《十一周pptppt课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《十一周pptppt课件.ppt(44页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、国际商务谈判中的语言技巧 language skills in internaitonal business negotiation,商务谈判中“听”的技巧 商务谈判中“问”的技巧 商务谈判中“答”的技巧 商务谈判中“叙”的技巧 商务谈判中“看”的技巧 商务谈判中“辩”的技巧,“美言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,别人的事,小心地说。 自己的事,听别人怎么说。 尊长的事,多听少说。 夫妻的事,商量着说。 孩子们的事,开导着说。 急事,慢慢地说。 小事,幽默地说。 没把握的事,谨慎地说。 没发生的事,不要胡说。 做不到的事,别乱说。 伤害人的事,不能说。 伤心的事,不要见人就说。,说话的艺术,台湾
2、著名成功学家林道安说:“一个人不会说话,那是因为他不知道对方需要听什么样的话;假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动,你就知道说话的力量有多么巨大了!”,一、锻炼说话高手的绝技。即:因不同的人说不同的话;善于说让人能接受的话。 二、把握说话的火候的能力。即:要管好自己的嘴巴;盯住时机再开口;绝不说不该说的话。 三、能把难事说成的技巧。即:在领导面前该这样说;在同事朋友面前该这样说。 四、强化说话水平的本领。即:提高表达的水平;掌握对方的心理。 五、防范说话陷入死地。即:千万不能任性,控制好自己的性子;千万不要把话说得太绝对;耿直并不一定好。 六、学会倾听的习惯。即:认真听,耐心听,听完对方
3、说话 最后,请大家和我来分享这样的一句话:“把你最难说的话,用最巧妙的艺术去试一下,你就会觉得再无什么可以挡住你的成功欲望。”,倾听是通往合作的阶梯,记住,不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听 “谈”是任务,“听”是一种能力,是获取对方信息的最佳方法。,商务谈判中“听”的技巧,有时候我们只需要听,不需要发表意见,“听”的障碍 50% 1/3 1/3 1/3,判断性障碍人们喜欢对别人的话进行判断、评价、然后决定赞成或不赞成,这就是造成不能有效倾听的重要原因之一。 精力分散,思路较对方慢以及观点不一致而造成的
4、少听或漏听8.3%-13.3%、83%、3.3%-8.7% 带有偏见的听自己做估计、外表偏见、伪装 受到听着的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容 环境的干扰形成了听力的障碍根据内容思考对策,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友,问他道:“你长大后想要当什么呀?” 小朋友天真的回答道:“嗯,我要当飞机驾驶员!” 林克莱特接着问:“那如果有一天,你的飞机飞到太平洋上空时,所有的引擎都熄火了,你会怎么办?” 小朋友想了想,说道:“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂我的降落伞跳出去。” 现场观众大笑,他们都认为这个孩子是个自作聪明、不顾别人安危的家伙。
5、 这时,林克莱特继续注视着孩子,没想到,孩子的两行热泪夺眶而出,这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情是真实不虚的。 于是林克莱特问他说:“为什么要这么做?” 小孩子的答案透露出一个孩子真挚的想法:“我先去拿燃料,然后再回来救大家!” “我还要回来的!” 你听别人说话时,你真听懂他说的意思了吗?如果不懂,就请听别人说完吧,就这就所谓“听的艺术”,它要求人们,首先听话不要听一半;还有,就是不要把自己的意思,投射到别人所说的话上头。,如何做到有效倾听,1.要清楚自己听的习惯 2.全身心的注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话,一段话的传递,倾听中的“五要
