如何促成成交.ppt
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1、促成成交的18种技巧,销售人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。 A、“嗯,请稍等,让我查一查我们这个产品的库存情况,最近公司生意不错,库存量很小了如果这样的话,我们就不得不安排到下个月再签单了。” B、“您刚才提到的这款MFP型号,是目前最畅销的品种,几乎每周我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。”,促成技巧1:不确定成交法,促成技巧2:典型故事成交法,在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好
2、的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事: “有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:我什么时候会死。原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将
3、来买一份保险,您都还要犹豫吗?”,促成技巧3:对比成交法,把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理,我们这次促销活动是这样的:在本月15号之前,可以9折优惠。15号之后只能9.5折优惠了。今天是13号,您现在就签约的话,还可以享受优惠。咱们准备订哪款MFP,我马上就给您登记。” “这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?”,促成技巧4:直接促成法,就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下: “
4、王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。” “李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?” “马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?”,促成技巧5:假设成交法,这种促成技巧用得比较多,就是事先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?” “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。” ,促成技巧6:二选一成交法,提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论哪种选择结果都是同意合作。 “马经理您好!从工程师时间安排来看,培训时间最
5、好安排在这个月的1215号或下个月13号,哪个时间段对您比较方便呢?” “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来?”,促成技巧7:危机成交法,通过讲述一个与顾客密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。 “张经理,据最近报道显示,该小区上个月内一共发生了3起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。” “王伯伯,最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话,我们电信公司已经采取了一些防范措施,不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦,我们建议您马上开通来电显示,您看如何?”,促成技巧8:以退为
6、进成交法,在与客户谈判时,己方先作一小步退让,同时将合作的其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。 “如果我们将新产品按原来的价格卖给您,您是不是打算订20万元而不是10万元?” “交货期能够推迟一周的话,我们可以优惠500元,您考虑一下,好吗?”,促成技巧9:替客户拿主意成交法,针对某些犹豫不决的客户,营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。 “林总,如果您是考虑到耐用的话,我觉得这款产品对您是最适合不过了,因为这款产品是采用航空材料制作而成的,既耐高温又耐腐蚀,您看今天下午我们就派人送到您府上,可以吗?” “李先生,根据您刚才提到的情况,我
7、建议您先试用下我们的产品,看看效果,您说呢?”,促成技巧10:最后期限成交法,明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。 “缨子女士,这是我们这个活动在这个月的最后一天了,过了今天,价格就会上涨1/3,如果需要购买的话,必须马上做决定了。” “陆总,这个月是因为庆祝公司成立十周年,所以才可以享受这个优惠的价格,下个月开始就会调到原来的价格,如果您现在购买就可以节约50元/盒,您需要购买多少呢?” “张先生,如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠,今天是十四号,过了今明两天,就不再享有
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