鬼谷子.ppt
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1、鬼谷子的谋略与论辩艺术,彭新武,目录,一、鬼谷子:“纵横家独存之书” 二、“捭阖之道”的哲学基础 三、“捭阖之道”中的游说技巧 四、揣摩之术 五、笼络之法 六、游说的修辞与谋略 七、策士的从政原则 八、为君之道 九、感想点滴,一、鬼谷子:“纵横家独存之书”,1、纵横家的兴起 2、鬼谷子的身份 3、鬼谷子的著作权问题 4、鬼谷子的思想特点 5、鬼谷子的思想价值,1、纵横家的兴起,纵横家的活动不仅体现出“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”(刘腮:文心雕龙论说)的雄浑气概,事实上也深刻影响了当时的社会历史进程。 战国策一书便是对纵横家游说活动的历史纪录。书中充满了雄辩和辩难,或三言两语
2、、一针见血,或长篇大论、纵横捭阖,或单方陈辞、条分缕析,或双方辩驳、辞锋凌厉,引人入胜,呈现出丰富多彩的论辩艺术。 鬼谷子是一位集大成者。他通过传授学徒,使纵横学得以广布。 门徒中,最为著名的当推苏秦和张仪。通过上演“合纵”、“连横”的一幕幕风云变幻,操纵战国社会形势近百年之久。孟子感叹:“一怒而诸侯惧,安居而天下息”。除外,兵家孙殡、庞涓,道家茅蒙、徐福,谋士毛遂和尉僚等。 “来者不拒,去者不追”,教学风格别具一格。,2、鬼谷子的身份,在历史上,鬼谷子是一个充满诸多神秘色彩的人物,有“纵横家说”、“隐逸士说”、“神仙者说”等。 “纵横家说”是汉人的公论。 “隐逸士说”起自魏晋时期。 “神仙者
3、说”起自南北朝时期。道藏目录把鬼谷子活动的时代从战国提前到了春秋,且将其与太上老君挂上了关系。后来的道教进一步把鬼谷子神化,号称“玄微真人”。录异记甚至说,鬼谷子出生于黄帝轩辕氏时代,隐居鬼谷,培养弟子数百人。还有的书说他带领徒弟范蠡帮助越王勾践复国,又说九天玄女是他的师妹,等等。,3、鬼谷子的著作权问题,有人说该书是鬼谷子本人所作,有人说是苏秦所作,有人说是一部伪书等。 现存较权威的“道藏本”的鬼谷子,分上、中、下三卷。 上卷含捭阖、反应、内键、抵巇四篇。 中卷含飞钳、忤合、揣篇、摩篇、权篇、谋篇、决篇、符言八篇,另有转丸、胠乱二篇,亡佚已久。 下卷(又称“外篇”)含本经阴符七篇、持枢、中经
4、共九篇。,4、鬼谷子的思想特点,全书以阴阳学说为其哲学基础,吸收了道家的“道”、“无为”、“反”等观念,进行了大胆的改造。“老子”主张甘居下位,顺应时势,以退为进,以柔弱胜刚强,以无为达有为。鬼谷子虽然也提倡“无为”,但抛弃了老子“绝圣弃智”之说的无为成分,把道家的“贵柔”原则逐步改造成具有功利主义色彩的“主阴”的原则,即在隐秘之中,强调人为、强调主动、强调“有为”和进取。 纵横家崇尚权谋,从而与推崇仁义道德的儒家从总体上相悖,但并非根本对立。鬼谷子的圣人观具有积极入世的色彩,是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的是,儒家鄙视功利,把道德信念放在个人的名利追求之上,而纵横家崇尚功利,并明确把利害
5、关系当作人际关系的基础。,此外,鬼谷子像法家一样崇尚权谋,但从总体上来说,法家只主张君主运用权术去驾御臣子与百姓,把“法”、“术”、“势”都当作君主驾御天下的手段。而鬼谷子却主张上下之间相互都可以运用权术,主张可以择主而事,甚至主张下级可以取代君主,这显然又与法家大相径庭。 总之,鬼谷子思想方法的特色,就是兼取百家而为我所用,而不是从抽象原则出发,也不把任何一种理论当成至高无上的教条,从而体现出一种彻底的现实主义态度。,5、鬼谷子的思想价值,鬼谷子一书推崇权谋策略,并与以儒家为精神圭臬的封建正统观念大相径庭,因而历来经受讥诋者极多。 从其思想价值来看,鬼谷子一书立论高深幽玄,除饱含谋略机智、论
