如何挖掘客户的需求.ppt
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1、如何挖掘客户的需求,,发掘需求,异议处理,产品展示与说明,销售流程,接近客户,开发客户,服务客户,建立信任,缔结成交,跟进客户,,Contents,,需求的定义,现 况,理 想,差 距,(不足,缺失),* 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生. * 差距愈大,需求愈高,,Contents,,案例分析之表现,新人表现: 当客户专员遭遇老板:开门见山,介绍产品 滔滔不绝,口若悬河,全套服务,从头到尾; 好比:留声机,,如何做到顾问式销售,看病流程: 病人-显性需求 第一步:诊断病情; 第二步:确定病因; 第三步:病情危害性描述; 第三步:针对病因开出药方,并说明药效;,销售流程 客户-隐性需求
2、第一步:了解背景背景问题; 第二步:发掘需求难点问题; 第三步:扩大需求-暗示问题; 第四步:针对需求介绍产品利益点(解决方案)- 利益需求问题,,挖掘客户需求之SPIN技巧正例,,背景问题,收集客户的背景信息; (中天盛业)“李总,目前您只做广交会,您觉得渠道不单一吗! 难点问题,发现客户的真实需求; 单一渠道在未来企业经营中存在的危险 暗示问题,将需求扩大化、严重化; 您去了两届广交会,投资已经5万多,而且广交会的客户都是大客户,您只不过是一个品牌代理商,您觉得能拿到客户吗! 需求利益问题,结合中供卖点给与其解决方案,满足客户 ; “阿里巴巴上面的买家大中小型都有,而且都是即使采购,您可根
3、据自己企业情况找到适合自己的买家。而且您的同行。都在上面,做的都很成功,您不想尝试一下吗” 精诚高压泵的合作 1、内贸欠款严重 2、利润低,挖掘客户需求之销售套路,寻找客户的痛处,往客户伤口上撒盐,揭开客户的伤口,往客户伤口上抹药,,:Situation Questions,背景问题,询问客户现状的问题;(圣运旺彩钢) :Problem Questions,难点问题,了解客户现在所遇到的问题和困难;(隆顺金属) :Implication Questions,暗示问题,扩大客户的问题、难点和不满,使之变得清晰严重,并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。 :Need-Payoff Questions
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