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1、第5讲 商务洽谈,商务谈判 商务沟通,一、商务谈判概述 导入案例,案例1: 顾客:“这件上衣卖多少钱?” 售货员:“这件上衣很漂亮,只卖98元。” 顾客:“喂,你看上面有一点线头,我看只值28元。” 售货员:“假如你真的想买,请你认真出个价钱好不好? 28元太少了。” 顾客:“好吧! 38元,怎么样?我可是诚心想买。” 售货员:“小姐,你杀价也太凶了。78元算啦!” 顾客:“48元!” 售货员:“我的成本还不止48元哩!请你再认真出个价钱。” 顾客:“58元!这是我愿意付出的最高价。” 售货员:“你看到衣服上的人工绣花了吧!这件衣服到了明年,价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买,你再加10
2、元钱,这件衣服就是你的了。” 顾客:“你退一步,我退一步,63元成交!” 售货员:“好吧,穿得好下次再来哟。”,总结,人们参与谈判活动,一般都是为了满足某种需要; 谈判活动的当事人之间存在分歧; 谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程,商务谈判的含义,是存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者,为了各自的经济利益目标,所进行的自愿协商的过程 “讨价还价” 谈判当事人 谈判议题 谈判背景,案例2:分析买卖双方谈判的基础,1970年前后,一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上,意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元,老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应
3、买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕:“摆了几年都没人问一问的旧琴,怎么这个人连价都不还就决定要?”于是,他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到,由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后,老艺术家还是决定买,但因当时手中没有那么多钱,所以,双方商定,过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时,万万没有想到,只几天功夫,小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来,这把被漆过的小提琴已经一文不值了,老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交,而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。,思考,有6个鸡蛋,两兄弟每人分了3
4、个,这很公平。问:这是最有效的方案吗?,谈判的性质,需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因 人类社会的维系与发展有各种各样的需要: 谈判的基础需要 : 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要,谈判的实质利益切换,利益切换,即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界双赢(Win-Win),谈判的目标,期望的目标:最令你满意的目标 最低的满意目标:低过这标准,令你失望 底线目标:你可以接受的最低要求,低于此,你不会与对方达成协议,CASE:工资谈判,上限,下限(坚持点),下限,上限(坚持点),雇主对工资的预期,工会对工资的
5、预期,买卖罐头的例子,美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头,也很久没吃到了 如果价钱好,他不在乎全买下,但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元,他最多愿付到1.1元,买卖罐头的例子,店主需要现金,而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖,所以罐头若低于0.5元,他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉,价钱在0.5元1.25元之间,买卖罐头的例子,什么成交价会使得双方得到一样的满意度? 价钱为多少时,双方会得到一样的边际满意度? 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看,双方都无共同的满意度可言 只知道在0.5元1.1元之间成交,双方都会
