客户关系的建立与维护第版伊利客户的流失与挽回.ppt
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1、客户的流失与挽回 -“伊利”在思考,伊利应对策略分析,目 录,伊利客户流失状况简介,流失原因归纳分析,建议,1,2,3,一、伊利客户流失状况简介,内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一,是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。 伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉和原奶、酸奶五大事业部,所属企业八十多个,生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶等39类产品600多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一,伊利超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一,伊利奶粉、奶茶粉产销量
2、一直稳居全国前三位。,1、伊利简介,2.伊利财务状况分析,VS,2004年,2005年,2006年,2007年,蒙牛,7,213,827,000.00,10,824,950,000.00,16,246,368,000.00,21,318,062,000.00,伊利,8,734,990,975.36,12,196,145,719.4,16,579,693,004.02,19,359,694,894.94,二.流失原因归纳分析,1、感觉自己忠诚所获得的利益少的顾客流失的原因 2、价格敏感型顾客的流失原因 3、喜新厌旧型的顾客的流失原因分析 4、客户的转移成本低 5、客户对企业的情感不够深 6、企业
3、在客户服务和管理方面不够细腻,“政府”营销,“奥运”营销,“明星”营销,主要策略,三、伊利应对策略分析,伊利最终成为北京奥运会的赞助商,营销策略,政府营销,明星营销,奥运营销,“昭君”文化节 “中国青少年发展伊利梦想基金”,邀请了众多的体育和娱乐明星代言 (刘翔、易建联、刘亦菲、潘玮柏),4.针对流失原因采取的措施,4.1 积分挽回客户,与分销商合作,4.2 会员店提高顾客转换成本,会员积分,注册会员,抽奖赠送,参观伊利公司,免费定期送货,会员店,4.3 开发新产品,新产品,吸引新顾客,留住老顾客,挽回失去的顾客,4.4 广告提出诉求,广告传递情感,纯牛奶:给你健康,老年牛奶:关爱长辈,奶粉:妈妈的爱,优酸乳:初恋的味道,4.5 培训员工素质,提高服务质量,
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