6、辩技巧之外,还包含有丰富的人生哲学、治国治军之道、修身养性等思想内容,在思想领域独树一帜,堪称一部 “旷世奇书”。 该书不断被后世多角度解读。例如,道教成立不久,就把鬼谷子列为道教的经典,后来占卜家和算命先生都把鬼谷子作为祖师爷。 同时,鬼谷子崇尚权谋,这与孙子兵法等兵家思想不谋而合,因而也被当作一部兵书。,此外,由于鬼谷子一书集中讨论了修辞的定义、内容、作用、目的等问题,因而有研究者又将其视为中国修辞学著作的滥觞。 更可贵的是,鬼谷子的文本本身就是一个很好的修辞范例,它广泛使用排比、对偶、顶真等修辞方法,铿锵有力,琅琅上口,有力促进了战国时代“纵横”文风的形成。至汉武帝罢黜百家,纵横学虽然走
7、向衰落,但其慷慨陈辞、纵横恣肆的文风却被继承发扬,影响了一代又一代的骚客文人,如司马迁、杨雄、苏洵、苏轼、李白等。 如今,该书被广泛应用到了政治、军事、外交以及人们的日常生活等领域,并流传到世界各地。 凡此种种,都彰显出鬼谷子一书在今日的研究价值。,二、“捭阖之道”的哲学基础,捭阖篇是全书的总纲,借用“阴阳” 概念,阐述捭阖之道。 开篇说:“粤若稽古,圣人之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物,知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之眹焉,而守司其门户。” 意思是说,圣人是阴阳开阖之道的体现者,是群众的引导者,他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断,并进一步了解事物存亡
8、的道理和发展过程,通晓人们思想变化的规律,揭示事物变化的征兆。 在这里,鬼谷子所界定“圣人”,是指通过专心学习磨练而能够洞悉天地阴阳变化之道的人。,而“阴阳”观念作为中国古代最具普遍性的哲学范畴,是对世界万事万物之间的对立统一关系与运行规律的集中概括。鬼谷子根据这种阴阳之道而推演出所谓的捭阖之道的。他把一切阳刚的进取的举动和事物,都称为“捭”,即哲学上的“阳”;把一切阴柔的退让的举动和事物都称为“阖”,即哲学上的“阴”。 “捭”,是打开的意思;“阖”是闭合的意思。从游说的角度看,“捭”就是公开说出自己的意见,并引发对方说出意见;“阖”就是保持沉默,让对方先说出他的意见。 通过将 “捭阖”与“阴
9、阳”的具体结合。这不仅把阴阳学说的应用范畴推广到了具体的政治人事活动领域,而且把游说实践提到了哲学的高度。,概括而言,捭阖之道应包含如下一些基本原理: (1)“离合有守,先从其志” 人们的贤德、智勇、仁义等,各有程度不同,因而应区别对待。这就需要把握他们的有无与虚实,需要分析各自的嗜好和欲望,以揭示他们的志向和意愿:“审定有无,以其实虚,随其嗜欲,以见其志意。”(捭阖) 总之,要根据对方的意愿,灵活决定自己的策略,即做到“离合有守,先从其志。”(捭阖),(2)“即欲捭之贵周,即欲阖之贵密” 实行开阖之术,必须做到周详而隐秘,及时取舍。如果要开放,最重要的是考虑周详;如果要封闭,最重要的是严守机
10、密:“即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。”(捭阖),(3)“阴阳其和,终始其义” 捭阖篇说:“捭阖者,道之大化,说之变也。必豫审其变化。口者,心之门户也。心者,神之主也。志意喜欲,思虑智谋,此皆由门户出入。故关之捭阖,制之以出入。” 就是说,捭阖体现出万物运行的规律,人们必须首先慎重地考察这些变化,因为事情的吉凶,人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户,心灵是精神的主宰,意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。总之,只有把握开启和闭合的适度和统一,事情的开始和终结才能符合“道”的规律。此所谓:“阴阳其和,终始其义。”(捭阖),(4)“以下求小,以高求大” 采取捭阖手段,必须针对不同的对象。与性情