6、比“不成交”满意,买卖罐头的例子,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润,美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易?,买卖罐头的例子变通方案,店主若聪明,可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元,美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润,美国佬无任何损失,商务谈判的基本原则,客观性原则 尊重客观事实 全面搜集谈判信息 客观分析谈判信息 坚持客观标准 谈判需要公平合理的参照标准 客观标准是引导谈判成功的“公理”,分析案例,分析汤姆讨价还价的依据,从中获得身启示?,汤姆的汽车意外地被一辆大卡车撞毁了.幸亏他的汽车保个全险,可是确切的赔偿金额却要由保险公司调
7、查员鉴定后加以确定,于是双方进行了如下对话: 调查员:”我们研究过你的案件,决定采用保险单的条款.这说明你可以得到3300美元的赔偿.” 汤姆:“我想知道你们是怎么算出这个数字的?” 调查员:”我们依据这部汽车的现有价值。“ 汤姆:“哦,你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?” 调查员:“你想要多少钱?” 汤姆:“我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价钱是3350美元,加上营业税和货物税之后,大概是4000美元。“ 调查员:”4000美元太多了吧。“ 汤姆:“我们要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。我认为我应该得到足够买一部车的赔偿金,你不认为这是公平的吗?” 调查员:
8、“好,我们赔你3500美元。这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。” 汤姆:“你们公司上兆亿年米算出这个数字的?“ 调查员:”你要知道,3500美元是你能够得到的最高数。你如果不想要,我就爱莫能助了。“,汤姆:“3500美元也许是公道的,但是我不敢确定。我知道你的意见受公司政策的约束,可是你能客观地说出我能得到这个数目的理由吗?我想最好我们还是诉诸法律,请你考虑好之后我们再谈。星期三上午11点我们见面再谈好吗?” 调查员:“好的。我今天在报纸上看到一部1978年出厂的非亚特汽车,卖主要价3400美元。” 汤姆:“哦,上面有没有提到行车里数?” 调查员:“49000公里。你为什么问这
9、个?” 汤姆:因为我的车只跑了25000公里,那我的车可以多值多少钱?” 调查员:”让我想想150美元。“ 汤姆:”假设3400美元是合理的话,那么就是3550美元了,广告上面提到收音机没有?“ 调查员:”没有。“ 汤姆你认为一部收音机值多少钱?“ 调查员:“125美元。” 汤姆:“冷气呢?” 两个半小时后,汤姆拿到了4012美元的支票。,商务谈判的特征,以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心 以利润作为谈判成功的关键,自测,你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系? A 平等合作 B竞争为主的合作 C竞争对手 D 敌对的较量 商务谈判中,你如何对待各方的分歧和矛盾? A 激怒对方,使他
10、丧失理智 B坚持立场,毫不妥协 C 变通策略,调和矛盾 D寻求共同利益,搁置分歧 你认为商务谈判成功的标志是什么? A 不惜一切代价,争取已方最大的经济利益 B 使对方一败涂地 C 以最小的谈判成本,获得最大的经济利益 D 既要实现最大的自身效益,也要实现良好的社会效益,孙子曰: “用兵之道,以计为先;计先定于内,而后兵出境。,二、商务谈判策略,导入案例:戴维营和平协定,美国前总统卡特为了使埃以之间的战争停下来,将埃及前总统萨达特和以色列总理贝京邀请大哦美国进行和平谈判。他将谈判安排在马兰山上与世隔绝的戴维营中,那里仅有两辆自行车供14人骑着玩,唯一所谓有趣的活动是,拣拣松香。另外除了在三部电
