时机成熟就成交.ppt
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1、 成熟就成交 时机 明确目的没有促成就没有交易 销售的目的:成交 达成目的的要素: 专业知识 成功的洽谈 恰当时机提出成交 扫除障碍是什么阻碍了成交 害怕拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力 视频 把握时机捕捉客户的成交时机 语言信号 行为信号 表情信号 客户经过反复比较挑选后,话题集中在某款车型时。 客户对目前没车的生活表示不满时。 客户对汽车销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬时。 客户仔细询问付款及细节时 客户将你提出的交易条件与竞争对手的交易条件将比时。 反复提出已经答复过的或已弄清的问题。 进一步压低价格,当出价合理,仍然压价。 要求做出某些保证,如“买了你们的车,出了故障怎么办” 表达
2、一个直接的异议,如“这里有碰伤,能优惠么” 使用与购买相关的假设句型,如“假如一次性付款,能优惠么” 询问交货及付款方式等事项。 提出附加条件,如“还有其他优惠么,有没有赠送什么东西” 开始询问同伴的意见,与同伴低语商量时。 询问售后服务、修养里程、维修地点等事项。 语言信号 十分关注销售顾问的动作和谈话,不住点头 反复、认真翻阅汽车也广告、订购书得资料 使用计算器或在纸上试算,翻阅日历或记事本思考 离开了又再次返回 认真的实地查看汽车有无瑕疵 姿态由前转为后仰,身体和语言都显得轻松 擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作 突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集 中思路,最后定夺 靠在椅子上
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