口才训练十六推销口才.ppt
《口才训练十六推销口才.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《口才训练十六推销口才.ppt(29页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、口才训练十六推销口才,主要内容,一、推销、推销员、推销语言 二、推销口才的基本技巧 三、各种推销实践的口才技巧 四、上门推销与柜台推销的口才 五、实训导引 经典阅读和背诵,一、推销、推销员、推销语言 (一)推销 (二)推销员 (三)推销语言的特征 1.情感性 2.礼貌性,3.通俗性 4.风趣性 5.诱惑性 6.夸张性 7.简洁性 8.科学性,(四)推销语言的基本要求,1.口齿伶俐,用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉,不说脏话、粗话,不故弄玄虚,说话不带刺。 2.温和亲切,话题丰富。兴趣广泛,知识面宽,增加顾客的情趣和兴致,切忌呆板、枯燥无味。 3.适当克制能言
2、善辩,以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转,不生硬。 4.措辞恭敬准确,眼神温和明亮,态度端庄轻松。,博取顾客的信赖和友情,应该做到这几点:,1、要善于测度对方的实情,慎选话题。 2、用心识别对方,恰当地赞许对方,不要伤 对方的 自尊。 3、善用眼神与姿态,摒弃不雅和慌张。,(二)推销口才的基本技巧,(一)推销员的口才的基本要求 1.望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。 2.闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心地听,要细心的听。 3.问:要想清楚明了客户的需求,就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的购买建议,完成销售。 4.切:实际考察客户的
3、状况。,(二)推销口才的基本技巧,1.把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点,不同性别对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等,把握谈 话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。,2.巧妙地应答问题(推销灭蚊剂案例) 3.善于表达真诚 (电器商店推销案例) 4.适时地中断谈话 5.以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法(案例) (2)用错误的结论试探(案例) (3)“和谐”效应试探法(案例),三各种推销实践的口才技巧,(一)接近客户的口才技巧 1.搭话接近 通过有意找说话来接近顾客 (案例) 2. 策略接近 推销员不直接介绍,而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的
4、兴趣,然后再巧妙地转入洽谈 (案例),3.夸奖接近 通过夸奖对方的长处,或对方喜好的人和物来取悦对方 接近顾客 (案例) 4.正面接近 推销员见到顾客,按照一般的步骤首先进行自我介绍,然后再介绍商品 (案例),(二)面谈时的语言技巧,(1)倾听的作用,1.叙述技巧(案例) 2.倾听技巧,善于倾听顾客意见 倾听顾客的抱怨 了解顾客的意见与需求,(2)倾听技巧有: 耐心倾听,富有感情,诚心诚意。(案例一、二) 3.提问技巧 (1)提问的作用有: 精心设计提问,可以收到很好的效果。 向顾客传输相关商品和商情,获得自己所需要的信息。 借宣传推介商品功能、质量之机,阐理明利,实现推销中的第一目标。,(2
5、)提问的方式与特征 单刀直入法 (案例) 连续肯定法 诱发好奇心(案例) “照话学话”法 刺猬效应 (案例) (3)几种常用的提问方式 求教型提问用婉转的语气,以请教问题的形式提问 “投石问路 ”,启发型提问以先虚后实的形式提问,让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善诱 ” 协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答“融洽关系 ” 限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的 “容易安全”,4、答复技巧,(1)掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。 (2)遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。 (3)搞清顾客异议的真正含义后才予以答复;先主后次地做
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 口才 训练 十六 推销
链接地址:https://www.31doc.com/p-2589925.html