新两周学会做保险.ppt
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1、两周学会做保险,做保险解决四个问题,1、卖给谁?(P100) 2、卖什么?(险种及险种组合) 3、怎么卖?(销售流程) 4、卖多少?(钻石:2件 2000FYC),第一周,缘故法列P100 接触收集资料 四句话讲保险 万能保障版 五步促成,单元一 如何用缘故法列P100,一、为什么要列P100 (老版的记帐本) 三欠帐本:1、 客户欠公司保费 2、 公司欠员工工资 3、 员工欠客户服务 写下一个名单就等于开了一个存折,做下一个单子就等于取出了存款,完清了三角债 二、怎么列P100: 在工作日志中列出家庭年存款1万以上人员姓名/电话/地址名单(P100), 作为 本月将拜访的客户 (一)五同法:
2、 1、同学: 小学/初中/高中/大学/电大/驾校同学 2、同事: 每换一种工作的同事/做生意的上家下家 3、同乡: 婆婆爷爷邻居/外公外婆邻居/夫妻邻居/租房邻居/买房邻居 4、同宗: 男方姊妹/女方姊妹/老表舅子/叔爷叔娘/堂兄堂弟 5、同好: 牌友/棋友/钓鱼/唱歌/旅游/吃饭 二)消费关系: 1、衣: 外衣内衣/皮鞋包包/床上用品/发夹服饰 2、食: 鸡鸭鱼肉/油盐酱醋/水果大米/餐厅酒楼/茶楼咖啡 3、住: 房东/开发商/修建商/装修建材/物管/宾馆 4、行: 出租车/客车/摩托车/货车/卖车/修车 5、医: 医生/护士/药房,单元二 新人接触收集13个资料,单元三 如何开口四句话讲保
3、险,一.你们那个养老保险怎么卖的?,我们现在有一种(养老)保险得安逸得很,马上就要停了:(是怎样的?) 1、可以灵活存,灵活取, 2、现在是4.5%左右利滚利, 3、存6000,就有12万身价 4、交多交少由自己定,交长交短也是由自己定,交得多领得多, 交得少,领得少. 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓, 你的名字是怎么写的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么时候联系你比较方便呢?你看是上午还是下午呢?,二、 你们那个小孩的保险怎么卖的?,我们现在有一种小孩的保险安逸得很: (是怎样的?) 1,每年存1万,每两年固定结息300
4、0, 2,只存10年,可以领到75岁 3.每年有分红,还可利滚利 4.活到75岁,全额返还10万本金。没活到75岁,最高赔30万。 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓, 你小孩的名字是怎么写的呢? 出生年月日是好久呢?是男孩还是女孩? 那我什么时候联系你比较方便呢?你看是上午还是下午呢?,三、你们那个医疗保险怎么卖的?,我们现在有一种医疗保险安逸得很:(是怎样的?) 1、每个月存两三百元就可以买很好一套医疗保险 2、包括特大疾病可以赔几万,住院报80%,住院有几十块钱一天的补助,摔伤,烫伤可以报门诊,残疾、身故全部保完 3、有病治
5、病,无病分红 4、最后基本上还要还本 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓,你的名字是怎么写的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么时候联系你比较方便呢?上午还是下午?,单元四 万能保障版说明话术,陈先生,你看,这是您存的钱,假设每年存6000元,10年共存了6万,又假设您在第11年取4.2万,实际上只存了6万-4.2万=1.8万,相当于只存了3年,这样按中档收益可以达到12万身价至终身(84岁),不但还了1.8万的本,还有10.2万的利息,你觉得这个方案怎么样嘛? (万一我要领怎么办呢?) 如果中途要领取,你看,你总共存了1.8万
6、,按中档收益帐上就有2万多3万多4万多5万多,随时都可以保值增值,你觉得怎么样嘛? (还可以呀,1.8万还是交得起) 你看还有没有什么问题? (其它就没有啥子了) 如果没有什么问题的话,时间关系先登个记嘛,你记不记得身份证号码?(记不得)那麻烦你把身份证拿出来登个记嘛?(户口本/驾驶证/结婚证/房产证/营业执照等),单元五 五 步 促 成 法,1、提问: 陈先生,你觉得这个方案怎么样嘛? (我觉得还可以) 你看还有没有什么问题? (其他没有什么问题) 2、登记: 如果没有什么问题的话,时间关系先登个记嘛?你记不记得自己的 身份证号码? (记不到) 那就麻烦你把身份证拿出来我帮你登记 一下 嘛.
