理财规划师工作流程和要求基础.ppt
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1、1,2010年国家职业资格理财规划师基础知识,第八章 理财规划师工作流程和工作要求,2,理财规划师工作流程和工作要求,主要内容: 一、建立客户关系 二、收集客户信息 三、财务分析和财务评价 四、制定理财规划方案 五、实施理财规划方案 六、持续提供理财服务,3,重点与难点,重点: 1、签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题 2、客户资产负债表和收入支出表的编制和分析 3、预测客户财务发展趋势 4、理财目标的内容、分类和确定原则 5、理财规划方案的主要内容 6、争端处理与解决的步骤,4,难点: 1、理财规划服务合同的主要条款 2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型 3、客户财务状况的比率分析,
2、5,理财规划的流程,建立客户关系,收集客户信息,财务分析和评价,制订理财方案,提供持续理财服务,实施理财方案,6,第一节 建立客户关系,“建立客户关系”成功与否直接决定了理财规划业务是否可以得到开展 在建立客户关系的过程中,理财规划师的沟通技巧显得尤为重要,7,第一单元 与客户交谈和沟通 第二单元 确定客户关系,8,第一单元 与客户交谈和沟通,建立客户关系最重要的方式:与潜在客户进行会谈和沟通 与客户会谈的目的:了解客户基本情况、理财目标、投资偏好等,寻求建立客户关系的可能性,9,优先接触服务的对象,有钱但没有时间去规划及管理资产的客户 目前虽非高资产族群,但积极规划未来 有极高的家庭责任感,
3、对子女也有很高期望 家庭面临较大变迁,需要特殊安排,10,一、理财规划师的态度,尊敬(重视客户) 真诚(发自内心地帮助客户) 理解和包容(让客户感到被理财规划师所接受) 自知(清晰地认清自己 的观点和态度),11,二、交流如何开始,合适的交流环境 交流的目的和流程 自我介绍 工作流程 讨论方式 占用时间 合作关系 期望的结果,12,三、两种交流手段,语言: (1)常用语言交流形式 解释、安慰、建议、提问、总结 (2)语言交流中需注意的问题 用语的特定意思 语速和长度 避免主观臆断 话语亲切 不使用“保证”、“肯定”、“必然”等承诺性质的措辞 不直接或间接贬损其他机构或理财规划师的语言 避免使用
4、命令语气,13,行为: (1)身体: 整个姿势 客户腿和胳膊的位置 面部表情 眼睛 (2)嗓音:音量和音调,14,四、交流的技巧,关注、倾听、反应 (一)关注 保持适当的距离 采取一种开放的姿势 向客户倾斜 保持眼神的交流 放松地去交流 (二)倾听 善于倾听 注意力集中 (三)反应 微笑或点头赞同,鼓励客户继续说下去 转述 帮助客户理清思路 可以向客户谈自己的看法,15,与客户交流应注意的几点:,着装有道 制服-面料统一、色彩统一、款式统一、穿着统一 西服-三色原则 三一定律:鞋子、腰带、公文包 三大禁忌 袖口商标没有拆 穿甲克打领带 尼龙、白色袜子 裙服-忌黑色皮裙 裙、鞋袜不搭配 袜子有破
5、洞或光脚 待客有礼 眼到 目视对方,交流眼神 注意部位 口到 语言无障碍 避免出现沟通脱节 意到 表情、神态自然 注意与交往对象互动 举止大方,16,名片之道,交换名片的顺序 由近及远、由尊而卑 名片的索取 交易法、谦恭法、联络法 名片的递交 立身、走上前、双手或右手、正面对对方 名片的接受 立身、面含微笑、目视对方 双手或右手接 默读一遍 使用谦恭敬语,17,第二单元 确定客户关系,一、签订理财规划服务合同 二、理财规划服务合同的形式和内容 一、签订理财规划服务合同 (一)理财规划服务合同的签订程序 1、准备好合同文本 2、将合同交给客户,并提醒客户认真阅读合同条款 3、审查客户身份,确认客
6、户具有签订合同的行为能力 4、当面签订合同(注意:合同每一页都要签字),18,(二)签订合同应注意的问题 1、以所在机构名义签订合同,而不是以个人名义; 2、合同条款若确实存在歧义,应提请所在机构的相关部门修改; 3、不得向客户进行收益保证或承诺,不得向客户提供任何虚假或误导性的信息; 4、合同原件保存在所在机构,理财规划师留存复印件。,19,二、理财规划服务合同的形式和内容,(一)理财规划服务合同的形式 (二)理财规划服务合同的主要内容 (三)理财规划服务合同的示范文本 (四)保密合同的签署,20,(一)理财规划服务合同的形式,书面形式 所在机构名义 (二)理财规划服务合同的主要内容 1、当
