【工作总结】销售员20XX年季度工作总结范文[1].docx
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1、第 1 页 销售员 20XX 年季度工作总结范文1 特征码 gfkCcWPnbRCXaUZNezxj 一、季度的工作小结 今年季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门 红,产销量比去年同期增长 16.77%,其中瓶装水增长 26.4%, 配制奶增长 8.52%,发酵奶增长 15.66%,碳酸饮料负增长 28.97%,果汁饮料增长 62.36%,茶饮料增长 45.09%,八宝粥增 长 32.58%,纯牛奶、花式奶负增长 49.33%;但与整个饮料行业 的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增 幅少 5.21 个百分点,其中瓶装水少 2.76 个百分点,碳酸饮料 多负 27.1
2、1 个百分点,八宝粥多增 26.13 个百分点,纯牛奶、 花式奶全国增长 49.33%而我公司负增长 34.99%,反差极大,果 汁饮料落后 11.82 个百分点,而且从 1 月份开始增幅逐月走低, 到 4 月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确 实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务 无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。 二、目前主要存在的问题 1 经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的 67.24%,销售额仅占 27%, 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司 第 2 页 控制市场,同时亦有可能不是主
3、销我司产品,亦不是以我司产 品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发 展的需要。同时 32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产 品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能 力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的 隐患。 2 经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走 到峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐 步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同 时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加 10%20%,就要增加 1020 个亿的销售,而且不增加这点销售 还不足以
4、与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发 展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际 上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个 钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而 公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新 产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带 来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的 放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果 第 3 页 经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失 了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司
5、 认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的 重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降, 影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、 重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉 他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害 了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现 在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求 去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去 运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太 密切,甚至成为利益共同
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