11、影中挑选一部欣赏,一松弛竟长的神经外,没有任何娱乐设施。 艰苦的谈判到了第6天,每个人都把每部电影看过两遍,而且都感到十分厌烦了。但是,每天早晨8点钟,萨达特和贝京都毫无例外的听到敲门声,紧接着是同样熟悉而单调的声音:“嗨,我是吉米卡特,准备再过内容同样无聊,令人厌倦的10小时吧。” 过了13天,萨达特和贝京只希望尽快签约,只求赶快离开这里。 分析:该谈判为什么会取得成功?,商务谈判策略概说,商务谈判策略的作用 启好航 (搞好谈判开局) 掌好舵 (把稳谈判方向) 扬好帆 (掌握谈判冲突) 划好浆 (管好谈判人员) 靠好岸 (做好谈判收尾),商务谈判策略概说,商务谈判策略的运用 商务谈判策略的选
12、择 视谈判对手而:地位、经验、态度、性格 视谈判实力而定 视谈判阶段而定 运用策略的依据:法律依据、商业信誉,运用策略的基本原则,精于其道 反映灵活 成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度与艺术家的敏捷能力融汇于一体。他必须像一个剑术大师一样,以锐利的目光,机警地注视谈判桌的那一边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。 恰到好处有理、有利、有节,谈判战略类型与选取,选择你的策略 结果你可能赢得或是输掉什么; 关系这个谈判对你和对手关系如何影响。,战略类型,让步策略 输对赢,合作策略 双赢,
13、规避策略 双输,竞争策略 赢输,妥协策略 折衷,关系的重要性,低,高,低,结果的重要性,高,商务谈判策略1:利益引导,案例5-1:土地转让 1999年6月,十幢公司取得了各种开发文件,开发后来被命名为万达广场的建设用地,规划建筑面积86万平米。十幢公司方当时资金紧张,实力有限,再投入建设会使资金压力太大,又有后期销售风险。于是十幢公司决定进行土地转让,加快资金周转建设。万达实业公司当时刚刚成立了股份公司,筹集了8亿人民币股本金,正想找一个合适的项目投资经营。就在这时双方开始了第一轮谈判。十幢公司方报价每平米3000元,对方认为较高,并且说明宏观经济情况不好。十幢公司方以实事求是的态度,表示赞同
14、对方的说法,同时说明各种优势,例如报价合理、合作条件完善、区位好等,同时说明该项目的建筑面积在已批准基础上还可再提高 20,且十幢公司方只按 9万平米计价,如达不到 9万平米,由十幢公司方负责。对方经过调查认为十幢公司方观点全部符合事实,并且又加紧第二轮谈判,只希望价格能再降些。十幢公司方不但不降价反而利用周围市政条件的保障(如供热站由十幢公司方统一在小区内解决)等条件加价1000万元。同时替对方进行了利润预测,说明对方买到地后可获利4亿元以上。对方最后接受了十幢公司方的全部条件签约。,商务谈判策略1:利益引导,利益引导是在谈判中告诉谈判对手,自己提出的方案是对他有好处的。谈判者用利益的获得引
15、导对手的行为,使对手相信自己的建议将给他带来最大的利益,是理想的选择。 谈判者有多重利益,应该挖掘出对手的利益需求,满足其需求。,商务谈判策略1:利益引导,案例5-2 小城镇设立分店 朱大年所在的公司要在各个小城镇设立分店。在荔仁镇的一条最主要的商业街道上,有一个很好的铺面,是县中国银行储蓄所多出来的一个大门面房。但是欲租者如云,其中有两个主要人物,一个是财政局局长的外舅,另一个是本镇镇长的三公子。主持此事的储蓄所所长周所长是两头不敢得罪,并且在无奈的情况下接收了双方的东西和双方的宴请。这件事当时弄得沸沸扬扬。 朱大年了解到此事之后,思虑再三,然后选了个时间,以了解在此所开设公司帐户等事由去拜
16、访这位周所长。周所长表示欢迎来本镇投资,并答应在办理银行事务上一定给予支持和优惠。在双方关系很和谐的时候,朱大年找话题转到了租房的事情。,商务谈判策略1:利益引导,周所长面露难色,把实情讲与朱大年,并说:“财政局局长和荔仁镇长的亲戚尚且得不到这间房子,如果我把这套租给贵公司,这所长还要不要当?”并对朱大年表示歉意。于是,朱大年设身处地对周讲:“两位人物你都是惹不起的,不论哪一家,都可以让你当下去所长的。其实,你只有把这间房子给我,才能做到两头都不得罪,两头都得好处,并且我也不会忘记你的。” 周所长大为不解,忙向朱大年请教。于是朱大年把一个火柴盒放在茶几上,笑着对周所长讲,“一个东西,三家来争,
17、两强一弱,你应该给谁?”周所长想了一会,似有所悟,于是朱大年继续讲:“我也不愿意周所长为难。对于那二位人物,您只需告诉他们,我公司是直接与上面中行联系的,这是上面的指示,您也是心有余而力不足。我与您素不相识,既无来头也未送礼,他们不会怀疑您的,并且都会感激您的,因为他们以后还会用到您的,此所谓事情不成人义在”。,商务谈判策略2:利益反引导,对比利益引导方法,利益引导是告诉对手如果听从自己有什么好处,利益反引导是告诉对手如不听从有什么坏处。 少壮不努力,老大徒伤悲 吸烟会得肺癌,商务谈判策略2:利益反引导,案例5-3 某推销员推销产品要求见一饭店经理以推销产品,经理拒绝见面。最后,推销员告诉经理
