如何培训和激励销售队伍.ppt
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1、,如何培训和激励销售队伍,如何做一个代理商的培训师,请您六到,人到、心到、听到、知道(到)、说到、做到,第一章 公司为什么要做培训,本章重点 讨论1:您是怎样看待培训? 问渠哪得清如许,唯有源头活水来。,思考 为什么会出现培训无用论呢?,长期系统的培训给企业带来的利益:,员工个人素质的全面提高。 推动和完善企业文化的形成,树立企业形象。 加大人才与废才、庸才的分离,使企业能优化组合人才,形成强有力的整体效应。 增强企业的向心力。,反思对比,1、目前我们公司对培训的重视度? 2、我们的管理人员对培训的期望值是什么? 3、如何让培训具有针对性和实践性?,建立正确的培训理念是保证培训执行的根本; 人
2、的改变首先来自自己观念的改变; 观念的改变-思维模式的改变-态度的改变-行为的改变-习惯的改变-结果的改变-性格的改变-命运的改变; 培训改变命运;,建立正确的培训理念是保证培训执行的根本;,培训是企业的一项战略,人的改变首先来自自己观念的改变;,培训是做人的工作 现象一: 企业的战略执行有问题;企业的人员流动性太快,队伍不稳定;企业的战斗力太弱;企业的执行力有问题;企业各部门之间存在互相推诿、踢球现象、 现象二: 传销可以聚集一大帮子的人,为了这个事业而不舍不弃的去为之努力;法轮功可以让一大批的人为之痴迷,并失去理智,做出让人不可以思议的举动。 为什么会这样?,观念的改变-思维模式的改变-态
3、度的改变-行为的改变-习惯的改变-结果的改变-性格的改变-命运的改变;,培训是“培”与“训”的结合体,培训改变命运,培训必须成体系、成系统 问题:企业如何拥有适合自己的培训体系?,第二章 培训师的技巧,(1)、培训师的特质,一个称职的培训师应具有的特质:, 有训练经验 有正确观念 有专业能力 能控制场面,有效的培训师需要具备哪些特质:, 形象良好 能与学员建立共识 能建立和保持一定的训练威望 能说服学员接受: 他的确想帮助学员学习 激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的资料 有耐心地引导学员去学习 能有效地将课程的相关知识与工作结合在一起 具有同理心 自己也能不断地学习追求进步,成为一位合格的
4、“有效培训师”的原则, 事先跟即将受训的学员建立良好的工作关系 鼓励并指导学员互相讨论各项训练目标 鼓励学员主动去做正面的思考 要有控制整个训练的进行,但不是独裁式的控制 让自己很自然地融入训练课程中 避免让欠缺知识和技巧的学员产生窘困的情况 赞美学员的聪明才智 想办法让每一个训练课程都充满了乐趣,且让学员都很有收获 运用跟工作有关的幽默感 不让要自己或上课的主题过于严肃,成人学员喜欢的课堂气氛,1、学员得受到培训师的尊重 2、学员自己的经验被培训师认为相当有价值 3、他们的意见被培训师肯定、采纳、尊重 4、学员的问题培训师很认真地面对、处理,成人学员有好的 学习效果的因素, 参与 激励 成果
5、的了解 转移 保持 加强 消除,学习的效果图,实践,模拟实际体验,演练,演说,参与讨论,实地目击,看展出物,看电影,看图,阅读,聆听,观看示范,说话与实践,的,90%,说话的,70%,听与看的,50%,观看的,30%,聆听的,20%,阅读的,10%,主动,被动,文字接收,视像接收,接收及参与,实践,我们会记得,我们对事物的参与程度,培训师威信的建立:, 短期魅力是靠包装 EX:举止、语调、手势、技巧、 仪容、说话方式等 长期魅力是来自有内涵 EX:经验、知识、能力 授课内容 卓越培训师 包装与内容兼顾; 长短期魅力兼修,(2)、成功的态势语言,A、运用态势语言作用 B、运用态势语言基本要求 C
6、、态势语言分解训练,A、运用态势语言 作用 补充、强化口语信息 沟通、交流情感 调控交际活动,B、运用态势语基本要求,和谐,得体,自然,适度,C、态势语言分解训练,身姿语训练 手势语训练 表情语训练,目光语训练 空间语训练 服饰语训练,身姿语训练,1、行姿:,2、站姿:,3、坐姿:,步履稳健而轻捷,自然式、前进式,毫不掩饰反映人的心理状态,错 误 坐 姿 抬头仰身靠在座位上 上身略为前倾,头部侧向说话者 上身后仰并把脚放在面前的茶几或桌子上 欠身或侧身坐在椅子的一角 翘起二郎腿不时晃动 听话人变换坐姿,按手的动作范围,手势分三个区域,上区为肩部以上,中区为肩部到腰部,上区为腰部以下,O是谦虚者