6、”和“五不要”,一,五要 1,要专心致志,集中精力的听。 2,要通过记笔记来集中精力 3,要有签别的倾听对方发言 4,要克服先入为主的倾听做法 5,要创造良好谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流,倾听中的“五要”和“五不要”,一,五不要 1,不要因为轻视对方而抢话,因急于反驳而弃听。 2,不要使自己陷入争论 3,不要为了急于判断问题而耽误听 4,不要回避难以应付的话题 5,不要逃避交往的责任,保持清醒的一些方法,不要交叉胳膊和双腿 在椅子上坐直 面对着说话人 身体向前倾 尽量用眼神来交流 做笔记,注意在聆听时观察对方,对方紧张的表现: 抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 ,听力练习判断对,错
7、,不知道,店主将店堂内得灯关掉后,一男子到达。( ) 抢劫者是一男子。 ( ) 来的那个男子没有索要钱款。 ( ) 打开收银机的那个男子是店主( ) 店主倒出收银机中的东西后逃离 ( ) 故事中提到了收银机,但没有说里面具体多少钱( ) 抢劫者向店主索要钱款( ) 索要钱款的男子倒出收银机中得东西后,急忙离开。 ( ) 抢劫者打开了收银机( ) 店堂灯关掉后,一个男子来了( ) 抢劫者没有把钱随身带走( ) 故事涉及三个人物:店主,一个索要钱款得男子,以及一个警察。 ( ),故事情节: 某商人刚关上店里的灯,一男子来到店堂并索要钱款,店主打开收银机,收银机内的钱倒了出来,那名男子随后逃走了,一
8、位警察很快接到了报案。,店主将店堂内得灯关掉后,一男子到达。 ?商人不等于店主 抢劫者是一男子。 ?不确定,索要钱款不一定是抢劫 来的那个男子没有索要钱款。 F 打开收银机的那个男子是店主. 店主不一定是男的。 店主倒出收银机中的东西后逃离 ? 故事中提到了收银机,但没有说里面具体多少钱。 T 抢劫者向店主索要钱款。 ? 索要钱款的男子倒出收银机中得东西后,急忙离开。 ? 抢劫者打开了收银机。 F 店堂灯关掉后,一个男子来了。 T 抢劫者没有把钱随身带走。 ? 故事涉及三个人物:店主,一个索要钱款得男子,以及一个警察。 ?,孟子梁惠王篇,原文是: 孟子谓齐宣王曰:“王之臣,有托其妻子于其友而之
9、楚游者,比其返也,则冻馁其妻子,则如之何?” 王曰:“弃之。” 曰:“士师不能治士,则如之何?” 曰:“已之。” 曰:“四境之内不治,则如之何?”,例子,商务谈判中“问”的技巧,在面试结束前,大多数的主考官都会丢问题给求职者,最常见的就是: 你有没有什么问题或疑问,想要提出来的?,思维与智慧,看到这样一则小幽默,题目为“不得要领”。全文如下: “救人!救人!”电话里传来了紧急而恐慌的呼救声。 “在哪里?”消防队急救部门的接话员问。 “在我家!” “我是说失火的地点在哪里?” “在厨房!” “我知道,可是我们该怎样去你家嘛?!” “你们不是有救火车,问的技巧,打工妹燕子找到了一份在饭店做服务员的
10、工作,却只上了一天班就被老板辞退了。其实她的条件并不是很差,也没有做错什么事,只是不小心问了一句不该问的话。 那天,燕子刚一上班,店里就进来了三位客人,她随即拿了菜单,去让客人点餐。第一位客人点的是糖醋里脊,第二位客人点的是宫保鸡丁,第三位客人点的是京酱肉丝,但是,他特别强调要用干净一点的杯子倒啤酒。 很快,燕子将这三位客人所点的菜,用盘子端了出来,一边朝他们坐着的方向走来,一边还大声地向这三位客人问道:“你们谁要用干净一点的杯子盛酒 ”就凭燕子的这一句问话,老板当然会毫不客气地向她下辞退令,因为她的问话很使老板脸上无光。,又如一位外祖母同她的小外孙久别后,见面时的一次对话: “夏天过得好吗?