18、的秘书,只要有需要的话,他会一天24小时等候见面的机会。结果,30分钟后,经理见了他,而且开门见山地说:“无论你推销什么东西,我都不感兴趣。我告诉你,我只有3分钟的时间,马上就要出去了!” 推销员把刚打开的手提箱不慌不忙地合了起来,然后站起来说:“抱歉,打搅您了,我知道你很忙,但是,只希望仍然了解,当我走出这个门之后,你就已经损失25万元了。”这时,饭店经理忙不迭地把推销员请了回来,请推销员把话说明白,推销员乘机利用他的说服策略,并提出了让利方案,说服了经理,购买了他推销的办公用品。,商务谈判策略2:利益反引导,你所反引导的的确是对手害怕失去的。 你在提出希望对手停止某一行动的同时,必须提出具
19、体可行的替代性行动方案。 别使用威胁性口气,商务谈判策略3:引导对手提出自己需要的方案,在自己的方案提出之前,先问对手如何解决问题,在对方提出自己中意的或能够接受的设想后,尽量承认这是对手的创见,解决问题的最佳方案是由对手提出的。这就是引导对手提出自己需要的方案的方法。,商务谈判策略3:引导对手提出自己需要的方案,案例5-4 韦森是一个服装设计方面的专业人士,把自己设计的草图卖给成衣厂商。三年来,他一到二个星期,就前去拜访一家著名厂商的一位设计方面的主管,那位主管从不拒绝见他,但也从不买他的图纸。每次那位主管在看了他设计的草图后总是说:“对不起,韦森先生,我们今天又做不成生意了。”在多次失败后
20、,韦森带上几张未完成的草图,然后去见那个主管。韦森说,“我想请你帮点忙,这里有几张未完成的草图,可否请你帮忙,请您指导一下,使得符合你们的需要。”主管看了看草图后说:“把草图留在这里,过几天再来找我。”三天之后,韦森找到了那位主管,听了他的意见,然后把草图带回,依照主管的要求进行了修改,结果全部草图都卖给了那位主管。主管不能不满意自己的设计想法。,商务谈判策略3:引导对手提出自己需要的方案,案例5-5 一家医院最近需要添置一套X光设备,许多生产厂商纷纷派人前来介绍产品,负责X光部门的李医生不胜其扰。在他为此事感到烦恼的情况下,另一家厂商只来了一封信,信中说:“我厂最近刚完成一套X光设备,这套设
21、备并非尽善尽美,为了进一步改进,我们非常诚恳地请您抽空前来指教。为了不耽误你宝贵时间,请随时与我们联系,我们会马上开车去接您。”李医生感到十分惊奇,因为以前从未有厂商询问过他的意见,他感到自己作为专家受到了尊重。心里涌现出自豪感。他取消了已约定的一个约会去看了那套设备,并提出了一些无关紧要的意见。厂方根据他的意见进行了改进。李医生很喜欢这套自己发表过修改意见的X光设备,他决定买下这套X光设备,并说:“没有人向我兜售,而是我自己向医院建议买下那套设备的。”,商务谈判策略3:引导对手提出自己需要的方案,让对手尽量思考和参与自己的方案 不能让对方在设计方案时遇到困难,商务谈判策略4:示弱,个人不可能
22、永远是强者。如果遇上了一个强大的对手,那么请记住,示弱,也会成为一种谈判的力量,成为取胜的法宝。,商务谈判策略5:通牒,在谈判中,人们有时不肯作最后选择。为了打破对手的奢望,促使对手早做出决定,其有效手段是通牒,即亮出自己的最后条件,(如价格、交货期、付款方式、签约日期等等)表示出行就行,不行就拉倒的态度。,商务谈判策略5:通牒,案例5-6 亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后,亚科卡觉得必须压低工人的工资。他首先降低了高级职员的工资,自己的年薪也从 36万美元减为10万美元。随后,他对工会领导人提出降低工人工资的要求。工会并未答应,双方僵持了1年。最后,形势逼迫亚科卡发出了通牒,在一个冬天的
23、晚上10点钟,亚科卡找到了工会谈判委员会,对他们说:“明天早晨以前你们非做决定不可。如果你们不帮忙,我也得叫你们好受不了。我可以明天上午就宣布公司破产。你们还可以考虑8个钟头,怎么办好,随你们便。”就这样,工会同意了亚科卡的要求。,商务谈判策略5:通牒,谈判者应该十分慎重地用通碟战术。一般来说,在下述几种 情况下,可以使用通谋。 (l)谈判者知道自己处于一个强有力的地位,无人取代。 (2)谈判者已试用其他方法均无效。 (3)你确实已把条件降到了最低限度(或对方确有让步的可能)。 (4)当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。,商务谈判策略5:通牒,
24、在使用这种方法时,关键要让使对手相信它是最后的、真实的,而不是一种策略。如果对手不相信通牒会实施,通牒就会无效。 可以用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的通牒, 例如收拾行李、回旅馆结帐、预订回程票、购买土特产等等,表示归意已定。,商务谈判策略5:通牒,有时候,运用“最后通牒”策略也可以给对方留下点选择的余地: 案例5-7 1977年8月,克罗地亚人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜得亚机场到芝加哥的一架班机。在劫持者与机组人员的僵持不下的时间里,飞机最后降落到巴黎市外的戴高乐机场。在这里,法国当局的警察打瘪了飞机的轮胎。 飞机在跑道上停留了三天,劫持者与法国警方僵持不下。最后法国警察向劫持者发出了
