商务谈判准备.ppt
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1、第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,1,商务谈判实务(第2版),陈文汉 主编,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,2,第4章 商务谈判准备,【学习要点】 商务谈判信息的概念、作用和收集 商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订 商务谈判的会务准备和现场布置 模拟谈判的内容与方式,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,3,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.1 商务谈判信息的概念和作用 【案例4.1】 王光英抢购二手车 1983年,光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息:南美智利的一家公司破产,现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全
2、部是尚未使用过的新车,由于该矿山公司急于偿还债务,估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时,我国矿山建设需要大批矿山用卡车,王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断,马上组织采购人员赶到南美,与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大,有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场,经过一番激烈的争夺之后,我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来,为国家节约8500万美元的外汇。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,4,4.1 商务谈判的信息准备,1谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例4.2】 掌握历史情报,逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,
3、美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。 2谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3谈判资料和信息是控制谈判过程的手段,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,5,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.2 商务谈判信息准备的
4、内容 1对方资料 (1)对方的营运状况与资讯 (2)对方的真正需求 (3)对方参加谈判人员的权限 (4)对方谈判的最后期限 (5)对方的谈判作风和个人情况 另外,还要尽可能了解谈判对手的个人情况,包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,6,4.1 商务谈判的信息准备,2市场资料 (1)交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 (2)交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 (3)交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 (4)交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。 3交易条件资料 交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名
5、称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。 (1)商品名称的资料。(2)商品品质的资料。(3)商品数量的资料。(4)商品包装的资料。(5)商品装运的资料。(6)商品保险的资料。(7)商品检验的资料。(8)商品价格和支付的资料。 4竞争对手资料 (1)现有竞争对手的产品因素,如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 (2)现有竞争对手的定价因素,如价格策略、让价策略、分期付款等。 (3)现有竞争对手的销售渠道因素,如有关分销、储运的实力对比等。 (4)现有竞争对手的信用状况,如企业的成长史、履约、企业素质等。 (5)现有竞争对手的促销因素,如推销力量、广告宣传、营业推广
6、、服务项目等。 5谈判相关的环境资料。 (1)政治状况。(2)法律制度(3)商业习惯(4)社会文化(5)财政金融 6有关货单、样品资料,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,7,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.3 信息资料的收集与整理 1信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2资料收集的方法和途径 (1)检索调研法。主要的有以下方面。 统计资料。 报纸杂志 谈判对方公司的资料。 (2)直接观察法。主要有以下几种。 参观对方生产的经营场地 安排非正式的初步洽谈 购买对方的产品进行研究。 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。 (3)专题询问法。其途径主要有以下几种
7、。 向对方企业内部知情人了解 向与对方有过贸易往来的人了解 向对方的有关人员了解3信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。 (1)筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性,这是一个去粗取精的过程。 (2)审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性,这是一个去伪存真的过程。 (3)分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类,使之条理化。 (4)评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断,得出结论,供谈判活动参考。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,8,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.4 信息资料的传递与保密 1资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联
8、系。应事先规定好联络方式和制度,并明确联络程序、责任人,以便迅速顺利地汇报谈判情况,请示下一步行动,避免推诿以致丢失商机。 2资料的保密 谈判信息资料保密的一般措施有: (1)不要给对方造成窃密机会,如文件调阅、保管、复印、打字等。 (2)不要随便托人代发电报、电信等。 (3)不要随意乱放文件。 (4)不要在公共场所,如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 (5)不要过分信任临时代理人或服务人员。 (6)最后的底牌只能让关键人物知道。 (7)在谈判达成协议前,不应对外公布。 (8)必要时使用暗语。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,9,4.2 商务谈判的组织准备,4.2.
9、1 谈判小组的结构和规模 1谈判小组的结构 (1)谈判小组的人员构成的原则。 知识具有互补性 性格具有互补性 分工明确。 (2)谈判小组的人员构成。 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 还可配备其他一些辅助人员,但是人员数量要适当,要与谈判规模、谈判内容相适应,尽量避免不必要的人员设置,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,10,4.2 商务谈判的组织准备,2谈判小组的规模 一个谈判小组的理想规模以4人左右为宜 (1)4人左右谈判小组的工作效率最高 (2)4人左右是最佳的管理幅度和跨度 (3)4人左右能满足一般谈判所需的知识范围 (4)4人左右便于小组成员的调换 上述谈判小组
10、4人的规模,只是就一般情况而言。有些大型的谈判,队伍可能达20人左右。在这种情况下,可以进行合理的分工,大致由4人组成正式谈判代表,与对方展开磋商,其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,11,4.2 商务谈判的组织准备,4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 1谈判小组负责人应具备的条件 (1)具备较全面的知识 (2)具备果断的决策能力 (3)具备较强的管理能力 (4)具备一定的权威地位 2谈判小组负责人的职责 (1)负责挑选谈判人员,组建谈判小组 (2)负责管理谈判小组 (3)负责组织制订谈判执行计划 (4)负责己方谈判策略的实施 (5)负
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