11、阳刚、积极进取的人说话,内容要积极高远;与性情阴柔、消极退让的人说话,内容要细微切近:“故与阳言者,依崇高。与阴言者,依卑小。”此所谓“以下求小,以高求大。” 只要掌握了这种捭阖之道,就没有什么事办不成的。用这种方法可以说服人,说服诸侯,说服天下,做到做小事不尽其小,做大事不限其大:“为小无内,为大无外。”(捭阖),三、“捭阖之道”中的游说技巧,反应、内楗、飞钳三篇讨论的是如何了解对方并控制对方的游说技巧,是捭阖之道的具体体现。,1、 反应篇,反应篇主要讲如何通过反复观察、了解、辩说,准确地掌握对方的反应,以便紧紧抓住对方。 “反”的本义是把一个东西翻转过来,引申为“返回”、“反复”、“反面”
12、、“反而”等含义;“应”的含义是应和。 本篇所提出的“反应”认识原则包括:,(1)“反而求之” 反应篇说:“古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验今;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。” “大化”是指一种混沌世界的演化机制,即由“无形”经“大化”而为“有形”世界。类似于道家的“有生于无”的世界本源论。 既如此,通过追溯历史就可以了解当下、察验未来;洞察对方就可以认识自我。 这种通过历史与现实、主体与对象的位置互换的所谓“反覆”方法,往往要经过多次反复才能完成,体现出一种典型的经验思维模式。,(2)“因其言,听其辞” 反应篇说:“人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。”意思是说,
13、要善于诱导对方发言,静听对方的发言,反复推敲,掌握真实情况。 至于如何诱导对方,本篇提出用象征之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理,所谓“象其事”;也可以通过可供类比的先例使对方信服,所谓“比其辞”。借助于这种“象”、“比”方式,可以不露痕迹、恰当地诱导对方说出实情(“钓语”)。,(3)“变鬼神以得其情” 反应篇说:“古善反听者,乃变鬼神以得其情。” 反应之术要善于变化,特别是善于以一种让人意想不到的“神鬼莫测”的方式来进行。 比如说,想要讲话,反而先沉默;想要敞开,反而先收敛;想要升高,反而先下降;想要获取,反而先给与:“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与。”(反应) (见“范睢说秦
14、昭王”)。,范睢说秦昭王,史记秦策三记载:范睢从魏国来到秦国,认真分析了秦国的政治形势:秦昭王大权旁落,受到太后与四个当权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制;而昭王不愿意受这种控制,却苦于无人为其出谋划策。于是,他向昭王上书说:“语之至者,臣不敢载之于书;其浅者,又不足听也。” 昭王体会到话中有话,于是派车把他接进宫内,屏退左右,然后请教说:“先生何以幸教寡人?”范睢只是回答:“唯唯。”这样反复多次之后,范睢才开口说:“我是外地来的小臣,跟大王交情很浅,不了解大王的内心;而我要讲的内容,牵涉到您的骨肉之亲和大臣。所以我不敢轻易地说。您害怕太后,又被奸臣控制,处境孤危,国家也危险。这就是我害怕的事