7、事人条款 2、鉴于条款 3、委托事项条款 4、理财服务费用条款 5、陈述与保证条款 6、当事人权利与义务 7、违约责任 8、争议解决 9、特别声明条款,21,1、当事人条款,当事人: 客户(个人、中小企业) 理财规划师所在机构(公司或合伙机构),22,2、鉴于条款,并不是合同的必备条款 设定“鉴于条款”的原因:表明双方签约目的;发生纠纷时探究当事人真实意思的表示。 如“鉴于条款”与合同主文内容相抵触时,以主文内容为主 3、委托事项条款 合同的“核心”内容,23,理财服务费用的金额 支付方式 支付步骤 接收账户 注:在费用金额较小的情况下,可根据所在机构的规定收取现金,不必要求客户向指定的账户汇
8、款,4、理财服务费用条款,24,5、陈述与保证条款,规定客户应承诺提供的信息真实,如因隐瞒真实情况、提供虚假或错误信息造成的损失,理财规划师及所在机构不承担任何责任; 理财规划师所在机构和本人承诺向客户提供的信息真实,如因误导客户或提供虚假信息造成客户的损失,理财规划师所在机构和理财规划师本人应承担赔偿责任。,25,6、当事人权利与义务,双务合同:一方的权利就是另一方的义务。 理财规划师所在机构的权利:收取费用 理财规划师所在机构的义务:提供理财服务、提供书面理财计划、跟踪和监督理财计划执行、严守客户秘密等。,26,7、违约责任,对不履行或不依据合同约定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。 8、
9、争议解决 协商 诉讼 仲裁 注:诉讼和仲裁不能同时选择; 仲裁实行“一裁终局” 9、特别声明条款 由客户声明已经清楚阅读并全部理解合同条款,双方确认该合同不是格式合同。,27,(三)理财规划服务合同的示范文本,623页627页,28,(四)保密合同的签署,1、当事人条款 2、鉴于条款(不是合同必备条款) 3、保密信息定义条款 4、双方权利和义务条款(保密合同的核心内容) 注:保密是一种特殊义务,不因合同及合同事项的中止、终止而解除。 5、违约责任 6、解决争议条款(双方协商、交第三人调解、仲裁、提起诉讼、选择鉴定机构、法律适用),29,(多选)在签订理财规划服务合同时,理财规划师应注意的事项有
10、DE A理财规划师应以个人的名义与客户签订合同 B理财规划师在向客户解释合同条款时,与客户意见不同,则应按照客户的要求进行修改 C合同签订完毕后,理财规划师应自己留存原件,并将复印件交给所在机构存档 D不得向客户做出收益保证或承诺,也不得向客户提供任何虚假或误导性信息 E理财规划合同宜采用书面形式,30,(多选)理财服务费用条款通常包括ABCD A理财服务费用的金额 B理财费用支付方式 C理财费用支付步骤 D理财费用接收单位 E服务机构收取理财费用应缴纳的相关税费,31,判断 2、理财规划师应随时向客户披露存在或可能产生的利益冲突 3、理财规划师所在机构的主要权利是收取理财服务费用 4、如果理
11、财规划师没有按照合同约定提供承诺的服务,则客户可要求理财规划师所在机构停业整顿,32,第二节 收集客户信息,第一单元 客户财务信息的收集和整理 第二单元 客户非财务信息的收集和整理 第三单元 了解客户的期望理财目标 第一单元 客户财务信息的收集和整理 一、客户的收支情况 二、资产负债情况 三、社会保障情况 四、风险管理信息 五、遗产管理信息,33,一、客户的收支情况,(一)收入 经常性收入 非经常性收入 (二)支出 经常性支出:生活中按期支付的费用 非经常性支出:不定期出现的费用支出,34,二、资产负债情况,(一)资产 1、金融资产(现金或现金等价物、其他) 2、实物资产(动产、不动产) 3、
12、其他个人资产 注:流动性指产品易变现性和变现后损失程度来界定。 (二)负债 1、个人负债 2、企业负债(连带责任),35,三、社会保障情况,政府举办的养老社会保险计划:养老保险、失业保险、基本医疗保险、工伤保险、生育保险、社会救济、社会福利计划等; 企业举办的补充养老保险计划:企业年金,36,四、风险管理信息,客户保险保障情况(可保风险) 理财规划涉及的保险种类:人身保险、财产保险、责任保险 五、遗产管理信息 客户的遗产信息: 1、客户是否拟定了遗嘱 2、遗嘱的形式和内容是否合法 3、客户是否拟使用遗嘱信托方式管理财产 4、客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求,37,第二单元 客户非财务信息
