降低采购成本及供应商谈判技巧吴诚国人通信.ppt
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1、采购成本控制与谈判技巧,吴诚 2013-07,深圳国人通信有限公司,深圳国人通信有限公司,吴诚,工商管理硕士,企业管理博士 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家 职业经历: 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任: 1. 华为技术有限公司:采购总监; 2. 富士康科技集团:供应链高阶主管; 3. 闻泰集团:采购总监、供应链总监; 4. 康佳集团:副总经理。 主讲三大系列课程: 采购与供应商管理系列; 物流与供应链管理系列;
2、生产运作管理系列。,吴诚老师(博士)简介及联系方式: 专业背景: 武汉大学博士,北京科技大学硕士。 职业背景: 华为、富士康、康佳集团:采购与供应链总监、 集团副总经理。 培训背景: 500多家知名企业培训经验,多家高校特聘老 师,北京大学汇丰商学院 特聘教授。 主讲课程: 采购成本控制与谈判供应链管理与优化供应商评估与管理仓储物流与分销配送管理生产计划与物料控制(PMC制造业供应商大会及行业论坛等 吴诚博士专职助理:李阳,手机:18675560121 QQ:1941572877 吴诚老师新浪博客:http:/ 采购与供应商管理概述,第七部分 谈判需求分析与准备,第五部分 如何控制采购成本,第
3、四部分 采购策略与采购成本,第六部分 谈判心理分析,第十部分 采购谈判技巧,第二部分 采购成本管理基础,第三部分 如何分析供应商的报价,第八部分 采购谈判战略,第九部分 采购谈判战术,深圳国人通信有限公司,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”,无止境的目标需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,一、采购就是买东西吗?,1.采购业务的组织原则,“简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则。,2.采购业务的分工原则,任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任,只有当物料或服务不能集中接收时,申购
4、和收货可以由一个人或责任部门完成。,明确申购需求,选择供应商 / 采购,确定收货,处理发票 / 付款,财务部,及时优质的供货,3.采购业务的流程设计,4.供应商选择与管理:,对于供应商认证,我们制定了严格的程序,使业务交流能以规范一致方式进行!,职责: 实施采购,按计划要求下达订单,跟踪到货,保证供应; 实施采购策略,参与供应商选择与管理,控制采购成本; 分析供需状况,向供应商发放预测; 根据计划调整信息和设计更改信息,及时调整订单,控制到货(提前、推迟和取消订单)。,5.执行采购,6.供应商绩效管理,加强与供应商的沟通,围绕TQRDCS六个方面,研发、技术、质量、采购共同对供应商进行评审,促
5、进供应商不断改善,满足公司的需求。并且通过评审,选择主要供应商和淘汰非主流供应商。,二、供应商管理的重点业务,供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理 供应商激励管理 供应商绩效考评和管理,三、采购与供应商管理体系绩效分析,QCT QCDS TQRDC 5R,第一部分 采购与供应商管理概述,第七部分 谈判需求分析与准备,第五部分 如何控制采购成本,第四部分 采购策略与采购成本,第六部分 谈判心理分析,第十部分 采购谈判技巧,第二部分 采购成本管理基础,第三部分 如何分析供应商的报价,第八部分 采购谈判战略,第九部分 采购谈判战术,深圳国人通信有限公司,一、采
6、购成本构成,1、制造成本=直接原料+直接人工+制造费用+管理费用 2、固定成本/变动成本 固定成本:总金额不随营业活动而改变 变动成本:总金额随营业活动而改变 3、外露成本/内涵成本 外露成本:直接从公司帐户上支出的成本 内涵成本:实际发生的但未在公司帐户上支出的成本 4、直接/间接成本 直接成本:可以实际归属于某一项产品,与产品直接 关联的成本。 间接成本:虽然不能实际归属于某一项产品,但为生产过程所必须支出的成本。,5、可控制/不可控制成本 可控制成本:属于主管之权责内能控制(决定用与不用,多用或少 用)的成本。 不可控制成本:主管无权控制的成本。 6、学习成本 由于对工作流程、机器设备,
