【工作总结】销售人员末总结[1].docx
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1、第 1 页 销售人员末总结1 特征码 MmuEvSsiUqZZDGwPfGhu 2 月份:万事开头难 成为员工后,被分到了公司的总部所在地佛山,负责 家终端和家医药公司之前负责这个市场的人由于做 得太差了,已经离职了那么等待着我的是什么呢?以下是我 的分析(把自己当作产品了,呵呵): (优势):无经验说明我是一张白纸,没做起来的市场 也可以看作是有个空白的市场由开始,因此存在着无限的可 能 (劣势):无工作经验,专业是药学,无市场营销知 识 (机会):新来的主管是公司去年的销售冠军,有着丰 富的实战经验,我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌 到了谷底,说明它有机会反弹了,且区域位于公司总部
2、,只要 做得好就会有发展 (威胁):这个区域的市场供货渠道乱,价格不稳定, 为终端工作带来更大的困难 成绩:开始计算任务指标的第一个月,铺货店数比前人半年铺 的还多,但只是因为他们懒,并非我有多厉害 第 2 页 3 月份:干一行爱一行 经过了一个多月的铺货,大部分的药店都已经开始经营我 们的产品了,只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动,而 这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店为了把货铺进去, 我只有更加频繁的拜访,不断地向他们陈述我们产品的优 势皇天不负有心人,终于在后来的一次拜访中发现其中 一个顽固分子开始经营我们的品种了回到家我第一时间 把这个好消息告诉我主管,当时我主管说了一句话:你会成
3、 功的,因为你已经把工作和情感连在了一起 成绩:铺货工作基本完成了,铺货率为全公司前三由下月开 始进行上量工作 4 月份:有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了,是一笔不小的钱啊,第一个月就 能拿到怎么多奖金,对自己越来越有信心了 开始要纯销了,之前的代表月销量才多,我铺货阶段的 销量也才多,指标却要,要怎么才能完成指标 呢? 由于我们的产品在本地来说是该领域的o,但好卖的产品 通常都没有什么利润可赚,加上我们没有什么促销活动,首推 率是达不到的了只能在其它方面寻求突破,于是我有了以下 第 3 页 的想法:、我们的产品有两个规格,我们做的是大的规格, 而小的规格是消费者主动购买的产品,于是
4、我便让店员每次都 先把大的包装拿给消费者,增加购买率;、我们的产品是西 药,价格便宜,能与其它中成药联合使用于是我便做其它中 成药促销员的工作,送点小礼品什么的,让她们在介绍自己的 品种时搭配我们的产品联合用药 成绩:主打产品销量急速上升,达到指标任务的以上, 全公司该产品销量排名第二其它产品的销量也有了不同程度 的上升 5 月份:失败,一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下,正当我在满怀信心打算再 创高峰时,突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的原来, 虽然当时的我根本不懂得什么叫压货,但却不自觉地在月底时 使用了压货的技能,却没能很好地销出去,以至现在终端这么 多货没办法,只有老老实实继
5、续做店员的工作,店员教育, 做陈列但同时也对自己上个月的压货做了个人总结:压货对 短期的销量冲刺有一定的帮助,但却会影响到后面的销售 成绩:由于受到上月存货的影响,本月销量只有左右, 完成指标的而已但两个月的平均销量还是有所上升, 因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧 第 4 页 6 月份:去做,而不是去讨论 由于月份的销量统计还没出来,经理按、月份的销 量制定第三季度的任务指标,再加上工作细分,我开始做重点 产出,目标药店由原来的家减少到家我的指标却 无可避免的大幅度增长,达到以前的 .但是,积累了之前的经验,再加上终 端的存货基本已经销出去了,我却有信心完成 就在其他人都在抱怨指标
6、太高,无法完成时,我根据我的 家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务, 然后再根据月底的完成情况,把没完成任务的药店的量转交给 超额完成任务的药店,最后再适当的压了点货,就这样,指标 完成了 成绩:全公司能完成任务的三人里的一个,在别人讨论指标是 否太高的时候,我选择了去做,所以,我有了不同于别人的成 绩 7 月份:三要素,缺一不可 在完成了上个月的任务后,我的终端不可避免的有一部分 存货,幸好我从月份已经开始注意到三要素(客情、 陈列、店员教育)的同等重要性,在每个方面都尽量做足功夫, 我的存货也在短期内销出然后,还是按上个月的方法,把指 标分解到每个药店上,于是,我再一次的完
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