13、 的收集和整理,一、客户个人基本非财务信息 姓名和性别 职业和职称 工作的安全程度 出生日期和地点 健康状况 子女信息 婚姻状况 客户联系方式 二、客户心理和性格特征分析 (一)客户地域差异 (二)客户个性偏好分析模型 (三)客户心理分析模型 (四)客户风险偏好,38,(一)客户地域差异,北方人:重视“开源”,看重目前生活品质 南方人:理财观念强,生活要求精益求精 (二)客户个性偏好分析模型 现实主义者 理想主义者 行动主义者 实用主义者,39,40,(三)客户心理分析模型,外在感应型 直觉型 思想型 内在感应型,41,荣氏模型中四种心理类型的简略特征描述,42,(四)客户风险偏好,43,(单
14、选)某客户最终确定的资产配置方案中,确定了如下组合:成长性资产:70%80%,定息资产:20%30%。则该客户按投资偏好分类应属于 A轻度保守型 B中立型 C轻度进取型 D进取型,44,(单选)某客户最终确定的资产配置方案中,确定了如下组合:成长性资产:30%50%,定息资产:50%70%。则该客户按投资偏好分类应属于 A轻度保守型 B中立型 C轻度进取型 D进取型,45,(单选)王先生的性格特点是实事求是、仔细、客观、独立、理性化分析问题,王先生符合以下 A现实主义者 B理想主义者 C行动主义者 D实用主义者,46,(多选)理财规划师要对客户现行财务状况进行分析,其分析的主要内容包括:ABC
15、 A客户家庭资产负债表分析 B客户家庭现金流量表分析 C客户财务比率分析 D客户婚姻状况分析 E对客户子女的状况进行分析,47,第三单元 了解客户的期望理财目标,蚂蚁族 特点;储蓄率高 最重要目标-退休规划 先牺牲后享受,蟋蟀族 特点:储蓄率低 最重要目标-目前消费 先享受后牺牲,蜗牛族 特点:购屋本息支出 在收入25%以上 牺牲目前与未来的享受 换得拥有自己的房子 为壳辛苦为壳忙,慈鸟族 特点:子女教育支出占一 生总所得10%以上 牺牲目前与未来消费 自己不用留给子女当遗产,48,投资需求与目标,49,第三节 财务分析和财务评价,第一单元 客户财务报表编制与分析 第二单元 分析客户的财务状况
16、 第一单元 编制客户财务报表 一、编制个人资产负债表(时点) 二、编制个人收入支出表(某一时期),50,一、编制个人资产负债表,注意:与公司客户的资产负债表不同,不对个人客户资产负债表作具体规定,根据不同客户的家庭情况和工作习惯进行具体的格式设计。,51,资产,负债,现金 定存 股票 房地产 寿险现金价值 其它,信用卡未偿余额 短期消费贷款 汽车贷款 房屋贷款,净值,家庭资产负债表,52,二、编制个人收入支出表,收入,工资收入 投资收入 房租收入 利息收入 变现资产资本利得 其它收入,家庭生活支出 房租支出 贷款利息支出 保费支出 其它支出,储蓄,支出,53,第二单元 分析客户的财务状况,一、
17、资产负债表分析 二、收入支出表分析 三、客户财务状况比率分析 四、预测客户财务发展趋势,54,一、资产负债表分析,(一)资产情况分析 (二)负债情况分析 (三)净资产分析 (一)资产情况分析 注意:客户拥有所有权的财产才属于客户资产; 客户资产以当前市值公允价值为定价依据; 资产分为金融资产和实物资产。,55,(二)负债情况分析,短期(1年以下) 中期(15年) 长期(5年以上) 注意:尚未确定数额的债务,应帮助客户进行测算,并尽量选取较大的数值填入资产负债表中。(负债测算的谨慎性原则),56,(三)净资产分析,净资产总资产负债总额 净资产一般为正值 净资产越大,说明个人拥有的财富越多 扩大净
18、资产的途径:增加工资等薪金性收入或取得投资收益、接受馈赠或继承遗产、由于减税等原因使得部分债务得以免除。 净资产并不是越多越好,将适当资产用于投资;净资产较低的,提高资产流动性。 规模外,关心结构比例.净资产占总资产比例过大,没有利用应债能力去支配更多的资产;过低,扩大储蓄,接近负值,提高流动性并偿还债务;比例适当,继续保持.,57,(单选) 不属于客户个人的资产。 A客户一直使用的公司名下的手提电脑 B客户贷款购买目前正处于还款期的自用住房 C客户进行投资的金融资产 D客户用于出租的自有住房,58,(单选)有关客户净资产的说法中, 是错误的(B) A净资产一般为正值 B净资产越大,说明个人拥
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