15、情。我个人的生命并不重要,我的死亡如果能够换来秦国的兴盛,那比活着更有价值。”,进而,诱导秦昭王说出了真心话:“先生何必这样说呢?事无大小,上及太后,下至大臣,愿先生全都说给寡人,先生不要怀疑寡人的真心。” 范睢这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势,并说:“现在国外都只知道秦国有太后,有穰侯等四个当权大臣,不知道有你这个国王。我担心后代的秦王不是您的子孙。” 于是,昭王下决心,任用范睢为相,废太后,驱逐穰侯等四个权臣,对内加强王权,对外“远交近攻”,为秦的强大做出了贡献。 范睢的整个游说过程,充分体现了“欲闻其声,反默”的理论。,(4)“自知而后知人” “故知之始己,自知而后知人也。”意思是说
16、,要了解别人,首先必须了解自己。 (5)“己审先定以牧人” 而只有自己首先确定策略,并使策略不暴露,让旁人摸不着头脑,方能达到为所欲为的境界。“己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓忘情失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神”。,2、 内楗篇,内楗篇主要讲的是:向君主进献说辞,要深入到君主的内心世界,使双方的关系就像门栓和门、钥匙和锁一样紧密无间。 所谓“内”,是指从内心与君主勾通;“揵”通“楗”(门栓)、“键”(钥匙),是紧密结合的意思。 君臣之间的关系复杂微妙,有的距离遥远却很亲密,有的距离近却很疏远。有的天天在君主眼前却不被信任,有的距离君主遥远却被思念。因此,要取得君主的信任
17、,使自己的意见被采纳,就要掌握一些技巧和方法:,(1)“得其情,乃制其术” 游说成功的关键,要做到“得其情”,即知晓君主的意图。如果所办的事情不合君主之意,那是因为对君主的意图还有不了解的地方。如果与君主的意见一致而仍不能密切结合,那是因为只停留于表面。如果与君主的意见很难吻合,那是很难为其进行谋划的。因此,在情况还没有明朗之前就去游说,必定会事与愿违;在还不掌握实情的时候就去游说,定要受到非议:“不见其类而为之者,见逆;不得其情而说之者,见非。”(内楗) 所谓“制其术”,是指只有了解情况,再依据实际情况确定方法。,(2)“欲合者用内欲去者用外” 圣人立身处世,要灵活地运用“内键”之术。如果想
18、要归附,就从积极方面努力,以求思想与君主的吻合;如果想要离开,就采取消极的办法,尽量退避,此所谓“欲合者用内,欲去者用外。”(内楗),(3)“环转因化,莫之所为” 无论采用何种方式,都要做到像圆环一样灵活转动,顺应对方情势的变化,使旁人看不出您想要干什么:“环转因化,莫之所为。”(内楗),飞钳,飞钳篇讲的是:制造声誉,夸奖他人,讨得对方的欢心和信任,使对方暴露内心的真情,进而使对方上钩。 “飞”,就是远远地把话语传给对方,主要是恭维、赞扬的一些话语;“钳”,古字作“箝”,是紧紧夹住的意思。 鬼谷子却认为,君主与臣民相互之间都可以使用“飞钳之术”:,(1)作为君主,在征召人才时,先要估量对方的权
19、谋和才能,然后决定是否使用。 首先把赞扬、引诱的话语远远地传给他,然后稳稳地控制住他。这种引诱控制的话语,在交谈之时,要忽而表示相同,忽而表示不合,以便了解对方的真情。如果对方不容易对付的话,有时便先征召他,到来之后给他担负重任试验他的才能;有时先给他担负重任,再指摘他的短处。有时,重用是为了指摘他;有时,指摘是为了重用他。 在任用人才时,可以用金钱、珍宝、珠玉、美女来试探他是否廉洁;或者根据他的才能,让其担负某种职位,考察其是否有智谋;或者抓住其弱点错误,进一步进行钳制。,(2)普通人也可以运用飞钳之术。 这需要首先揣度君主的权谋、能力和想法,了解该国的发展状况、地理、人口、财政、外交等情况
