取得见面机会.ppt
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1、取得见面机会,第二板块,2002年1月加盟太平人寿四川分公司 2002年四川分公司年度销售总冠军 2003年四川分公司年度销售总季军 2000-2005年六次入围“MDRT” 2003-2004年高峰会“展业能手”、“优秀营业主管” 2003年中国保险集团“杰出展业员”称号 2003-2005年世界华人保险大会“国际铜龙”奖 2003-2006年四川分公司精英大会高级会员 2003,2005年精英大会会长 2004年四川分公司年度销售总冠军 2002-2005年度风云人物 2005年四川分公司年度销售总亚军 2005年四川省保险之星,高,媛,高级经理,高端转介绍客户名单的约访,高媛,一次约访成
2、功率80%的方法,1-如何获得使用介绍人姓名的许可,转介绍四句话 杜总,你觉得我还是够专业、敬业、上进吧? 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧? 那你介绍两个朋友给我认识好吗? 你放心,我不会缠着你的朋友讲保险,就像当初我没有烦你一样! 要点:以肯定获取介绍人姓名的使用,2-收集资料的黄金提问,被介绍人经济状况 张先生没有您成功吧? 张先生和您一样成功吧? 被介绍人兴趣爱好 张先生和您的品味差不多吧? 张先生的业余时间喜欢做什么呢? 张先生平时在哪里运动? 被介绍人亲和度 张先生喜不喜欢和人打交道? 张先生和您一样好接触(和善)吧? 张先生为人和您一样好吧?,要点: 不断用被介绍人与介
3、绍人的比较方式来提问,是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法,且被介绍人有一个明确的参照体系,从而能使客户资料更直观。,3-对转介绍名单分类,根据介绍人与被介绍人的状况,名单大致分为3类 炽热名单客户亲和度中等以上,介绍人允许提到自己名字 温和名单客户亲和度中等以上,但介绍人不允许提到自己名字 冰冷名单客户亲和度较低,无论是否允许提到介绍人名字 三类名单的分类处理 炽热迅速约访,马上接触 温和及时约访,耐心经营 冰冷短信维系,缓缓渗透,4-电话约访的热身运动,根据行业特征决定约访时间,一般在上午11点至12点 温习客户资料,设计约访话术 话术在嘴上过几遍,直到内容纯熟,语调自信自然,51
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