客户开拓技巧.ppt
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1、客户开拓技巧,成长的天空,轻松起步 人脉拓展 效率经营 突破限制,缘故市场的经营技巧,成也缘故: 解决了客户信赖 败也缘故: 缺少了按部就班,缘故市场经营的关键,缘故市场陌生化 变有缘有故为 无缘无故!,走出缘故误区,“帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买,不买也得买 自己人,不必那么麻烦 还有吗?,解除心理障碍,不好意思,怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任,对公司没有足够的信心 认为是赚家人的钱 ,让所有爱我的人,和我爱的人 因我的存在,而 一生无忧,了无遗憾 !,按部就班 把有缘有故当成无缘无故,当成客户来对待 克服心理障碍,用专业的态度进行销售 是自己
2、实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 自己对公司、行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术,可以利用宣传资料、VCD等; 从自身的成长,讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 讲述自己选择寿险行业的理由,并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心,按部就班 把有缘有故当成无缘无故,深入说明“寿险意义与功用” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 发现客户需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求,制作详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的实际需求,而不要顾忌保费,按部就班 把有缘有故当成无缘无故,把握促成机会 大胆开口 克服“钱”的困惑
3、更要作好售后服务 不是可做可不做,而是更要作好 为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明,用正确的理念、专业的销售, 让“快乐行销”从缘故开始!,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金; 是我们寿险生涯最有力的后盾; 多一个用责任维系亲情的机会。,转介绍的经营技巧,经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人 约翰沙维奇,转介绍基本功 如 何 要 求 推 荐,步骤一 建立共识:使主顾认可你的服务并建立好感; 步骤二 用引导性问题,要求推荐 你和谁一起工作? 业余时间,你通常跟谁下棋/打牌/消遣? 谁为你主持的婚礼? 你最要好的朋友有哪几个? ,转介绍
4、基本功 如 何 要 求 推 荐,步骤三 及时递上纸和笔 注意:要面带微笑,并用期许、鼓励的眼光看着对方 步骤四 筛选名单:对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助 步骤五:向客户致谢,并承诺给客户及时“汇报”进展情况 注意: 在没提出五次要求之前,绝不放弃,转介绍重要技巧,不断开口要求 加温并升级您的转介绍,转介绍名单四层级,冷漠的转介绍名单 稍微有点热度的 温热的 炽热的,冷漠的名单,只得到名字,电话,介绍人不允许使用他的名字 状况:除非这位潜在客户对你的产品有明确的需求,拒绝的可能相当大 实质上只是一个有方向的陌生拜访,稍微有热
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