7、及工作方法的熟悉,使得浪费原料及重复工作的事情减少,因此产品的单位成本在预期的情况下逐步降低。这种成本的降低,就是学习的效果。可是当产量相当大之后,此种学习效果就渐渐减弱,所以学习曲线比较适合人工成本比例较高的新产品。,7、总拥有成本 1)取得成本 (1) 开发成本-供应商选择,定单处理的费用; (2) 采购价格-购入成本; (3) 运输成本-如果是买方提货或买方买单; (4) 检验成本-进料检验人员薪资,仪器、器具折旧; (5) 启动成本-机器安装成本; (6) 试车成本-设备调试期间所产生的人员、物料、能源等; (7) 权利金 -例如版权,专利费等; (8) 技术费 -技术转让费用。 2)
8、作业成本 (1)仓储成本-仓库产生的费用;包括租金、薪资、水电、保险费等; (2)操作成本-机器设备使用的燃料、水电费用,人员训练等费用; (3)维修成本-维修、保养的人工,零件等费用; 3)处置成本 (1) 水处理成本; (2) 废料处理成本; 4)其他 (1)机器、设备折旧; (2)财务费用;(3)管销费用;,又称为战略采购成本,是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本,它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。,二、采购总成本,1、材
9、料成本分析 1)确定原材料的来源:本地制造或进口器材。 2)根据技术规范、制造结构及查对原料清单,审定成本分 析之项目的正确性。 3)审查材料标准使用量及损耗率。 4)逐项或抽样查对采购记录等凭证,审定材料的合理成本。 5)参考过去采购的价格或同行采购价格,确认合理的价格。 6)有无数量折扣,使得单位成本下降?或不合理的付款方 式,使得单价上升。 2、人工成本分析 1)核对成本原始凭证与工作记录,并查视抽样测试的实际操作时间。 2)审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。,三、采购成本分析方法,3、间接成本分析 1)审查间接成本之项目及分类。 2)审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。
10、 3)审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法(直线法、加速折旧法) 4)审查间接成本之归属与分摊率。 5)研判承制商对未来间接成本增减因素是否合理。,成本分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作: 第一,会计查核:必要时,可查核供应商的帐簿和记录,以验证所提供的成本资料之真实性。 第二,技术分析:就技术观点做合理性的评估,包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等,此时采购部门需要技术人员的协助。,第一部分 采购与供应商管理概述,第七部分 谈判需求分析与准备,第五部分 如何控制采购成本,第四部分 采购策略与采购成本,第六部分 谈判心理分析,第十部分 采购谈判技巧,第二部分 采
11、购成本管理基础,第三部分 如何分析供应商的报价,第八部分 采购谈判战略,第九部分 采购谈判战术,深圳国人通信有限公司,1、主要因素,供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。,影响供应价格的主要因素,成本结构,市场结构,成本结构是影响供应价格的内在因素,受生产要素的成本影响,如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。,市场结构是影响供应价格的外在因素,包括经济、社会政治及技术发展水平,具体有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、技术发展水平及法规制约等。,一、供应价格分析,影响供应价格的次要因素,供应商成本的高低,规格与品质,采购数量多少,交货条件,付款条件,采购物品的
12、供求关系,生产季节与采购时机,供应市场中竞争对手的数量,客户与供应商的关系,现金折扣、期限折扣等,刺激采购方能提前用现金付款,2、次要因素,成本构成分析 价格分析方法 竞争性方案 与公布价格的比较 历史对比 内部成本估算-细节分析 价值与价格模型,二、价格分析方法,三、供应商的定价方法,价格折扣,付款折扣,数量折扣,地理折扣,季节折扣,推广折扣,四、价格折扣,第一部分 采购与供应商管理概述,第七部分 谈判需求分析与准备,第五部分 如何控制采购成本,第四部分 采购策略与采购成本,第六部分 谈判心理分析,第十部分 采购谈判技巧,第二部分 采购成本管理基础,第三部分 如何分析供应商的报价,第八部分
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