目标市场与标准销售模式.ppt
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1、协达营销培训,目标市场与标准销售模式,目标市场示意图,目标市场阐述,行业市场,应用市场,产品市场,适用的行业主要包括: 能源业:各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织 制造业:各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织 商贸业:各类批发、零售、贸易等商业企业组织 服务业:金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织 高科技业:网络、计算机、电子商务、生命科学等企业组织 行政事业:党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织 综合应用方案包括: 网络办公(办公自动化OA)、电子商务、电子政务 专项应用方案主要包括: 工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管
2、理、会议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销 版本策略: 第三代产品(版本号为:3.X),适用于流程相对简单的单位应用,实施工作量小。 第四代产品(版本号为:4.X),适用于流程相对复杂的单位应用,并且增强了统计分析的功能,实施工作量相对偏大。,目标市场及销售人员责任区域说明,目标市场,销售人员 责任区域,业务区域建议是按地理位置,也可以是按行业、应用、产品划分,市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,目标市场与客户分级方式说明,挖掘AB类客户的主要思路,D类客户关系维护方式,1、广告宣传 地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖(发新闻帖、马夹、参与话题)、软件门店发传单
3、、IT卖场发传单 广告重在广(广泛传播),贵在告(告知价值或挑起话题) 2、参与IT相关会议 一切有IT相关的会议,都是我们维护客户的好地方 以下IT产品会议可以参加:管理软件(ERP、HR、CRM)、工具软件(VPN、杀毒) 3、参与管理相关会议 协同软件将渗透每一个管理部门,一切与管理相关的会议都有商机,但高层论坛成效会更好,D类客户定义:目标市场内,尚无明确需求的潜在客户。,C类客户关系维护方式,1、电子期刊 成本最低的客户关系维护方式,以阐述产品应用价值和品牌推广为主 2、展示或演讨会 面对这类客户最为有效的维护方式,最容易挖掘A、B级客户 方式:产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会
4、 3、免费咨询 以免费的方式,出具协同软件需求咨询和应用建议 4、免费体验或试用 以免费体验甚至是试用的方式,激发客户需求,C类客户定义:目标市场内,购买时间在6个月以上的潜在客户,B类客户关系维护的方式,B类客户定义:需求已经产生,购买周期4-6个月的潜在客户,1、产品促销 促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠:打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠:送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高,趋向于单位优惠方式;采购者在单位职务越低,趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。 促销目的:向A类客户推进 2、重点会议 如:在高档渡假村开会,这类会议形式重于内容、娱乐重于业务
5、 3、C类客户的维护方式 电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用(此阶段慎用),A类客户销 售 流 程,取得潜在客户名单,NO* 须经主管同意,NO 表示禁止,OK 表示允许,A类客户定义:需求已经明确,购买周期3个月之内的潜在客户,. 打电话 . 建立客户个人资料库(主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 新客户产品上市/促销等信息传递 . 亲自拜访 给潜在客户 . 开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 年节贺卡 . 借助客户的第三者推荐 . 办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态
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- 关 键 词:
- 目标 市场 标准 销售 模式
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