7、的起点, 骄傲者的终点。 O的负担最轻, 但任务最重。 O是一面镜子, 让你认识自己。 O是一只救生圈, 让弱者随波逐流。 O是一面敲响的战鼓, 叫强者奋勇进取。,教学表情两种:,A、常规性: 和蔼、亲切、热情、开朗、带微笑 B、变化的面部表情,目 光 语,环视-与听众交流,正视-庄重、诚恳,虚视-消除紧张心理,仰视-崇敬和傲慢,凝视-专注,漠视-冷漠,俯视-关心或忧伤,点视-征对性和示意性,斜视-轻蔑,目光语的不良习惯 视线不与学员交流、冷落学员 长时间死死盯着一学员,使对方受到目光侵犯。 眼球滴溜溜乱转或眼动头不动,让人觉得心不焉。 做手势时手到眼不到 当众说话时挤眉弄眼 忌暗淡无光,忌老
8、盯天花板、窗外、讲义,应 做 到 目光保持神采 扩大目光语视区,广角度环视表达对每个学员的关注 眼神交流组织课堂教学,以捕捉反馈信息,针对不同的学员使用不同的目光点视: 对听讲认真,思想活跃学员投去赞许目光; 对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示; 对回答问题胆怯的学员投以鼓励的目光。,近距离:双方关系较密切、话题不宜扩散 中距离:双方关系较一般,公事交谈 远距离:双方关系较疏远,服饰代表培训师形象:,中山装-严肃 T恤-随便 时髦-新潮 奇异-浪漫 高档-富有 普通-俭朴,合格培训师的精神面貌 奉献,“舍” “得” 育 传承 无私,发问技巧,1、 批准: 2、 一般: 3、 特定: 4
9、、 封闭: 5、 开放:,发问技巧,一般 封闭 特定 开放,1、用不同颜色的线条 2、字少一点、大一点 3、多用图表、数据 4、简单,投影片的制作技巧,培训师的重要技巧:语言技巧,语言流畅 多用案例、类比、排比、对比 设计悬念 少用专业术语 多用短句 运用对白 多用量词,少用概量词 去掉冗余词汇 声音高低起伏,抑扬顿挫,1、用案例说话,保证案例的新鲜 一流的培训师获得别人没有的案例 自己亲身经历的案例 用大家都知道的人做案例 事例是很难把握的 事例是论证性的 评论是阐述性的,2、讲故事的5个要素,何时、何地、何人、何事、何故 把“何故”留给学员来思考、回答,3、多用描述性语言,那天因为天气很热
10、,所以我穿的很少。 (解释性语言) 那天温度45度,我汗流浃背,上身只穿了一件背心。,我在中学的学习成绩很优秀 我在中学的时候考试成绩不是第一就是第二 我那天上台很紧张 我那天站在讲台上,头脑空白,四肢无力,差点,具体到用白话就可以通俗化,张瑞敏 管理者要是坐下了,部下就躺下了 干部怕的就是不知道自己怕什么 先挂靶子再打枪 柳传志 我们联想永远不干三件事情:没有想清楚的事情,不干;没有钱挣的事情,不干;有钱没有人才的事情,不干 作为一个领导要做好三件事: 第一:定战略;第二:建班子;第三:带队伍;,5、不要用模糊的概念,会转移一部分的注意力 显得真实性不足 导致你说服力下降 “可能是”、“大概
11、是”,案例,洪昭光的演讲: 人生最大的痛苦:癌症,晚期癌症?怎么能不得癌症呢?预防癌症最好的办法是什么呢?多吃新鲜的蔬菜和水果。新鲜的蔬菜和水果最大的作用,能有效预防癌症的几率占一半以上。,6、说名道姓的原则,对任何一个人均应该冠以名字 瞎掰一个名字也比没有名字强 最大的毛病:力求准确 力求准确减少演讲说服力,7、不要堆砌辞藻,不要重复同一个形容词 不要用松软无力的词 不要用长句 少用过度性词语 “然后”,8、原因倒置技巧,原因是在后面出来 要让观众恍然大悟 让观众的心里期待骤然落空,9、环环相扣、抑扬结合,先抑后扬 名人传记 先扬后抑 老张前天多好,昨天去世 一环扣一环,10、快速进入场地,
12、快速进入主题,11、多用类比与比喻,最近一颗星,也在距离地球250万亿公里以外 假如一个人从地球上起飞,以18.6万公里/秒光速前行,需要四年零三个月才能到达这颗星,毛泽东说过一句话:我们工农红军力量很小,小的像一块小石头;蒋介石的力量很大,就好比一口大水缸。我们这个小石头,总有一天会砸破那个大水缸。,取一个响亮、没人忘的名字,酒与污水定律 人际的柏金定律和黄金法则 一生只做一件事,推销自己 破窗理论,12、善用对比,对比才能鲜明、对比才能具体、对比才能有气势 不要问:你的国家能为你做点什么,要问:你能为你的国家做点什么 庄子曰:“人之生也,与忧俱生。”康有为:“人之生也,与乐俱来。” 人一生
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