11、”“好。” “游泳了吗?”“没有游。” “你见到了许多小朋友吧?”“嗯。” “你爱吃冰淇淋吗?”“爱吃。”,有两位顾客同时到这家餐厅吃饭。在点菜时,一位顾客问服务员:“今天的石斑鱼好不好?”服务员答应说:“好。”结果这位顾客只吃到了前一天剩下的石斑鱼。 另一位顾客则问服务员说:“今天有没有什么好的海鲜?”服务员也满口应承说:“有。”这位顾客最后真正吃到了好海鲜。,发问的类型 1.封闭式发问“您是否认为售后服务没有改进的可能?” 2.澄清式发问“您刚才说对目前进行的这宗买卖可以取舍,这是不是说您拥有全权同我们进行谈判” 3.强调式发问“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?” 4.探索式发问“您说
12、可以如期履约,有什么事实可以说明呢?” 5.借助式发问“某某先生是怎么认为的呢?” 6.强迫选择式发问“付佣金是符合国际贸易惯例的,我们从法国供应商那里一般可以得到3%-5%的佣金,请贵方予以注意”,目 的,摸清对方的需要,掌握对方心理,表达在自己感情,因 素,问什么问题,何时发问,怎样发问,7.证明式发问“为什么要更改已定好的计划呢,请说明理由好吗?” 8.多层次发问“贵国当地的水质,电力资源、运输状况以及自然资源情况如何?” 9.诱导式发问“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为4%,你方一定会同意的,是吗?” 10.协商式发问“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”,提问的时机 1,在对方发言
13、完毕之后提问 2,在对方发言停顿和间歇时问 3,在议程规定的辩论时间提问 4,在己方发言前后提问,甲乙面店鸡蛋,问问题除了要回答我们想知道的“为什么”,更要选对发问的时间,这样才能事半功倍,在对方发言完毕发问,争取主动。 例:“细节问题我们以后再谈,请谈谈你的主要观点。” 在自己发言前后反问。 例:“你刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是” “对这问题,我谈几点看法。” “价格问题你讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢?,提问的要诀 预先准备好问题最好是提出一些对方不能迅速想出适当答案的问题。先问简单作为前奏伏笔。 要避免提出可能会阻碍对方让步的问题提问考虑自己和对方的退路 不强行提问时机到在
14、问,问题测试对方诚信度 既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断提问题敌对防范情绪,厌倦乏味 提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答打破沉默的任务在于对方 要以诚恳的态度来提问诚恳的态度激发回答的兴趣 提出问题的句子应尽量简短提问越短越好,引出的回答越长越好,谈判中不宜提出的问题 不应提出带有敌意的问题 不应提出有关对方个人生活和工作方面的 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 不要为了表现自己而故意提问 注意提问的速度 注意对手的心境,提问注意事项:,有效提问,以下是无效发问: 例: 你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案。 (压制性的不留余地的提问) 你对这个问题还有什么意见
15、? (缺乏感情的发问,不能引起对方的兴趣) 不知各位对此有何意见?请发表。 (会引起冷场,没有发问的效果) 这烟发霉吗? (只有白痴才会回答你,无效发问),有效提问=陈述+语气疑问语缀 例:将上述无效提问改为: 你能提出一个切实可行的方案,这很好,能说一说吗? 你是能帮助解决这问题的,你有什么建议吗? 不知各位意下如何?愿意交流以下吗? 香烟刚到货,对吗?,如何将以下难以令人感兴趣的提问改变成有效的积极的提问?,伟伟,给叔叔、阿姨唱一支歌。 (应改为:伟伟唱歌最好听了,给叔叔阿姨唱一支好吗?) 今晚我门必须将事情做完。 (应改为:只要我们努力什么事也难不到我们的,大家今晚加把劲好吗?) 小娟,
