珠卡、知音卡、payback) 客户奖/礼券 客户杂志/客户信/客户报纸 邀请客户参加特殊事情 “呼叫中心”7天/24小时,对客户的了解和认知,毛泽东 周恩来 邓小平 朱 德
11、,2.了解客户的行为风格,四种行为风格,A 掌 握,B 谨 慎,C 影 响,D 稳 重,行 为 风 格,行为风格与沟通,掌控型,长 处:自立,决断 激 发 动 力:控制和权威 害 怕:被利用 趋 向:没有耐心 愿 望:直接交流 希 望你能 够:听从并支持他们的目标 恢 复 需 要:生理时间 缺 陷:专权/野心勃勃,“控制专家”问“什么?”,影响型,长 处:乐观,执者 激 发 动 力:社会承认 害 怕:失去社会认可 趋 向:紊乱无组织 愿 望:灵活和自由 希 望你能 够:承认他们的观点/成就 恢 复 需 要:社会时间 缺 陷:被动,“交流专家”问“谁?”,谨慎型,长 处:精确和细致 激 发 动
12、力:“把事情做好” 害 怕:工作遭到批评 趋 向:过于重要 愿 望:逻辑方法 希 望你能 够:接受他们的想法 恢 复 需 要:安静时间 缺 陷:分析类比,“信息专家”问“为什么?”,稳重型,长 处:耐心与合作 激 发 动 力:传统实践 害 怕:对抗和变化 趋 向:不够决定 愿 望:欣赏和稳定 希 望你能 够:对他们的情感保持敏感 恢 复 需 要:自由时间 缺 陷:缺乏决心,“协调专家”问“怎么样?”,A:他唯一的问题是:这个东西如何帮我把工作作好? B:他们完全确认每一方面边被覆盖,每一个细节边没有失误的情况下,才会安心地下决心。 C:他们第一天就大幅度承诺,第二天就忘记,最容易影响这种人的就
13、是:别人使用过的产品和服务而达成目标的故事 D:这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励,才下得了购买决心。,在销售过程中如何应对4种人?,情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情(设身处地) 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调,建立情境顺畅度的技巧和方法,生理状态同步镜面映现法 若采取座姿,应注意 不要用双手抱胸(有距离感,不真诚,不诚恳) 最佳位置:坐在客户左手边(让客户感到安全、舒适),勿隔桌对望(有对立感),建立情境顺畅度的技巧和方法,建立情境顺畅度的技巧和方法,语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统:视觉型、听觉型、感觉型 合一架构
14、法 我很了解(理解)同时 我很感谢(尊重)同时 我很同意(赞同)同时 (不用“但是”、“就是”、“可是”),对客户的了解和认知,SPEED 谈判身体语言的识别,扫描,判定,放大,聚焦,分析,空间语言,握手方式,手势和臂势,评价性手势,脚裸交叉,手掌语势,头势语言,各种凝视行为,1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/20,3-手掌语言/撒谎信号/积极和兴奋/控制/摊牌/指责,4-握手语言/同极/上级/下级,6-手势和臂语言/防备/塔型/焦虑/决定,7-评价性手势/兴趣/焦虑/怀疑/反感,8-座位的选择/前局部坐前倾/全面积坐后靠 9-脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑/随便,5-各种凝视
15、行为/公务/取悦/喜欢,2-眼睛/自然和专注的/游离不定的,本章总结,砍倒哪片树比如何砍树更加的重要 没有一模一样的客户,和客户保持同频率的沟通情境的顺畅度大大的提升 客户的内在核心需求在55%的程度上是通过他的身体语言来显露的,本章学习完后我的感悟是,本章节的课后作业,将自己掌握的客户名单进行重新的分类 回顾自己的客户判断他们的行为风格 购买碟片男人百分百写下感受,s8的纲要:,第一章:销售人员的自我认知 第二章:对客户的了解和认知 第三章:以问题为中心的销售流程 第四章:专业销售的有效技巧,故事分享,扁氏家族三兄弟的医术,以问题为中心的销售流程,我们习惯的销售行为,准备,成交,建议,演示,
16、说明,调查,接近,通过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.客户的名单收集,4.客户的问题回馈,5.产品的演示,6.决策者的认可,7.请求客户签约,8.客户的维护和服务,2.客户的联络,3.客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,以问题为中心的销售流程,购买行为,发现问题,签定购买协议,确定解决方案,选择买方,分析解决问题的方案,决定解决问题,分析问题,案例说明: 龙先生是如何购买电脑的? 课堂演练: 什么是销售思维和购买思维?,以问题为中心的购买循环,以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题
17、阶段。,不要逼顾客说谎!,舒适区,我知道如何改变, 但我不想改变。,以问题为中心的购买循环 决定解决阶段,顾客感到烦躁,准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。,大问题小改变,以问题为中心的购买循环 制定标准阶段,制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。,以问题为中心的购买循环 选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。,以问题为中心的购买循环 实际购买阶段,客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。,以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策 后悔程
18、度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。,* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程(TRAP),1/4的顾客可能存在严重的不满!,以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例,百 分 比,以问题为中心的销售流程,销售行为,购买行为,VS,销售行为,购买行为,VS,销售的机会点在哪里?,销售的机会点主要隐藏于客户的 不满和抱怨之中,你做销售是从什么时候开始的?,1-你真正地了解客户的问题所在吗?,2-你如何知道客户现在有购买的欲望?,3-你能够准确地判断客户的购买标准吗?,4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系?,5-你是怎样要求客户下
19、定单的?,6-你如何让成交客户再次购买你的产品?,针对上面六个销售循环过程 你要用哪些销售技巧?,本章总结,销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦,才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。,本章学习完后我的感悟是,本章节的课后作业,写出你购买某件贵重物品的感受 写出你最讨厌的销售人员类型 总结你最为成功的一次销售经历,s8的纲要:,第一章:销售人员的自我认知 第二章:对客户的了解和认知 第三章:以问题为中心的销售流程 第四章:顾问式销售的有效技巧,诊断原因,探察冲击,开放型问题,控制型问题,确认型问题,由痛苦 开始,获得愿景
20、,设想性能,RI,R2,R3,I 1,I 2,I 3,C1,C2,C3,顾问式销售的有效技巧,以问题为中心的销售循环 第一步:探察聆听,推销中最常见的错误是 推销员的话太多!,诊断原因,探察冲击,开放型问题,控制型问题,确认型问题,由痛苦 开始,获得愿景,设想性能,RI,R2,R3,I 1,I 2,I 3,C1,C2,C3,探寻的四个步骤,问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听,问问题要有目的性,你很在意话费的高低吗? 你经常出差,最担心手机出什么问题? 你休假时正在海滩上休闲,公司突然有一份重要的文件要让你过目,你会怎么办? 你担心经常性的城市堵车现象吗?,优化
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