7、(如果没有没关系,户口本、驾驶证、结婚证、营业执 照都可以,只要有身份证号码就行)。 3、签字: 陈先生,你的记已经登好了,麻烦你在这里签个字确认一下。 (我考虑考虑/我过段时间再说/我商量一下等做相应拒绝处理) 4、收帐号: 你的其他手续都办好了,现在就只差一样银行帐号就可以了, 请问你有没有 工、农、中、建、邮这几家银行的账号?任何一家 可以,我们公司和这几家银行是联了网的。 5、预约开户:(我只有农村商业银行的) 如果没有的话;也没有关系,你可以拿 身份证重新开个户。把钱转过去就可以了!这样,干脆我陪你一起, 你看是上午还是下午。,第二周,万能养老版 伞形帐户讲吉星 三个动人的故事 全套
8、医疗 拒绝处理,单元六 万能养老版说明话术,陈先生,你看,这是您存的钱,假设每年存6000元,10年共存了6万,又假设您在第2年有2万存款到期又转存到这个帐户里,10年共存8万块,其实你也可以不用这种方式存钱,比如这2万有可以追加,没有可以不追加,甚至存上三五年,隔几年再存也可以,甚至你有终身存钱的权利,所以合同上面写着“不限”两个字,因此存钱的多少不是由保险公司决定而是由你自己决定的。这个钱存到保险公司立即分为两个帐户:一个是活期帐户,一个是定期帐户,活期帐户就是随时可以动用的钱,定期帐户就是如果有什么三长两短,保险公司要赔的钱.,存多少?,领多少?,你看,这是你随时可以动用的钱,但是取钱是
9、有个额度的,比如说,第一年你存了6000元,帐户上可动用的钱就有3020元,第二年又存了6000元,追加了2万,帐面上可以动用的钱就有27596元了,十年共存了8万元,帐户上可以动用的钱就有93436元,如果这笔钱一直不领取到60岁时,帐户上就有22.3万元,70岁帐户上有34.2万元,80岁有51.8万元,你看60岁到70岁之间增长了12万,相当于每年平均增长了1.2万,每个月增长了1000元,如果只领利息做养老金,活到80岁,共领了1.220=24万,还有22.3万本金在,如果没领完,这笔钱直接赔给后人,共46.3万,而你10年才共存了8万块钱,你觉得怎么样?这笔钱你想怎么领,领多少,都由
10、你决定,其实年老时能自己拿钱出来用总比跟别人商量要好!你觉得是不是呢?,赔多少?,这是如果有什么三长两短保险公司要赔的钱:开户6000元,最低拥有12万的保障,你先考虑存3年,只要存上3年后就有持续交费奖励,每年奖励期交保费的2%,即每年奖励120元,3年之后你有足够长的时间来考虑继续存,还是暂时不存,或者追加,反正交得多领得多,交得少领得少,你觉得怎么样?你看还有没有问题?如果没有什么问题的话,时间关系先登个记嘛,你记不记得身份证号码?,单元七 伞形帐户讲吉星,2、固定收益账户:每年固定结息3000元,1万10年=10万,3、浮动分红,每年若按3.5%分红,若不领4%复利,若按金领3%,1、
11、保本账户:10万(75岁) 4、保障账户:18岁后 意外身故:30万元 疾病身故:15万元 18岁前:全额返还所交保费+固定领取+累计分红,60岁:24万 75岁:40万,60岁:40万 75岁:70万,投资收益: 总存:10万 回报:10万+ 40万+ 70万=120万(至75岁) 回报率:10万 :120万 = 1:12,2008年:8.25% 2009年:5.25% 2010年:5%,0岁 男孩,单元八 三个动人的故事,理赔案例,1、百万婴儿的故事(我没有兴趣),1998年,在重庆万州有一个做电器生意的大老板,有一次夫妇俩出差,因车祸双双告别人世,事后保险公司接到报案,很快引起了轰动,死