16、你想看电影吗? (应改为:小娟,我想去看电影,你能陪我去吗?),日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话:根据人们选择后者的思维习惯,在有两个以上的选择时,将你所期待的问题放在最后,就能获得满意的回答。 “去呢还是不去呢?”,练习,案情:一个男人,走到湖边得一个小木屋,同一个陌生人交谈以后,就跳到湖里死了。 过程: 1、由老师交代基本案情,学员通过问封闭性问题的方式判断案情得起因。 2、培训师只负责学员得问题,但只能说“是”或“不是” 培养:创造想象力,提问能力,故事情节:,国际商务谈判中“答”的技巧,1.回答之前,要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题,因为
17、有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问待答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效,孔融的故事,周总理的外交故事,邓小平的一句经典话震撼了菲律宾,回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么 而不必考虑回答的问题是否切题 斗智斗勇,向众和尚提问:“老虎的颈项上系着一个铃铛,谁能把它解下来?”,九一三事件发生以后,苏联大使找到周总理,阴阳怪气地问道:“总理同志,听说最近中国发生了一件惊天动地的大事?”周总理平静地回答: “也没什么大事,只不过是森林里倒了一棵树;一棵树上落下一片叶子而已。”苏
18、联大使故作关心地说:“据权威人士推测, 此事对中国的影响极为不利呀!”总理答道:“恰恰相反,一颗毒瘤在肌体上自动消失,有百利而无一害。”苏联大使有些恼怒:“总理同志,有句话我早就想说了,你们在国际上口口声声骂我们是社会帝国主义,把我们说得比厕所还臭。既是这样,那么请问:你们的林副统帅在国内一人之下、万人之上,为什么偏要投奔我们苏联呢?”周总理冷笑道:“正因为厕所臭,苍蝇才喜欢那个地方。大使同志既然明白这个道理,又何必多此一问?”苏联大使被说得哑口无言。 林彪叛逃苏联并摔死在蒙古的温都尔汗这个消息传出后,国际上一些敌对分子幸灾乐祸。中苏关系当时严重恶化,苏联大使和总理见面时存心想看好戏,让周总理
19、难堪。他见兜圈子达不到目的,就摊出所谓的“王牌”,料想周总理一定无话可说,结果周总理反戈一击,苏联大使陷入十分狼狈的境地。,答非所问,这是回答提问的一种回避艺术。有些问题你不愿意答,这时可以巧妙地转移话题,答非所问。 日本影星中野良子来到上海,有人问她什么时候结婚,她笑着说:“如果我结婚,我就到中国度蜜月。”她巧妙地转移了话题,又表达了她对中国人民的友好。 对一些是非问句的回答,还可以采用反答法。本应答“是”“有”,却从“不是”“没有”方面回答;本应答“不是”“没有”,却从“是”“有”的方面回答。 如问:“你和你妻子之间有什么共同之处吗?”答:“我俩都是同一天结婚。” 旅行家:“请问,从前有什
20、么大人物出生在这座城市吗?”导游:“没有。只有婴儿。” 第一个例子本应答“没有”,却从“有”的方面寻找一个话题。后者则从“有”的方面答,带有一定的幽默意味,也是一种答非所问的艺术。,高妙的回答艺术颠倒语序法,穷人:“早上好,先生,你今天出来得真早啊!”富人:“我出来散散步,看看能否有胃口对付早餐。你在干什么?” 穷人:“我出来转转,看看是否有早餐对付胃口。” 这个穷人很幽默,通过对富人发问的语序颠倒,强烈地讽刺了社会的不平等。 有一个人,人缘很差,能力不行,可工作岗位很好,他还不满足地发牢骚:“人才放错了地方就成了垃圾。” 一个同事回答说:“垃圾放对了地方就成了人才。”这是对他尖锐的讽刺,回答
