客户关系建立与维护.ppt
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2、,项目关联度低,面临 挑战,难接近难深入,政企客户营销的关键技能,?,获 取 价值信息,谈 判,建立信任,挖掘需求,维护关系,专题一 政企客户关系建立,有所为 有所不为中赢得客户的心,1.目标客户甄选,20/80原则确定企业市场目标客户群,党政军 广电 房地产发展商 交通运输 医疗 教育 通讯设备制造商,大型央企,目标客户评价标准,采购量 业内声誉 五年发展规划 付款能力 需求价格弹性 受政府影响程度 长期采购承诺 销售阶段的资源投入,产品形象 资源匹配程度 贴近客户程度 公司关键个人与客户关系 客户熟悉程度 合作条件,客户吸引力,本公司优势,市场客户布局,高吸引力 强势,本公司优势,客户吸引
3、力,低吸引力 弱势,高吸引力 弱势,低吸引力 强势,次要市场/客户,顺便,放弃,主要市场/客户,2. 客户决策流程,3. 采购决策中的客户角色,使用者,评价者,过滤者,决策者,客户采购角色,保持中立,热情支持,敌对抵触,教 父,与我方关系,客 我 户 方,与,何许人也?,有何特点?,何用之有?,对决策有重要影响的人 包括 但不仅限于最终的决策者,多 广 大 忙 快,信息 过程 成本 资源 决策 先机,4.了解关键人物,政企客户关系建立与维护 安 莉 广通服广州培训分公司 2010.04,商场如战场,企业平均寿命是10年前的_% 中国民营企业平均寿命_年 每3年在100家企业中就有_家“死亡”
4、获得1个新客户的成本是保留一个老客户成本的_倍 1个不满意的客户会把他们抱怨告诉_个人 企业若如将其客户流失率降低5,其利润可能增加_,企业经营环境更加复杂 行业竞争日益加剧,商场如战场,企业经营环境更加复杂 行业竞争日益加剧 企业平均寿命是10年前的20% 中国民营企业平均寿命2.9年 每3年在100家企业中就有68家“死亡” 获得1个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍 1个不满意的客户会把他们抱怨告诉8-12个人 公司如果将其客户流失率降低5,其利润可能增加25,关键人物营销 三步骤,引起兴趣,刺激愿望,争取注意,信 念,概 念,感 知,休斯敦情结,要点的准确把握,价值的全面实现,信息
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