第6讲人员销售过程.ppt
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1、第6讲 销售技巧,第6章 销售技巧,主要内容: 6.1 销售过程概述 6.2 销售接近 6.3 销售展示 6.4 异议处理 6.5 促成交易 6.6 销售服务与跟踪,第5章 销售技巧,引 例人员销售不仅仅是交流?(P75),5.1 销售过程概述,主要内容: 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪,5.1 销售过程的描述,销售准备,销售接近,销售展示,异议处理,促成交易,销售跟踪,图5-1 销售过程的六个步骤,5.2 销售接近,主要内容: 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.
2、5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪,5.2 销售接近,5.2.1 销售接近的含义 销售人员和顾客之间在空间距离上的接近; 销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂,逐步趋于同一目标。,5.2 销售接近,5.2 销售接近,5.2.2 接近顾客的方法,5.2 销售接近,5.2.2 接近顾客的方法,5.2 销售接近,5.2.2 接近顾客的方法,5.3 销售展示,主要内容: 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪,5.3 销售展示,案例3 玻璃销售员的故事 有一个销售玻璃的公司,年底公司颁奖的时候,一个销售人员得了第一名,公司内
3、的很多人都纷纷为他喝彩,并向他请教销售经验。他说:“我向顾客介绍了我们的玻璃很好,砸都砸不破,顾客不相信,我就拿铁锤砸给他看,果然真的砸不破,这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会,又是这个销售人员第一名,大家就觉得很奇怪,我们都学习了他的经验,可还是这个销售员的业绩最好。这个销售人员又向大家介绍说:“以前都是我亲自砸玻璃来演示给顾客看,今年到顾客那边去,我就把这锤子交给顾客砸。”,5.3 销售展示,5.3.1 销售展示的含义 指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段和各种方式,让顾客充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益,并说服顾客购买的过程。,销售展示,销售陈
4、述,销售演示,5.3 销售展示,5.3.2 销售陈述的技巧 直接提示法 开门见山,直接劝说顾客购买其所销售的产品 间接提示法 运用间接的方法劝说顾客购买产品,而不是直接向顾客进行提示。 动意提示法 建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。 明星提示法 借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品。,5.3 销售展示,5.3.2 销售陈述的技巧 逻辑提示法 利用逻辑推理劝说顾客购买。 积极提示法 用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所销售产品。 消极提示法 用消极的、不愉快的,甚至是反面的语言及方式劝说顾客购买产品。 联想提示法 向顾客提示或描述与销售有关的情景,使顾客产生某种联想,进而刺激顾客购买
5、欲望。,5.3 销售展示,5.3 销售展示,5.3.3 销售演示的方法 产品演示法 行动演示法 文字与图片演示法 证明演示 顾客参与演示,实体展示,强调产品的特色,演示产品完美无缺,展示应由浅入深,注意!,5.4 异议处理,主要内容: 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪,5.4 异议处理,专题 1 一项有关推销人员的被拒绝的调查(P89),5.4 异议处理,5.4.1 顾客异议的含义 在销售过程中,顾客的任何一个举动或顾客对销售员在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都可统称为顾客异议。 课外阅读: 专题
6、2被拒绝平均所得法(P88),5.4 异议处理,5.4.2 顾客异议的类型,顾 客 异 议,按顾客异议 的性质分类,按顾客异议产 生的原因分类,虚假异议,真实异议,价格理由,拖延理由,隐藏理由,信心理由,需求异议,商品质量异议,价格异议,服务异议,购买时间异议,进货渠道异议,销售人员异议,支付能力异议,5.4 异议处理,5.4.3 顾客异议产生的原因,5.4 异议处理,5.4.4 处理顾客异议的方法 1. 转折处理法 据有关的事实和理由来间接否定顾客的异议。 2. 转化处理法 利用顾客异议本身对销售有利的一面来处理异议,把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由。 3. 以优补劣法 销售人员
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