面对面顾问式实战销售演示文稿.ppt
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1、面对面 顾问式实战销售,一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤,第一章,销售 原理及关键,一、销售买卖的真谛,销售过程中销的是什么? 销 为了让你的能力得到最大的提高,请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,?,答案:自己,一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一
2、看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?,面对面之一 为成功而打扮,为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。,销售过程中售的是什么?,售 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,?,答案:观 念,观价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念信念,客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢? 三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它
3、; 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。,记 住 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户到他认为最合适的。,买卖过程中买的是什么?,买 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,?,答案: 感觉,一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体; 四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你
4、感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地推上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 你认为,要怎么样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? ,买卖过程中卖的是什么?,卖 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,?,答案: 好处,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来
5、的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处); 三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。 你的产品能带给客户的最大好处是什么?,在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?,为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,答案: 追求快乐 逃
6、避痛苦,两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 一、请问:你认为是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大? 二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐? 三、人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现,由客户选择时,他会选择较小的痛苦。,案例: 当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。,例一:两个成绩相当的长跑运动员,退伍时一个当了小偷,一个做了警察,在发生抓捕时,谁会赢呢?小偷知道,如果被抓住的话一定会受到法律的制裁;而警察呢,抓到小偷不仅可以加薪,还有可能
7、升职。但是当他们的体能都已达到极限,加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就显得不那么强烈了;但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦,他一定会继续往前跑,直至摆脱警察的追捕。因此,赢的一定是小偷,因为他们内在的驱动力不一样。 例二:你叫六岁的小明起床,起来给糖吃,不起来打屁股,哪一个比较有效。 你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦? 在销售过程中一定要让你的顾客知道: 使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用、不购买我们的产品会有 哪些痛苦与损失。,你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?,为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一
8、页翻: ,答案: 痛苦加大法 和快乐加大法,痛苦加大法: 很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先,客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢?找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以,所有的销售人员。请你们善用痛苦的力量。,快乐加大法,有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦,所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个
9、、一千一个、一万一个呢?肯定有人吃的。所以,当你的客户不买你的产品的时候,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一定会有人站出来的。 还有一些客户,特别是女性,向你们销售产品的时候,她们不一定会买,但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话,她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人,给多少钱给他,他都不吃虫子。但是如果吃了,他心爱的人就可以免受痛苦,在这种情况下,他一定会吃的,尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。,所以,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中,请记住两点: 一、痛苦的力量比快乐的力量大; 二、人们愿意
10、为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易。 你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验? ,面对面销售过程中客户心中在思考什么?,为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,答案: 面对对销售过程中 客户心中永恒不变的六大问句,?,三、面对面销售过程中客户心中思考什么?,这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没有见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我
11、有什么好处?假如对他没有好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。,因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认
12、为对自己最好最合适的。,第二章,沟 通,沟通目录,一、沟通原理 二、问话,沟通中的金钥匙 三、聆听的技巧 四、肯定认同技巧 五、赞美的技巧 六、批评的技巧,沟通的重要性,你生命和生活的品质 取决于你的沟通能力。,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让 对方接受。,沟通的原则,多赢或者至少双赢。 在销售员和客户之间,任何一方都应该是赢家,你不能说,赢了销售人员,输了客户,那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户,输了销售员,从长远的眼光来看,销售员没有这么傻。所以,在销售的沟通过程中,至少应该双赢。只对客户有好处,对销售员有好处,公司一点好处都没有,这种事不会长久;只对客户、销售