25、最后通牒:“喂,伙计们,你们可以做你们想做的任何事情,但是美国警察已经到了。如果你们现在放下武器跟他们一块回美国去,你们将会被判处最多不过二到四年的监禁。” 法国人稍做停顿,为的是让他们把这些话都听进去。然后又接着喊话:“但是,如果我们不得不逮捕你们的话,按照法国的法律,你们将被判处死刑。那么,你们愿意走哪条路呢?” 最后劫机者决定投降。,商务谈判策略5:通牒,如果通碟未能奏效,可以有三种方法体面地摆脱它的约束。 (1)可以被自己方面的新谈判者取代,让发出通蝶的人和 通牒一起成为过去。 (2)可以声明,从上司那里得到了新的指示,把变化的责任 推到别人头上。 (3)可以说明有了变化了的情况和信息
26、,例如市场行情变化。 如果对手使用这种战术,发出通碟,可以试用以下七种方法应付: (1)仔细倾听他的通谋,但不要流露出十分重视的态度。 (2)让他明白,他的通牒意味着谈判破裂。 (3)考虑是否摆出退出谈判的样子,来试探对方的真意。 (4)提出新的解决方案。 (5)改变话题并提议暂时休会。 (6)不要把话说绝,可以给他留有收回诚意的机会。 (7)向对手的上级抗议。,商务谈判策略6:缩小范围,案例5-8 第二次大战后,日本一些百货公司有代客送货上门的业务,公司在培训营业员时都会告知,在顾客选好东西后,应当讲:“我替你送去,还是你自己带走?”大部分顾客会脱口而出说:“我自己带回去好了。”据统计,有8
27、0%的顾客,在这种提问下表示愿意自己带回去,凡实行这项措施的百货公司减少了70的送货量。,商务谈判策略6:缩小范围,案例5-9 一个老板想雇用贾先生在他公司里任职。贾先生提出 10万元的年薪要求,而老板只能付给8万元左右。老板说:“你提得有一定的道理,只是在这个级别的薪酬等级中,公司所能提供给你的薪水是7万元到8万元之间,你想要多少?”贾先生说:“我的工作价值应该是8万元。”老板略加抵抗:“7.5万元,你认为怎么样?”贾先生说:“不,应该是8万元。”老板叹了口气,投降说:好吧,如果你坚持这样做,我只好答应了,就8万元吧。”明明是老板的意见,最后竟成了贾先生的意见和努力的目标。,商务谈判策略6:
28、缩小范围,在谈判过程中,老练的谈判者可以采用故意缩小选择范围,甚至仅剩下或余下两个选择方案,这些少数方案在自己可以接受的满意范围内,使对手作出预期的回答,从而达到自己的目的。,商务谈判策略7:时间运用,案例5-10 一个急着去上班的青年,停下自行车问路旁的烟贩:“万宝路多少钱一盒?”烟贩不急不忙地回说:“10元。”青年掏出钱来递过去,拿好烟,蹬车而去,青年为什么不讨价还价?,商务谈判策略7:时间运用,案例5-11 时近黄昏,日落西山,一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩,问:“这鱼怎么卖?”小贩赶紧回答:“5元钱1斤。 悠闲的人说:“太贵了。今天生意怎么样?这么大一筐都卖完了?就剩这几条了,有2
29、斤吧?” 小贩说:“3斤都多呢,不信,我称给你看。”小贩拿起秤:“看,3斤2两还高高的。悠闲的人说:“4块钱1斤卖不卖?” “不卖。”小贩坚决地说。 悠闲的人笑了笑,走开了。过了一会,天更黑了,悠闲的人又踱了回来,见小贩仍在原地,就说:“哎,您还没卖了啊?还是卖给我吧,4块钱1斤,我全要了,你就可以回家了。怎么样?”小贩迟疑片刻,一跺脚说:“行。” 悠闲的人为什么胜利?,商务谈判策略7:时间运用,为了获得更多的时间,可以选用以下方法: 利用充分的准备来争取时间 利用电话争取时间 案例5-12 一次谈判中,乙方先发制人,出人意 料地提出了一个条件,亮出了底牌。整个谈判只等甲方表明态度,拍板成交。
30、甲方代表陷入了窘境,由于他准备不足,一时间他无法断定接受此条件是否获利。他迟疑了一下,看看手表,平静地站起来,微笑地致歉道:“实在对不起,我现在有个约会电话,两三分钟就好。失赔了!”他走到门边,拿起电话,胡乱地拨了个号码,然后掏出笔,飞快地计算起来,嘴里还不知嗯啊些什么 两三分钟后,他回到了谈判桌上,谈判成交了。因为甲方代表已经明白,接受条件绝不会吃亏。他还微笑着说:“为了今后合作,我们以友谊为重,接受你们的条件。”,商务谈判策略7:时间运用,利用翻译员争取时间 利用款待争取时间 让对方再次复述问题 提供一大堆不太重要的文件(其中掺杂几份重要文件) 事先在你的谈判班子里安排一个善于短话长说者
