商业模式和商业模式变革思考.ppt
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1、,商業模式 和 商業模式變革的思考,中央大學.資訊管理系 范錚強 mailto: ckfarnmgt.ncu.edu.tw http:/www.mgt.ncu.edu.tw/ckfarn 2009.10,中央大學。范錚強,2,本講次大綱,商業模式 (Business Model) 企業經營模式 商業模式的重新檢討和變革的思考準則,中央大學。范錚強,3,企業經營模式 1,對外:商業模式 (Business Model) 主要問題: 企業做那些事,不做那些事,賺什麼錢,不賺什麼錢 選擇那些加值活動來創造企業的價值 資本投入構成企業主要的長期資產 商業模式是相當穩定不易改變的 例:Dell電腦創立至
2、今商業模式一直是所謂Dell Direct,沒有變過 例如:自有品牌、代工生產(OEM)、代工設計生產(ODM)、買來賣、仲介買賣,中央大學。范錚強,4,企業經營模式 2,對內:流程模式(Process Model) 企業如何進行所要做的事情 採用何種技術與方法來執行所選擇的加值活動 因應環境的變遷與技術的發展而改變 由於資訊技術之快速進步,流程變革尤為顯著,中央大學。范錚強,5,商業模式的混淆,不同人探討商業模式時,想法各不相同 層次、領域也不同 很多專屬的模式,* Auction business model * Bricks and clicks business model * Col
3、lective business models * Cutting out the middleman model * Direct sales model * Distribution business models, various * Franchise * Freemium business model,* Industrialization of services business model * Low-cost carrier business model * Loyalty business models * Monopolistic business model * Mult
4、i-level marketing business model * Network effects business model * Online auction business model,* Online content business model * Premium business model * Professional open-source model * Pyramid scheme business model * Razor and blades business model (bait and hook) * Servitization of products bu
5、siness model * Subscription business model * Value Added Reseller model,中央大學。范錚強,6,商業模式架構,中央大學。范錚強,7,Business model design template: Nine building blocks and their relationships, Osterwalder 2004.,商業模式,A business model is nothing else than a representation of how an organization makes (or intends to
6、 make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call “business model canvas“.,中央大學。范錚強,8,商業模式設計樣版,中央大學。范錚強,9,產品/服務之提供: 價值訴求,你提供給顧客什麼價值? Value Proposition Sogo 和大潤發有何異同? 請問: 批發商可能的價值訴求為何? 零售商可能的價值訴求為何? OEM製造商的價值訴求為何? 你的價值對誰訴說?,中央大學。范
7、錚強,10,價值訴求:層次,企業整體 事業單位 主要產品和服務 計畫,價值向誰訴說?,中央大學。范錚強,11,Perrier 賣什麼?,賣水 水能賣那麼貴嗎? Life Style!,中央大學。范錚強,12,商業模式的變革,不會九格同時進行 經常會在一至三格發生 計畫使得公司的商業模式改變 價值訴求是否有改變? 其他方面的改變,中央大學。范錚強,13,基礎:商業伙伴網路,你的供應商是誰? 誰提供貨品?(製造商?中間商?) 你和供應商的關係 陌生人? 競合? 協同合作、打群架?,中央大學。范錚強,14,商業伙伴網路,顧客,供應商,供應商,供應商,供應商,公司,中央大學。范錚強,15,基礎:主要資