21、技巧,第一,不急于表态,如果没有想清楚但却必须回答,要么采用不完整不确切的回答,要么转移话题,答非所问。 第二,不正面反对对方的观点。 第三,先谈令人高兴的再提令人为难的事。 第四,对需要特别强调的内容,应放缓节奏,作个停顿,以引起对方的特别注意。 第五,如果想要影响对方,那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词,这样可以诱导对方跟着你的思路走。 第六,回答所传递的信息必须非常准确,因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案,如果要影响对方,回答是最有利的机会。,如何应付棘手的提问,1.巧妙闪避。绕开实质性问题,转移提问重心,话题扯远,使问题难以深究。 周恩来在世时,在一次记者
22、招待会上介绍我国经济建设情况,被一外国记者问到:“中国人民银行有多少资金?”这一提问涉及国家财政机密,而且问者暗含讥笑我资金困乏之意。 当时周恩来坦然作答:“共有18 元8 角8 分。中国人民银行共发行10 种主辅货币,面额分别为10 元、5 元、2 元、1 元 共计18元8 角8 分。” 接着周恩来又滔滔不绝地往下说:“中国人民银行有全国人民作后盾,信用卓著,实力雄厚,它所发行的货币,是世界上最有信誉的一种货币。”貌似离题,实质上是委婉地驳回了那个记者的怀疑与讥诮。,如何应付棘手的提问,2.诱导否定。当对方提出不该知道答案的问题时,先顺着话题提出一些条件或设问,诱使对方落入圈套,走向自我否定
23、的结局。 1972 年5 月的一个凌晨,美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署,基辛格在向随行记者团介绍情况时被问及“我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头?” 这一不该问的问题,基辛格答道“数目我是知道的,但我不知道是不是保密的。”那记者忙说:“不是保密的。”基辛格马上反问:“不是的吗? 那你说是多少?”对方只能自嘲地一笑了之。,如何应付棘手的提问,3.反口诘问。有些问题不能明确作答,可以采取反问式。 罗斯福在当选美国总统前,曾任海军要职。一次他的朋友问他关于某军事基地的建立计划,这是个很让人为难的问题。 当时罗斯福环顾一下四周,低声问:“你能保密吗?”朋友赶紧说:“当然能。”罗斯福松了一口气
24、:“那么,我也能。”一场尴尬就在轻松幽默而又含蓄委婉中消失了。,如何应付棘手的提问,4.模糊对答。避实就虚,避重就轻,用模糊的但又是积极的话语来摆脱困境。 一外国参观者询问某厂飞机发动机的年产量,这属于机密,但直接回绝又显生硬, 该厂总工程师非常巧妙地答道:“计划下达多少,我们就生产多少。”,问题一:“请你自我介绍一下” 问题二:“谈谈你的家庭情况” 问题三:“你有什么业余爱好?” 问题四:“你最崇拜谁?” 问题五:“你的座右铭是什么?” 问题六:“谈谈你的缺点” 问题七:“谈一谈你的一次失败经历” 问题八:“你为什么选择我们公司?” 问题九:“对这项工作,你有哪些可预见的困难?” 问题十:“
25、如果我录用你,你将怎样开展工作” 问题十一:“与上级意见不一是,你将怎么办?” 问题十二:“你是应届毕业生缺乏经验,如何能胜任这项工作?” 问题十三:“你希望与什么样的上级共事?”,面试中的回答,你对加班的看法?,回答提示:实际上好多公司问这个问题,并不证明一定要加班,只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本:如果是工作需要我会义不容辞加班,我现在单身,没有任何家庭负担,可以全身心的投入工作。但同时,我也会提高工作效率,减少不必要的加班。,你对薪资的要求?,回答提示: 如果你对薪酬的要求太低,那显然贬低自己的能力; 如果你对薪酬的要求太高,那又会显得你分量过重,公司受用不起。 一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算,因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱,他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。,最能概括你自己的三个词是什么?,回答提示:经常用的三个词是:适应能力强,有责任心和做事有始终,结合具体例子向主考官解释,
链接地址:https://www.31doc.com/p-2636071.html