31、休会,商务谈判策略8:黑白脸(先苦后甜),黑白脸策略,就是坏人好人战术。它指先由唱黑脸的人登场,他傲慢、无礼、苛刻、强硬、僵死,让对手产生反感。然后,唱白脸的人跟着出场,以合情合理的态度对待谈判对手,并巧妙地暗示,若谈判陷入僵局,那位“坏人”会再度登场。在这种情况下,谈判对手一方面由于不愿与那位“坏人”再度交手,另一方面迷惑于好人”的礼遇,从而容易答应好人”提出的要求。,商务谈判策略8:黑白脸,案例5-13 美国富翁霍华休斯生前曾为了大量采购飞机而亲自与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的 34项要求(其中的 11项是没有退让余地的,但这一点未向对手宣布)。谈判中双方各不相
32、让,硝烟四起,矛盾叠出,终于发展到休斯被踢出谈判场地的局面。休斯后来派遣他的私人代表出面谈判,并告诉他的代表,只要争取到11项非得到不可的条件,他将感到满意。该代表经过了一番谈判后,竞争取到休斯所希望的 34项要求中的 30项(包括那 11项)。当休斯问及该代表怎样取得如此巨大的胜利时,该代表回答说:“那很简单,每当谈不拢时,我都问对方:你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华休斯跟你解决?结果,对方无不接受我的要求!”,案例分析,文雷在包头的一个朋友冯林是开出租车的。冯林在工作中认识了一个香港商人,该商人欲在包头开一个分公司,希望冯林给他做专职司机。由于待遇优厚,冯林答应下来,但他得将出租车
33、卖掉。当文雷得知此事后,冯林已经在售车中介公司做了登记。文雷给他出主意,让他在一个星期内,走访20家中介公司,打听类似他这样车的市场行情。一个星期后,他告诉文雷,他这种三年的三厢夏利卖价在8万左右(含营运手续费)。在经过一番讨论之后,他们得到了下面的简要结论:,案例分析,(1)优势: a现在车管所不再发放出租车营运证,也就是说买一辆新车是拿不到营运证的,而我们的出租车即买即可营运。 b车子经常维护保养,车况良好。 c秋天来临,天气转冷,出租车行业进入旺季。 (2)劣势: a由于受国际油价上涨的影响,汽油价格一路飞扬,出租车盈利能力下降。 b售车的较多,买方讨价还价的实力强。,案例分析,通过以上
34、分析,他们认为在谈判过程中,应充分发挥自己的优势,以争取最高的价格成交,他们制定底价为78万,争取卖到8l万元,并决定在谈判时采用“黑白脸”策略。,案例分析: 谈判过程,几天后,冯林通知文雷,中介公司已经约好一位买主,在下午3:30面谈。文雷与冯林提前半小时到达中介公司,向中介公司人员打听了买主的年龄和买车的迫切性等情况,得知来人30岁左右,急于买车,原因是他有一个亲戚要雇他开车,但需要他自己买车。他为了在工作时间以外多挣点钱,并为在亲戚生意不好时,自己也能开车挣钱,所以决定买一辆出租车。弄清楚了基本情况以后,他们决定由冯林做黑脸,而文雷唱白脸。 3:30分,买主准时到来,经过看车、试车以后,
35、谈判正式开始,冯林开价85万,对方认为太高,要求降价,但不提出自己的还价。冯林表现得非常坚决,决不让步。果然,对手拿出了油价上涨的筹码,这在意料之中。冯林则提出出租车已进入旺季的事实。谈判陷入僵局,对方表示无可奈何。这时文雷做为卖方代表出面,一边劝说冯林降一降价,一边劝说对手给出个价。这时冯林说:“算了,算了,我不管了,你跟他谈吧!”,然后就出去了。文雷做为卖方代表,跟买主说,“我看你们俩争了这么长时间也没有个结论,这样吧,他反正是交给我跟你谈了,咱们也别绕弯子了,你要是真想买上这辆车,我给你开一个公平价格82万,如果你要是不同意,我也没办法管了,还是你们俩自己谈吧”。买主考虑到冯林绝不让价的
36、态度,还是愿意跟文雷谈,经过一番讨价还价,终于以815万元成交。,商务谈判策略9:引石攻玉,案例5-14 解决方鸿渐的教授问题。围城中假洋博士方鸿渐情场失意,祸不单行,受聘的大学不受校长赏识,连说定的教授也成了个副的。看着方鸿渐抓耳挠腮的窘态,中文系的汪主任倒给出了个主意“跳槽”。 “你在本校升不到教授,换个学校就作到教授,假如本校不允许你走,而旁的学校以教授相聘,那么本校只好升你做教授。旁的学校给你的正式聘书和非正式的聘信,你愈不接受,愈要放风声给本校当局知道,这么一来,你的待遇就会提高。你的事包在我身上,春假以后,我叫华阳哲学系的朋友写封信来,托我转请你去,我先把信给高校长看,在旁打几下边
37、鼓,他一定提升你,而且全不用自己费心。” 你认为在现实谈判中应该怎么做呢?,案例,大概三四年以前,桂云还刚从学校中出来,作为一家中央空调公司的业务人员。为了自己的生存,也为了向公司证明自己,终日奔波,苦于寻找自己的第一桶金。 这时,桂云注意到了力升公司。这是一家专门从事楼宇内部工程承包的公司,其范围涉及到从照明、自控到中央空调的一揽子工程,每年的设备购买支出上亿元;这就是说,仅仅在中央空调设备上的支出就达几千万元。 该公司早就与上海开利、广州约克、清华同方等几家有实力的中央空调公司有常年的业务联系,其中上海开利和广州约克两家都是中外合资的空调企业,而清华同方则背靠清华大学的强大技术支持,在国内
