如何有效解除顾客抗拒点.ppt
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1、有效解除顾客抗拒点,主讲:中国销售实战训练第一任导师 刘炎,1. 掌握销售真谛,自己,观念,感觉,好处,追求快乐 逃避痛苦,方案,2、售的是什么?,3、买的是什么?,4、卖的是什么?,5、销售成功的动力源是什么?,6、客户真正要的是什么?,1、销的是什么?,2. 销售自我定位,)没有分辨好准顾客 准顾客的标准: A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用,顾客为何会有抗拒点,)没有找到顾客的需求 )没有与顾客建立信赖感 )准备不充分, 我要的结果是什么? 对方要的结果是什么? 我的底限是什么? 对方的底限是什么? 可能会有什么抗拒? 我该如何解除这些抗拒? 我
2、该如何成交?,为你的结果做准备,熟悉产品的竞争差异化,熟悉产品结构,熟悉产品使用价值,(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方),(品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点),(原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 送货方式、服务、占有率、客户的满意度),商品专业知识的准备,1、我在卖什么? 2、谁是我的顾客? 3、他们为什么会买? 4、我的顾客哪些会不买? 5、谁是我的竞争者? 6、我与竞争对手的对比性是什么? 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入?,)塑造产品价值的力道不足,塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤:
3、快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值,就是一个产品最独特的卖点,你要抓住这个产品最独特的 卖点,朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处,如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高,所以它贵 得不得了,也可以是独特的卖点。产品的服务最好,最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点,就塑造这一点。还是产品品种最齐全,还是产品的功 能最齐全,还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”?如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点,就等于在塑造产品价值了。,第一个是USP,什么叫利益
4、?你别老讲商品的成分,要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存,我们 的电脑是什么处理器的,那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的,你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本,提升多 少的办事效率,它能为你节省多少人力成本,加快 多少办事速度?因为它能为你降低成本提升利润, 这才是老板爱听的,卖就要卖好处,不要卖成分。,第二个是利益,当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们
5、的产品时,您会变得更加自信迷人!,第三个是快乐,想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙,那你要损失多少面子? 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了? 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱?继续这样下去3年会多花多少 钱?继续这样下去5年会多花多少钱?继续下去这样10年会多花 多少钱?这是你要的吗?如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦,第四个是痛苦,这位先生你知道吗?买我们这条领带才几百块钱,但是你同一套西服同一件衬衫 换
6、不同的领带,整个人感觉都不一样了,如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱,所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本, 天天换领带天天有不同的感觉对不对?所以多买几条。你给他一个合理的理由, 他领带再多可还是可以再买一条的,人是因为情感而做决定,但需要理由来合理 化,人不希望他自己显得很冲动,所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开,但是耗油多少你知道吗?算一算,维修费多少你算一算,现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗?所以为什么不开 好一点的车子,你不用多花多少钱,何况因为面子提升带来的生意有多好,因为 客户看你形象而带来的生意有
7、多好使你能多赚多少钱。 一个人不买新车不买衣服也是一样,他舍不得买却给自己一个理由,旧车虽然费 油,虽然旧车要维修,但是分次付啊,新车一次就要给下去,虽然新车好像面子 好看一点,但是你知道吗?开新车危险,开旧车也是能开,我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由,什么事都有理由的,塑造 产品价值就是,你要给对方合理的理由。,第五个是理由,您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗?88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗?999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲,亲自研发和实验,要经过88道工序, 同时还要费999个小
8、时的时间,还要费多少成本。这就叫 做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动 人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。,第六个是价值,)没有准备好解答事先提出 )没有遵循销售的程序,预料中的抗拒如何处理,)主动提出 )夸奖它 )把它当成是一个有利的条件,顾客提出抗拒问题后解决六大步骤,第一步: 判断真假,绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,常见的五种假理由,我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了,顾
9、客心中真正的原因,没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买,顾客可能是骗子,第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点,这是你唯一不能跟我购买的原因吗?,第三步: 再确认一次,换句话说,要不是价格贵的问题, 你今天就会跟我买了是不是?,假如我能解决这个问题,您今天愿意跟我合作吗?,第四步: 测试成交 假如我能让价格便宜一点你会买吗? 假如我能打折你会买吗? 假如我能帮你申请到优惠你会买吗?,第五步: 以完全合理的解释去回答他 顾客不买的原因就是他应该购买的理由,对就是因为这个原因所以,化缺点为优点,第六步: 继续成交,当他完全认可你的解释时,你就直接要求成交,解决顾客抗拒的十大借口,销售就
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