8、源、核心能耐,你有什麼特殊競爭力? 人脈 品牌力 人力資源 技術、專利 口袋深 獨特的市場(如:中國移動對其人口) 實體資源,中央大學。范錚強,16,基礎:主要活動,產業價值鏈 企業必須決定投入哪一些環節 將另一些環節交由策略伙伴進行,市 場 需 求,產 品 設 計,系 統 整 合,製 程 設 計,採 購,生 產,運 送,行 銷,配 送,銷 售,售 後 服 務,中央大學。范錚強,17,業種和業態的迷思,業種,例如 紡織業 但其中又可細分為:紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發、成衣設計、銷售通路、紡織機械、染料 業態 買賣、代工生產、製造、外銷等 同業種、不同業態,賺不同的錢,中央大學。范錚強
9、,18, 採購 委外 製造 組裝 銷售 物流 服務,業態的分析,將各企業的活動內容,以價值鏈的活動加以分析 將類似的企業分群 各群的企業,則為不同業態 不同產業、相同業態的經營者,流程相似 思考:如何能增加企業價值,中央大學。范錚強,19,企業轉型,ODM 和 OEM 的差異? 價值鍊活動的增加 你是否有相關的核心能耐? 製造服務化 核心能耐和價值鍊活動不同 成本結構和營收模式也會改變,中央大學。范錚強,20,顧客:顧客區隔,你的價值訴求向誰訴說? 目標顧客是誰? 企業顧客 消費者 特定市場區隔 例如:教育市場 Dell 和 Acer 有何不同?,中央大學。范錚強,21,顧客:顧客關係,你認識
10、你的顧客嗎 Why and why not? 單一次的交易,重複執行 單獨面對市場 長期合作伙伴 打群架 王永慶賣米 關係模式的變革 成功的關鍵,中央大學。范錚強,22,顧客:通路,你如何販售產品或服務? 自己販售 透過中間商 通路商對你的價值 獨佔的通路代理?,中央大學。范錚強,23,顧客和通路關係,想想看:航空公司、旅行社和乘客之間的關係 通路衝突 你和通路是競爭對手嗎? 你能抓緊、鎖死顧客嗎? 如何改變?,中央大學。范錚強,24,航空公司的例子,旅行社,票務 代理,航空公司,中央大學。范錚強,25,財務:成本結構,採取哪一種成本結構 小本經營 追求規模經濟 追求範圍經濟 例如:軟體廠商
11、SI,做專案(項目) 套裝軟體 軟體服務,按照使用量收費,中央大學。范錚強,26,成本結構:營運槓桿,量,$,量,$,固定成本,固定成本,總成本,總成本,收入,收入,收支平衡,收支平衡,小本經營,大規模經營,中央大學。范錚強,27,產品單位成本,數量,小,大,成本,高,低,中央大學。范錚強,28,規模經濟和範圍經濟,量,$,固定成本,總成本,收入,中央大學。范錚強,29,Productization of Service,以軟體業為例 從專案建置走向套裝軟體 利用墊高固定投資,降低變動成本 有沒有其他改善的可能?,中央大學。范錚強,30,財務槓桿,借貸比例 有一項投資標的,每單位成本100兩銀
12、子,明天會漲價一倍 你有100兩銀子,投資購買一個,你賺多少? 你再借100兩銀子,投資購買兩個,你賺多少? 你再借1,000兩銀子,投資購買十個,你賺多少? 高風險,高報酬,中央大學。范錚強,31,資產報酬率 ROE,ROE = ROE = ROE =,利潤率,資產效率,財務槓桿,DuPont Formula,中央大學。范錚強,32,財務:營收模式,你怎麼賺錢? 如何收錢? 一次過?每月?每次消費? 向誰收錢?(消費者?其他人?) 三方模式 例如:電視廣告、一援手機 複合行銷,A+B 例如:刮鬍刀、噴墨印表機,中央大學。范錚強,33,單一產品的收入現金流 Cash Flow,中央大學。范錚強
13、,34,Servitization of products,從產品販售,走向服務提供 為何從服務走向產品,從產品走向服務? 一次過的服務產品持續服務,中央大學。范錚強,35,庫存的成本,假設:某公司10億營業額,60%原料成本 庫存週期120天 庫存金額:2 億 庫存週期30天 庫存金額: 5千萬 庫存週期120天 30天 庫存減少: 1 億5千萬 假設利率5,光是資金壓積的成本每年節省7.5百萬。,中央大學。范錚強,36,CCC: Cash Conversion Cycle,現金轉換週期(天數) 存貨週期 + 應收帳款週期 應付帳款週期 Cash Rich Operations CCC 為負
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