第5章消费者的需要家装需求.ppt
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1、第5章,家装需求,需要、动机和行为的关系图,满足需要,需要-动机-行为转化模式,设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求,并通过自己的工作,满足客户各方面的需求。因此,这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求,不同的客户,其家装需求有什么不同。 5.1 客户的需求层次 5.2 室内空间划分 5.3 家庭生活的各项功能 5.4 客户的心理需求,需求层次,心理学上,有一个马思洛需求层次论,是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为,每个人都有各种各样的需求,但这些需求并不是平等的,平行的,而是呈一个阶梯形式,由下往上渐近发展的。 也就是说,人们总是在底层的需求得到满足或实现以后,才考虑更高层的发展
2、,在底层需求未实现以前,人们不会太过考虑更高层的发展。,生理需求,包括衣、食、住、行、性,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,安全需求,包括养老、疾病治疗、保险,社交需求,需要朋友,精神需求,包括尊重别人和被人尊重,自我价值实现需求,做自己想做的事,马思洛的需求层次论,家装在某种程度上,也有一家的需求层次,人们的经济条件和文化层次不同,对应的家装需求上,也有些不同。 人们总是在能充分实现底层的家装需求后,才考虑更高层的家装需求。,室内基本生活功能的满足,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,家庭更高物质功能的满足,家装美的需求,家庭文化氛围的建立,天人合一的和谐家居,家装需求层次图,1、
3、室内空间宽敞,人人有其室 2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地 3、冬天有暖气、夏天有凉风,住的舒适 4、室内采光良好,照明完善 5、防盗、隔音、保密效果好,不被干扰 6、物品各有储藏,不杂乱无章,作为一个设计师,你做任何方案之前,都不能抛开这些最基本的家庭生活功能,也必须在你的方案中,能充分满足客户家庭生活的各项功能。 这些功能的实现,需要有相当专业的室内装修知识,包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。,提高装修材料的档次 对装修的环保要求更高 购买更好的家用电器、家居产品等,!在提高物质功能前,注意先做一个整体的家装预算(主材,家具,家电),对房屋结构的缺
4、陷要求加以弥补,对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。 在选择家装公司时,客户会在各项功能满足的情况下,对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高,那这个客户的经济能力肯定很高,否则他不敢做这样的要求。,客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想,他希望这个经过设计师设计后的新居,能够与他自身的文化品位相得益彰,能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美,而是要与居住者本人和谐统一的美才行。 E.g. 客厅的设计,家庭装修的最高境界,就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来,用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。
5、 这其实是客户内心的一种潜在需求,它一般不会表现在客户脸上,甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。,客户为实现他这个关于家的梦想,在选择装修公司时,或者在进行装修打理的过程中,还有一种需求,我们称之“服务期望”: 当客户接触某个家装公司时,或者当他与某个家装公司签约时,他对这个公司是心存一种期望的,这个期望也是分成几个层次的:,经济期望:便宜、实惠,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,质量期望:能把我家装好,过程期望:顺顺利利,完美装修,服务期望:能帮自己解决一切装修问题,售后期望:永远没有问题,有问题随叫随到,客户对家装公司的服务期望,1、出现一些新项目,客户以为已经包含在预算当中了
6、,结果不是,还要另加钱 2、有比较明显的质量问题 3、客户想增加一些小项目,但并不想再加钱,但家装公司坚决不同意 4、施工或安装过程中出现一些技术难题 5、物业或其它部门经常有一些小麻烦 6、经常停工、工地无人、找不着人,施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点:,签单时,客户心中还会有这样一种潜在期望: 1.施工中,或自己选购其它主材时,能有家装公司的人员陪同,或提供一些建议性知识, 2.能借家装公司的面子,购买主材时能有一些优惠,或者自己联系的其它施工中,家装公司能提供更大的配合。,对于售后,客户潜意识中希望不会有什么质量问题发生,最好是永远也没有质量问题。在出现质量问题后,客户的期望就是
7、家装公司能够随叫随到,并且迅速解决质量问题,马上就给修理好。 客户的这些“服务期望”是内心的一种需求,虽然有时客户不会说出来,但内心肯定是这样想的。根据经验,客户在施工一段时间后,为家装公司介绍客户的几率很少。客户介绍新客户的时间多为签单前、施工刚开始和工程结束后,唯独施工中客户介绍的新客户最少,那就是因为施工过程期望值不断受到打击后造成的。,家装的施工过程就像拍电影,电影拍摄过程中,改来改去很正常,只要最后通过剪辑和后期制作出来的影片是好的就行了。 家装也是这样,但客户对这种施工过程是很反感的,工程结束,整体效果不错,客户的心态才逐渐平和,重新为你介绍一些新客户。,空间划分,室内空间的划分,
8、公共空间,是指家人共同生活共同使用的空间部分,公共空间讲究共性,考虑大家共同性的需求,充分照顾到家庭中的每一个人的感受。,私密空间,是指个人单独使用的空间,私密空间讲究个性,要考虑到私密性,考虑到隔音、私密、个性等方面的需求,公共空间的装修需求 客厅、餐厅、阳台是全家聚会、休闲的地方,同时又是家庭装修的重点部分 厨房、卫生间是全家生活的重要地方,同时又是室内电器、家具最多的地方,是单位装修造价最贵的地方 玄关、过道、楼梯 家庭衣帽间、储藏室 还包括私密空间的门套、木门部分,我们家庭生活的大部分功能都要在公共空间里实现,同时公共空间又承担着接待客人、举行家庭聚会、朋友聚会的重任,还是我们每个家庭
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