38、中央空调市场上也占据着不小的一块市场份额。 反观桂云的公司,员工才几百人,且文化程度普遍不高,每年的销售额也只有两三千万。技术上没有优势,规模上更无优势可言。如果挂云去以硬对硬,无异于以卵击石。 在一个全新的城市,几乎完全不熟悉的人群,没有可以利用的关系,没有可以提供帮助的朋友,一切只能靠自己。那么,桂云该从何处下手呢?,案例(续),首先要想办法了解对方公司的高层人员,从中找出决定这一业务的核心人物;然后要多了解他身边的亲近之人,从中获取他的个人方面的兴趣、爱好等方面的信息,以便找到一条可以接近的通路;再往下就可以涉及到关键性的问题了。 按照上面的计划,桂云没有直接去找高层的管理人员。在一个懒
39、散的周末,桂云到了力升公司,整个办公大楼内空空荡荡的,办公室里值班的小组无聊得快要睡着了。桂云递上挂云的名片,简单的介绍了一下自己,I顺便说了几句近乎的恭维之话,在她不再把挂云当作逃犯看待之后桂云跟她聊了起来。从她的谈话得知,该公司是一家私人企业,老板很能干,也很忙,所以各种设备的进货权就交给他的老师一个从技校退休的老教师总工何为全权负责。而总工何为的爱人则在该城的一家宾馆内任会计。桂云告别那位小姐从公司出来,心里边就想:桂云终于找到了自己要着手的那只鸡蛋,并且还隐隐的看到了一条缝隙。接下了桂云该怎么办呢? 从公司回来挂云就更换了下榻的宾馆。接下来几天桂云总是找机会跟大厅值班室的人员闲聊,从中
40、寻找一些蛛丝马迹。终于,一位五十多岁的老太太引起了桂云极大的兴趣;其实也没费多大的劲儿桂云就确认她就是那位总工的夫人孟兰。桂云似乎看到了成功的曙光,它就在前方,只要再走上一两步桂云就可以抓住它。,案例5-17(续),经过一阵子的接触,孟兰已经和桂云很熟了,有时候也说一说自己家中的事。她告诉桂云,她比何为小将近二十岁,家中有一个儿子在读高中,学习挺吃劲,考大学有点悬;何为是一个办事非常认真的人,老板也非常相信他。桂云告诉她,可以在周末帮她儿子辅导功课,她则帮桂云引见何工,并作一些说服性的工作。 终于在一个晚上,桂云买了点东西到了何为家中。桂云知道该怎样去向何为宣传自己公司的产品。自己公司是一个小
41、厂,几乎没有专门的研究人员,大部分的设备都是把买进的零部件组装起来,桂云不能去跟他说公司的技术力量有多雄厚;桂云也不能向他宣传公司的设备都用在了什么样有名的高楼大厦上,因为公司所作的都是一些中小规模的工程,在业界也没有什么名气。但是桂云也知道公司的主要部件都是从国外知名企业进口的优质配件;当然公司也有比较领先的中文界面控制系统;由于规模小,灵活的优势,大企业不屑一顾的项目自己公司可以做;另外,在地理上同出一个省内,公司还可以给客户提供及时的售后服务,而这也是很多用户抱怨最多的问题;等等。 经过桂云的一番吹嘘,加上有人帮着说好话,何为答应到桂云的公司去考察一番。事情到这儿终于有了点眉目。 再后来
42、就是桂云的公司派专车把何为接到了公司进行实地考察。经过一番努力,何为跟桂云的公司们签了一百多万元的中央空调末端设备合同。试用了一段时间之后,两家建立了长期的业务关系。,商务沟通:引例,几个商人在船上召开国际会议,突然船进水开始下沉,船长命令大副让商人穿上救生衣跳下水去。过了一会尔,大副回来了,说商人们都不肯跳。 船长二话没说转身出去了,过了一会儿,船长回来说,大家都跳下去了。大副很奇怪,问船长用了什么妙法。船长笑笑说:“我告诉英国人跳水是有益于健康的,他就跳了;我告诉法国人这样做很时髦,告诉德国人这样做是命令、告诉意大利人这样做是被禁止的、告诉美国人已经帮他们上了保险,就这样他们都跳下去了。”
43、,1、沟通语言的特征,客观性 是指表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言艺术为对方提供令其信服的证据。 针对性 要有的放矢、对症下药。 逻辑性 指沟通者的语言要符合思维的规律,表达概念要明确,判断要准确,推理要严密,要充分体现其客观性、具体性和历史性,论证要有说服力。,2、沟通语言的运用,对象:职位、年龄、性别、个性、态度等; 1910年,西奥多罗斯福下野后,作为威廉塔夫脱总统的特使,参加英国国王爱德华七世的葬礼,并被安排在葬礼后与德国皇帝会晤.德国皇帝傲慢地对罗斯福说:“2点钟到我这里来,我只给你45分钟时间。”罗斯福回答说:“我会2点来,但很抱歉,陛下,我只能给你2