20、,然后,依顺君主所最重视的事进行游说,传出赞扬的话语,把握其爱好,进而牢牢控制住他。 (3)还可用飞钳之术和别人打交道。 这需要衡量别人的智慧、才能、气魄,设下控制机关来等候他,如运用诱导的话语结交他,揣度他的想法;放出空洞的赞扬之辞,然后研究他话语中的真意,以牢牢控制住他,等等。,四、揣摩之术,上述有关游说技巧,讲的只是一般的“得情”之术。那么,对于那些隐而不现的情况该如何去了解呢?这便是鬼谷子在揣篇和摩篇篇中所阐述的“揣摩之术”。,1、 揣篇,揣篇开宗明义:“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。”就是说,善于统治天下的人,必须衡量天下各种力量的轻重(“量权”),并揣猜诸侯深藏在内心
21、的思想感情(“揣情”)。,(1) 应了解对方情感与欲望的变化,把握“揣情”的时机。 “揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也。其有欲也,不能隐其情。必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情。情欲必知其变。”就是说,一个人在大喜、大惧的时候,往往不能“隐其情”,因而是揣测对方的最好时机,应想方设法使其进入这种大喜、大惧的状态。 (2) “迂回”的方式。 如果触动了对方的情感欲望,也还是无法了解对方的心理变化,那就不妨暂且放置一边,从侧面入手,采取一种“迂回”的方式,找到与其亲近的人去了解。此所谓“感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问所亲,知其所安。”(揣),(3)“以其见者而知其隐
22、者。” 无论采取何种方式,应该坚信,一个人的内心一旦发生感情变化,一定会从外部表情表现出某种征兆,因此,要经常这种征兆去深人了解内心隐藏的思想感情。此所谓:“夫情变于内者,形见于外。故常必以其见者而知其隐者。”(揣),2、 摩篇,摩与揣是“姊妹”篇,它主要讲“揣情”的具体方法、手段。 所谓“摩”,就是通过反复接触试探,深入了解对方,即在接触中试探对方,尽力顺从对方的心意,以求亲密无间。 这种“摩术”应遵循以下一些原则:,(1) “用之有道,其道必隐”。 要顺着对方的欲望而微妙地触摩他,使其内心想法反应出来;一旦反应出来,必定有所作为;在事情取得成效之后,便有意而微妙地与对方保持距离,使别人不了
23、解内幕。 这种态度可避免君主的猜忌和别人的嫉妒,既成功做事又不会带来祸患。 故摩篇说:“圣人谋之于阴,故曰神;成之于阳,故曰明。” 圣人的成绩人人都能看到,但人们却不知道这些事情究竟是怎样谋划出来的。,(2)要善于变化,因人而异 “其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑。” 意思是说,在触摩试探时,根据不同对象采用不同方法。有时平和,有时正直;有时使人欢喜,有时使人发怒;有时利用名声,有时采取行动;有时讲廉洁,有时讲诚实;有时讲利益,有时讲谦卑。 平和就是镇静,正直就是直率;欢喜就是叫他高兴,发怒就是叫他激动;使用名声是为了启发他,采取行动是为了
24、促成他;讲廉洁是为了保持高洁,讲信用是为了明白真情;讲利益是为了让他追求,讲谦卑是为了迎合对方。,(3)要做到“結而無隙” 要想谋略周密,必须选择与自己思想相通的人(“結而無隙”) ;要想办事成功,必须使道理、术数和时机三者相互配合(“道數與時相偶”) ;要想游说使人听从,必须与对方思想感情相吻合(“情合者聽 ”)。 (见“触龙说赵太后”),触龙说赵太后,触龙说辞特点:一是求其所同。他首先说自己年老有病,因此关心太后的健康;太后说身体不适,他马上就向太后介绍自己的养生经验。两个老人之间,一下子就拉近了彼此的感情距离,从而为游说营造了良好的氛围。 二是投其所好。他故意为自己的小儿子请求充当皇宫的
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