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1、商务谈判,第二章,商务谈判 准备(二),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,三.谈判方案的制定,谈判方案是指对即将展开的商务谈判,根据客观的 可能性,运用科学方法,从总体上对谈判目标,谈 判策略,谈判时间等做出的决定和选择。 系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,谈判方案的内容: 1.谈判主题及人员安排 2.谈判目标 3.谈判策略 4.谈判议程,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,谈判目标的确定:,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果,1、是谈判者必须达到的目
2、标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,1、是谈判人员根据各种主客观因 素,经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,中美知识产权谈判-中方谈判方案 最优目标: 在不做出妥协即维持现状的条件下,双 方达成协议,扩大美国市场,加入世贸组织。 可接受目标:以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件,换取美方支持中国加入世贸组织。 最低目标:解决贸易报复问题,避免贸易战的发生。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,谈判目标可行性分析: 本企业的谈判实力和经营状况 对
3、方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况,如果对方是我方唯一选择的合作伙伴, 我方应如何确定目标体系?,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,谈判策略的确定需要考虑的因素: 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,典型的谈判议程至少包括以下三项内容: 谈判应在何时举行,为期多久 哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项应占多少讨论时间等,商务谈判 西南科
4、技大学经管学院 苗译丹,CASE,关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货 索赔问题谈判方案 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方 长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈:胡达,公司谈判全权代表; 决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策; 技术顾问:陶佳,负责技术问题; 法律顾问:张伟燕,负责法律问题;,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益: 解决赔偿问题,维持双方长期合作关系,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,我方优势: 我公司占有国内电
5、力市场1/3的份额,对方与 我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否 则将可能造成更大损失,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达 不成协议将可能陷入困境,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,四、 谈判目标 1、 战略目标: 体面、务
6、实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双 方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要 求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标: 报价: 赔款:450万美元 交货期:两月后,即11月,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇:在同等条件下优先供货 价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线: 获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,五、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式
7、开局策略:通过谈及双方合作 情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判 气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气 氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损 失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使 我方处于主动地位,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策: 1)、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破 2)、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 2、中期阶段: 1)、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事
8、件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,2)、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益 3)、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4)、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5)、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东
9、击西策略,打破僵局,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行 调整 4、最后谈判阶段: 1)、 把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2)、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 3)、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,六、准备谈判资料 相关法律资料: 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注: 合同法违约责任 1)第一百零七条 当事人
10、一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 2)联合国国际货物买卖合同公约规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 3)合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,七、 制定应急预案 1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议 应对:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用
11、制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的
12、重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,四.模拟谈判,模拟谈判即将谈判小组成员一分为二,一部分人扮 演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另 一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的过程。,必要性:,1.提高应对困难的能力,2.检验谈判方案是否周密可行 3.训练和提高谈判能力,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,1954年,我国派出代表团参加日内瓦会议,因为是新中国成立以来第一次与西方打交道,没有任何经验,在代表团出发前,进行了反复的模拟联系,由代表团的同志为一方,其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员,提出各种问题
13、”刁难”代表团的同志,在对抗中及时发现问题,及时解决,经过充分的准备,我国代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,五.其他准备工作,1. 谈判场所的准备,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 1,1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利
14、加时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 2,一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判.这是个火车小站,可是它却有个传说故事. 许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会,不需要太多的言
15、语交流,最终顺利地签订了合同.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,如果谈判桌横放, 则面对正门的 一方为上(客方), 背对正门的 一方为下(主方),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,如果谈判桌竖放, 则应以进门的方向为准, 右侧为上,属于客方; 左侧为下,属于主方,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,各方的主谈人员应在自己一方居中而坐 其他人员,右高左低,自近而远 翻译应坐在主谈人员之右,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,2.食宿安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度 紧张的工作,对谈判人员的精力及体力有较高的要 求。要根据谈判人员的饮食习惯,尽量安排可口的 饭菜,尽量安排安全的住宿条件。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,小结,商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容 商务谈判准备的方法,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,参考文献,现代商务谈判 易开刚 上海财经大学出版社 商务谈判实务 陈文汉 电子工业出版社 现代商务礼仪 吕维霞 对外经济贸易大学出版社 商务礼仪 金正昆 北京大学出版社,Thank You !,
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