狼团队销售培训.ppt
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1、建立高效能销售,http:/,主题,认清自我 销售策划 了解客户需求 绝对成交,认清自我1,知人者智、自知者明 思维决定行为 行为决定习惯 习惯决定命运 沟通的最高境界 站在对方的角度思考问题,销售的目的,任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 走出去、收回来,把钱收回来 将产品卖给客户,服务好客户 了解客户需求,解决客户问题,让客户满意 在客户眼里建立自己的形象专家、老师、顾问,销售的目标,依据自己的专长,选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人 平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。,如何挖掘客户,行业渗透法 能更专业,能够以点带面 区域渗透法
2、 集中拜访,服务成本低,见证方面,有效利用跟风心里。 老客户转介绍法 效率高,有助于维护客户关系 跟踪挖角法 信念是一个人成功的源动力,精神是这种源动力下表现出来的状态。,销售精神,真诚 足够真诚 认真 非常认真 激情 富有激情 坚持 一直坚持 自信 准确自信,狼性销售特点,团结合作、密切分工 详细分析、充分准备 锁定目标、疯狂进攻 崇尚、学习、提高、创造,销售技巧,卖人 卖产品 更快速更准确的传递你的品质,并且让客户信任你传递过去的品质。,销售策划2,分析策划准备阶段40% 打单阶段20% 后续服务阶段40% 遵循4+2+4原则,思考,是否真的知道客户需要什么东西? 客户的痛苦、客户的追求、
3、客户的目标? 介绍的产品是否能满足客户的需求? 介绍的产品是否是客户感兴趣的? 我做的是为了成交还是为客户服务?,沟通了解,本次销售机会的真、假、大、小、快、慢 客户的销售潜力的大小 攻关客户的难度的大小 了解客户的信息,为沟通做准备 确定销售思路和策略,产品知识,产品基础知识层面 产品专家(普通业务员) 产品应用层面 产品应用专家(销售专家),公文包的秘密,名片夹 口香糖、纸巾 小礼品 销售无大事,认真做好每件小事 销售无小事,把每件小事都当成大事去做 细节决定成败,原则,知己知彼,高效沟通 密切关注竞争对手,了解客户需求,解决客户问题 不能舍本求末,本末倒置,关键点,不攻击竞争对手的劣势,
4、不否定竞争对手的优势 将客户的需求与我方的优势结合,引导需求,规避我方的劣势。 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合,引导客户需求,绕开竞争对手优势,知己,了解自己产品的价值点 公司服务和团队实施的优势 不要随便承诺 了解产品的价格形成,知彼,了解对手产品的优点和缺点,放大缺点 了解对手服务和团队的优缺点 了解对手的价格和付款方式 了解对手的促销方式 了解对方销售员的销售风格 了解对手与客户的关系,SWOT分析,S+W=优势+劣势 (产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案) O+T=机会+威胁 (客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、
5、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广),品牌定位,个人品质 产品品牌,品质,真+正 认真+真诚 正派+正直,销售,一场戏= 导演 + 演员 学会设计销售情景,感受个人魅力和传递的品牌价值,坚持,坚持自己的品牌定位 将简单的事情做到极致 关心客户比关心自己多,个人品牌实施方法,真诚告诉客户那些你做不到,提供备选方案 不要将自己的产品说的过于完美,适当曝丑 多关注客户需求,解决客户实际问题 永远不要撒谎 善意的提出客户的错误,不包瞒 真诚的建议客户购买合适的产品 如果错了,直接认错 认真 沟通和客户确认的重点内容 关注细节,做好每一个细节 坚持将细小的问题做到位 对于重要的问题点,要用多种工
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