12、者亲属将获得105万的赔款。一家银行的行长邀请公司的老总到大酒店商议能否将一部分赔款尝付老板生前的贷款。其他的三角债债主也找各种关系希望用赔款尝还债务,但保险公司只能为当事人负责,其他任何经济瓜葛与保险公司无关。 但继承人未满1岁,按法律暂不能继承这笔巨款,保险公司一方面将钱用银行最高利息存起来,另一方面招监护人来抚养孩子。于是有各种关系的人都蜂拥而至来竞争孩子的抚养权。当监护人确认后,保险公司为小孩请监护律师,若监护人有虐待行为,还会受到起诉。等到小孩18岁后将继承这笔免税遗产,此事曾登载过重庆日报。于是,99年万州平安半年便完成了全年保费任务。,2、医疗大赔案(保险不赔),合川铜溪供销社一
13、名下岗职工叫喻召亚,担心自己生病没有医疗保障,便买了一份医疗保险,每年缴两千多元保险费,刚缴两年,发现胸部不适,经西南医院检查,发现心脏有问题,后来动手术,花了几万元,结果平安保险公司重大疾病赔偿2万,另报销补贴24360元。总共缴了四千多元保险费,赔偿四万多,然后余下18年的保险费不交了,身故还要赔2万,累计保险公司要赔64360元。客户万分感谢公司。,被保险人:刘丽君,女,48岁,合川大南街幼儿园教师。2001年5月31日为自己投保世纪理财险,保额:9.5万。保费:6060元。2003年2月22日因肺癌医治无效死亡。公司于2003年3月27日接到理赔申请后,迅速调查,被保险人投保程序规范,
14、无投保前疾病,属保险责任。于2003年4月22日将9.5万的保险金送到受益人手中。,保险不赔,合川香龙镇有一个建筑老板叫周德春,2002年42岁。 当年11月16日早上找狗,刚出门,被一辆不知是什么原因开上人行道的汽车撞上,头在柱头上当场撞扁,身亡。他的妻子哭得喊天叫地,一分钟之前还说了话的,一分钟以后便到另外一个世界去了.幸好周德春在2001年3月20日向平安投保平安鸿盛8万,附加重疾2万,附加意外伤害8万,意外医疗1万,年缴保费5249元。刚交一年多,结果妻子姜先淑于11月25日获得公司18万保险赔款。对于一个失去丈夫的妻子来说,是抱着枕头痛哭好,还是抱着十八万的现金哭好.,保险不赔,3、
15、补充大病医疗(我买了社保医疗的),合川一中校长余基铭因肺癌在西南医院切掉一边肺,另一边肺还做化疗,第一次动手术花掉了6.9万,加上化疗两次共花8万多元,在医保局仅报销3.1万,幸好在5年前曾在中保、平安都买过重大疾病保险,中保赔了2万,平安赔了1万。在平安每年只交1千多元,五年共缴7千多元,这次赔了1万元,然后余下的保险费不交了身故还要赔1万。共计赔2万,单元九 鑫盛全套医疗,鑫 盛 30岁 男 20年交 3万 20年存: 873*20=17460元(3份起买) 一、保险利益: 1、意外身故: 3万元 2、疾病身故: 3万元 3、享受公司分红,若按中等收益累计到 60岁:0.36万元左右 80
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