44、0分钟。” 林肯的妻子玛丽在林肯做了总统夫人之后,脾气愈来愈暴躁,她不但随意挥霍,还经常对人大发淫威,一会儿责骂做衣服的裁缝收款太多,一会儿又痛斥肉铺、杂货店的东西太贵。有位吃够了玛丽苦头的商人找林肯诉苦。林肯双手抱肩,苦笑着认真听完商人的诉说,最后无可奈何地对商人说:“先生,我已经被她折磨了15年,你忍耐15分钟不就完了吗?”,2、沟通语言的运用,话题:不同阶段、不同场合; 目标:成交;比较选择 时间:不同阶段;时机 双方关系,3、沟通语言的策略,转移话题(对方的问题太敏感,不便回答;原话题达不到交谈目的,需要转题;原话题已充分展开,兴趣消退.) 答非所问法 观风转舵法 节外生枝法 打断引开
45、法,3、沟通语言的策略,诙谐幽默 例:批发商征求他的零售商的意见 批发商:“我的商品如何?” 零售商:“感觉像口香糖,可以嚼,就是吞不下。”,4、沟通说服的技巧,沟通过程中说服的步骤 拉近心灵距离(进入他或他们的世界,取得共同语言) 分析厉害得失(针对对方的心理,发现对方的需要) 简化接纳手续,沟通说服的技巧,沟通过程中说服的策略 取得对方的信任 设身处地的谈问题 运用公理、实证,取得对手信任的沟通技巧,形象:无言的沟通 你会向何人问路:a,在锻炼身体的老人 b,穿着奇装异服在抽烟的青年 运用事实: 1985年,在我国春季出口交易会上,某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时,不太相信我
46、方产品的质量和销路。我方代表说:“你一定认识贵国的李经理吧?” “认识,那是一位有名的轻工机械专家。”接着,我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆,迅速通过国际长途电话验证了有关情况后,第二天高兴地签订了贸易合同。,取得对手信任的沟通技巧,利用专家 承诺 名片 当你想让对方了解你时,你会采用那种方法: a, 一见面你就自己介绍:“我是XX公司董事长兼总经理” b, 把你要说的都印在名片上,双手递上 c, 自己的助手介绍自己,取得对手信任的沟通技巧,精确数字 日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾数,就问:“为什么不借 100万元整
47、数,而只借 91万?”老板说:“经过计算,目前只需要91万元,90万不够, 100万多了点,多借了也用不着,银行不会不方便吧?” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人,批准了这笔贷款。,试分析阿里森是如何说服对方的。从中得到何启示?,阿里森是美国一家电器公司的推销员。一次,阿里森到一家公司去推销电机。这家公司的总工程师一看到他就不客气地说:“阿里森,你不是想让我多买你的电机吗?”原来,这家公司认为不久前从阿里森手里购买的电机发热超过了正常指标。阿里森仔细了解了情况后,知道对方的说法是不对的。但他没有跟对方强行争辩,他决定以理服人,让对方自己改变态度。于是,他对这位总工程师说:“好吧,
48、斯宾塞先生,我的意见和你的一样,如果那台电机发热过高,别说再卖,就是已经卖出去的也要退货,怎么样?”“好的!”斯宾塞先生作出了肯定的回答。 “当然,电机是会发热的。但是,你当然不希望它的发热度超过全国电工协会规定的标准,是吗?”对方又一次作了肯定的回答。 在得到对方的两个肯定回答之后,阿里森开始讨论实质性问题了。他问斯宾塞:“按标准,电机温度可比室温高72F,是吗” “是的”,斯宾塞说,“但是你们的电机却比这个指标高出许多,简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗?” 阿里森没有与对方争辩,而是继续问道:“你们车间的温度是多少?” 斯宾塞稍微想了一下,回答道:“大约75F。” 阿里森兴奋地拍拍对方
49、的肩膀说:“车间温度是75F,加上应有的72F,一共是147F。而目前电机的温度只有140F,请问:要是你把手放到140F热的水里,会不会把手烫伤呢?”对方不情愿地点了点头。 阿里森接着说:“那么,你以后就不要用手去摸电机了。放心,那热度完全是正常的。” 最后,阿里森不仅说服了对方,消除了对方的疑虑,而且还作成了一笔生意。,怎样说服工程公司,王某要建一所住房,与某工程公司签定了承建合同.合同中对价格和材料都规定得很明确,但是却没有明确规定地基的深度.动工后双方便出现了分歧,工程公司认为地基有1.2米深就足够了,而王某则认为住房地基的深度一般需要2.4米左右. 思考你应该怎样说服工程公司?,参考,工程公司经理说:“我们记得,当初是你自己同意采用较浅的地基。” 王某说:“可能当时我说个类似的话,1.2米深的地基也许就够了。但我要求地基一定要稳固,否则,时间长了整个房子就有可能变形。” 工程公司经理说:“我们认为1.2米深保证没有问题,我们在其他地方建房大多数地基是1.2米深,有的还不到1.2米。” 王某说:“地基的深度取决于地层的坚固程度,不同地区的地层结构是
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