13、员、公司有好处,对社会国家没好处,也不会太长久。赢方越多,销售行为就越持久。,沟通应达到的效果,在沟通过程中让彼此感觉良好。 在沟通过程中让对方感觉良好,这就是沟通最重要的关键,如果你说的很有道理,而让对方感觉不好,他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的,并且全想尽办法反驳你,所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。 沟通说服无处不在,它就像空气一样,存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说,与朋友、家人、同事去哪里玩?玩什么?做什么?如何做?都需要沟通。让对方感觉良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果。,沟通三要素,你认为沟通中会有哪些要素呢? 为了让你的能力
14、得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,答案: 文字 语调 肢体动作,那么,这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢?很多认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文字。 根据行为学家的研究,在面对面沟通的过程中,文字的作用占,语调的作用占,肢体动作占。 也许答案会让你大吃一惊,不要紧,如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小,那么我们要恭喜你,因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如查差别很大,那么,我们也要恭喜你,因为你成长的空间很大,通过调整、努力,你的沟通说服能力会大幅度提高的。,小实验 当然,你可能对上
15、面的数字感到怀疑,那么你可以通过下面的实验来验证: 第一实验是:找一群你的同事或朋友,告诉他们说我们玩一个游戏,你让他们听你讲,看你做,然后跟你一起做。 嘴里大声说伸出右手的食指放在额头上,而你将自己右手的食指放在自己的下巴上,实验的结果是:的时候,朋友不是听你庆,把手放在额头上,而是学你的动作把手放在下巴上 第二实验是:你跟你的朋友说,你是一个好人,跟你做朋友很愉快(你一边说一边摇头),当你的朋友不看着你说的时候,他会很高兴,但是当他一边看着你,一边听你说的时候,他会很不高兴。,当文字和肢体动作同进表达的时候,人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的,有句话叫“耳听为虚,
16、眼见为实”,原因是人脑的结构造成的,眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的倍之多,所以眼见的力量是耳闻的倍。 你将如何发挥语调和肢体动作的作用? ,沟通是由双方组成,你认为在沟通过程是自己说得多好还是让对方说得多好? 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,答案: 对方,上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听。最佳的状态是:让顾客说,自己说,而且,我们自己所占的说话时时间应该是由说跟问组成的,我们应该多问,少讲。 记 住 说得多的一方比
17、较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说。,很多人会有疑问:,让别人说得更多呢 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,?,如何,答案: 问,问是所有销售说服的关键,非常非常的重要,我很难在这里告诉你问有多重要? 假如在这本书中我只教你一个快速提升业绩的方法,那就是“问”。 销售员跟客户说得东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题。如果我们问他,焦点就转移到他的身上。在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说。 问话在销售过程的作用是非常重要的。只
18、有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大。 记 住 沟通要用问,销售要用问,说服要用问。,问问题的两种模式,要学会问问题,先要了解问话的两种模式: 开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么多用于销售的开始; 约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于销售的结尾。 记 住 问问题的模式虽然只有两种,但要灵活地运用到沟通中去,是需要不断地练习提高的。,问话在销售中的作用,问开始:用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问,对方便开始思考,你便
19、吸引住他的思维,掌握主动了。 问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此,在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢? 问需求:了解对方的需要与购买价值观;,问痛苦:问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将痛苦为为地扩大,当他痛得很难受时,告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了; 问快乐:购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐; 问成交:你是要今天还回家呢?还是明天我们帮你送过去?你是要付现金还是刷卡?定金还是全款?单件还是全套?,问问题的方法,问简单、容易回答
20、的问题; 尽量问一些回答是es的问题; 从小es开始问; 问引导性,二选一的问题; 事先想好答案; 能用问,尽量少说; 问一些客户没有抗拒的问题;,案例: 练习问,一、问动物 让你的朋友在一张纸写下一种动物的名字,你通过六个问题把这个动物的名字问出来,当然,有一个问题不能问:“你写的是什么”,除此之处,你可以问其它任何问题,地球上的动物何止千万,要通过六个问题把这个动物的名字问出来,要非常注意技巧。要不断地通过这样的练习,来提升自己问问题的能力。顾客要买什么你不知道,而顾客知道自己要买什么,所以,一定要学会通过问话来获取顾客要买的,然后再把顾客要买的卖给他。,二、我是谁 另外一个练习是:找一个
21、人,不管是同事、朋友或家人,让他在一张纸上写下一个人的名字,当然这个人必须是双方熟悉的,通过问约束性的问句,你来问出他写的是谁。在这个练习过程中,你只能问约束性的问题,问问题的次数没有限制。 此外,问的问题要有排除性,在得到答案之前,你问的问句越少,就说明你的问话能力越强。,聆听的技巧,你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用,它占据着销售中的哪一个层次? 如何达到有效的聆听,有什么技巧呢? 为了让你的能力得到最大的提高。请写下你认为正确的答案,然后再下页,否则,请你不要往下一页翻: ,答案: 在面对面销售过程中有一句名言: “雄辩是银 聆听是金” 记 住 聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌
22、,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你,依赖你。,聆听的技巧,让对方感觉到你在用心听; 让对方感觉到你态度诚恳; 记笔记有三大好处: 立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通 以免遗漏,重新确认,减少误会及误差; 不打断不插嘴有三大好处: 让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整 停顿秒有三大好处: 让对方继续说下去 你可以利用这点时间组织语言 让对方觉得你说的话是经过脑子的,可信度比较高,不明白的地方追问; 听不懂他的意思 让对方觉得你听懂了 听话时不要组织语言; 因为在对方说话时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引误会。 点头微笑; 起肯定鼓励作用,有利于让对方
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