汽车营销之.ppt
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1、汽车营销之,专业汽车销售员 行为规范,四川汽车职业技术学院 何娟,专业汽车销售员行为规范,应会目标 1、 专业汽车销售员应达到的基本 2、专业汽车销售员应具备的语言和非语言表 达技巧,应知目标 1、专业汽车销售员应具备的基本知识 2、掌握专业汽车销售员的基本行为规范,第一节 专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练,一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象 (一)健康的体魄 (二)端庄的仪表 (三)文雅的行为风度,关于礼仪 主要是公司、企业的从业人员及其他一切经济活动的人士,在企业的商务活动中应当遵守的礼仪。,一)称呼礼仪 1、依照惯例的几种称呼: 1)称呼行政职务 2)称呼技术职称 3)称呼行业称呼 4
2、)泛指尊称,二)介绍礼仪 介绍自己、介绍他人、介绍集体,三)使用名片 1、使用名片三不准 不得随意涂改 不提供2个以上头衔 不提供私人联系方式,2、名片交换顺序 由近而远,由尊而卑 位卑者先递给位尊者 同时交换时,3、名片的索取 交易法“将欲取之,必先予之” 激将法“很高兴认识你,是否有幸” 谦恭法赞美对方后索取 联络法希望以后保持联络,怎么联络方便啊,四)握手礼仪 1、基本要求 目视对方 面带笑容 稍事寒暄 稍许用力,2、伸手的顺序 在正式场合:取决于职位、身份 在社交场合:取决于年纪、性别、婚否、位置,五)接待礼仪 文明待客 礼貌待客 热情待客,营销案例,汽车销售顾问小张见一位客户向自己走
3、来,她迅速停止手中的其他工作,面带微笑,主动向客户自我介绍:“早晨好,先生,我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前:“我是奥迪A6的经销商,请您参观。”小张说完迅速将身体倾向一边,然后将胳膊前伸,引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间,小张站在一边,默默地陪看,直到发觉客户表示出要协助,小张这才开口:“先生,您需要协助吗?”自始自终,小张把应有的礼仪完美地结合起来,恰到好处,不仅给客户充裕的时间参观,而且在适当的时机向客户发出协助的信号,把礼仪演绎地如此完美,最终赢得了买单。,二、 语言表达技巧,(一)初次接近客户的语言艺术 1、介绍要得体 2、称谓要合适 3、人名要
4、熟记,(二)谈判中的语言艺术 1、热情、礼貌用语 (1)热心话 (2)贴心话(3)真心话 2、清晰、准确用语 3、风趣、幽默用语 4、灵活、诱导用语,资料选读 汽车销售人员服务文明用语示例,初次见面的礼貌用语示例: 早晨好! 你想要哪种款式,你真诚为您服务! 不买没关系,欢迎您随便参观! 请您多提宝贵意见! 谈判中的礼貌用语示例: 这辆车与你高贵的气质很相配! 这是新产品,它的特点、优点是 如果需要的话,我可以帮您参谋一下! 对不起,你要的产品暂时缺货,XX商品的价格、质量、性能与它相仿,您看能否参考一下?,(三)妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装,
5、(二)非语言表达的类型 1、身体语言 2、音调语言 3、空间语言 4、时间语言,(一)非语言表达的方式 1、标记语言 2、动作语言 3、物体语言,三、非语言表达方式,资料选读 善于倾听,小陈向一位客户销售汽车,沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销售员与小陈谈起了昨天的足球赛,小陈一边津津有味地地说笑,一边伸手去接车款,不料客户突然调头而去,连车也不买了。小陈苦思冥想,不明白客户为何对已经挑选好的汽车突然放弃了。当天夜里,他终于忍不住打了一个电话给客户,询问客户改变主意的理由,客户不高兴地说,在当时我与您也讲到了一些事,可你根本没在意,只顾与您的同伴谈足球。小陈明白了,这次生意失败的
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