如何提升单店业绩.ppt
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1、如何提升单店业绩,扩大终端获利基础 经营要項(4个),快速提升终端业绩 基本原則(4项),品牌通路经营管理 基本核心(4项),终端服务流程改造 控管模組(4大),零售终端经营四大核心,2.1/ 经营管理四个基本核心 *开店四要素 *零售生命周期 *专业零售经营顾问 *“销售恒等式”,品牌通路经营管理 基本核心(4项),品牌通路经营管理第1个核心-*开店四要素,就是前面提到的(人,场,货,资金), 现在已走到哪里?, 今后欲往何处去?,恭喜您!您已踏出成功的第一步! 因为,能预视危机才能掌握转机!,微利化警讯,品牌通路经营管理第2个核心-*什么是”零售业生命周期“,!,Be Sold vs. B
2、e Bought,被卖出的 被买走的,品牌通路经营管理第3个核心-*什么是”专业零售经营顾问“, 绩效提升的方向在哪里?具体做法是什么?,销 售 恒 等 式 营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,终端店堂及营业员个人的 销售能力指标,10,000,1,000,500,10,20,若想要提升营收净额, 销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价 哪一项参数是优先努力的指标? 哪几项参数是被动的成果指标? 实务上错把目的当手段的误区?,品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式!, 销售品类 折扣比例 销售时段 现金收支 收支异动 现金舞弊 库存监控 商品调度 存货周转 客群经营 客户投诉
3、 退货处理 人员配置 辅助物料需求规划 即时稽核 主推款 VS.畅销款,品牌通路经营管理第4个核心-*单店经营的一些名词!,销售日报表,周表,库存表, 绩效提升的方向在哪里?具体做法是什么?,终端店堂及营业员个人的 销售能力指标,若想要提升营收净额, 销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价 哪一项参数是优先努力的指标? 哪几项参数是被动的成果指标? 实务上错把目的当手段的误区?,销 售 恒 等 式 营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,10,000,1,000,500,10,20,25%,10%,1,250,11,13,750,37.5%,不变,27.5,37.5%, 提升客单价就是提升交
4、易效益比!, 专业能力强化, 导购技巧提升, 服务流程改善, 客群经营落实,品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式!,2.2/ 终端业绩提升四项基本原则 *让看货员成为专业销售顾问 *将人流量化成客流量 *放弃“交易行销”用“关系行销” *提高客单价,成交笔数,交易效益比,快速提升终端业绩 基本原則(4项),终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,营业人员的四种定位 1.服务员 2.看店员 3.营业员 4.专业销售顾问,冷漠,被动,推一下,动一下。,货没丢钱没少 生意好坏老板的事,做生意拿提成 业绩成败荣辱相关,专业导向 贩售的不只是商品, 您希望成为哪种售货员?, 售
5、货员定位主要在于管理者!,终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,成为顾客的朋友,成为着装顾问,终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,专业销售顾问,*专业销售顾问要掌握的四大方面知识!,.商 品 知 识,.美 学 素 养,.服 饰 搭 配,.推销话术FAB,面料应用 款式特征 工艺特征 洗涤保养,色彩应用 生活体验 流行时尚,服装与体型搭配 颜色与颜色搭配 款式与款式搭配 颜色与款式搭配 服装与服饰搭配 ,掌握原则 熟能生巧 灵活运用,具有这种 “基本素质” 的营业员,不愁没有“钱”途!,会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板,也不用发愁人才问题,成为着装顾问,1.
6、对顾客个人色彩、风格的分析,2.顾客衣橱科学规划,3.顾问式协助购物,话术推销,学不完!,不现实!,FAB应用,达成手段,核心目标,销货组合,提升绩效,面料知识 洗涤保养,色 彩 学 基础应用,色 彩 学 基础应用 服饰搭配 商品陈列 空间营造,终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量,终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量,通过上述训练,并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功,不进人怎么回事情啊?,品牌?,地段?,竞争品牌?,没有促销?,橱窗?,装修?,门口动线?,。,.增加进店人流量,.延长留店时间,.强化视觉导购,.营造卖场氛围,.辅助销售提升,趋光性 通透性 可窥性,平面配置
7、 客流引导 人员站位,商品布局 货架配置 陈列方案,业态属性 时节因应 舒适便利,操作简单 零活多变 效益直观 营业人员主导, 销货组合,2.多听听有经验(专业)人的意见,将让您同样的投入有更大的收获,店铺空间规划(设计)5个要点, 看得到 走得到 拿得到 卖得挺容易, 看不到 走得到 拿到运气 卖得吃力, 看得到 走不到 拿得不易 买得费力, 看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去, 动线顺畅区 至少要两处, 视觉动线死角 人员引导, 行进动线阻塞 尽量廓清, 空间配置不当 活柜变死,死柜边活柜的判断以及相关要素取舍,附:交易行销vs关系行销, 交 易 行 销 1. 间断式的一次性销售。 2.
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