影响力.ppt
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1、,Influence,The Psychology of Persuasion,,有效地影响他人的艺术,,,,影响力,营销人5本必读书,第一本就是本书 财富选为75本必读图书之一 心理学家罗伯特西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力,我们总是不由自主地答应他们的要求 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源 那些让人顺从的高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范,,在这本书中,罗伯特西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术,让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。 读过后,能做到以下两件事:第一,当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”; 第二,可以令你自己
2、变得比以前更具影响力。,,罗伯特-西奥迪尼是(Robert B. Cialdini),全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授,,什么是影响力?,拥有可以影响他人行为的能力 财富总结了四条永恒法则 一、影响力就像重力,无法看到,可以感觉到 二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量 三、影响力来源不同 四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪刀、布的游戏一样,,六大原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,,互惠,,互惠原理,我们应该报答他人的恩惠 对他人的某一行为,我们要
3、以一种类似的行为去报答 我们得了某种好处,就应该以另一种好处来报答他人,不能无动于衷 不能以怨报德,甚至要滴水之恩涌泉相报,,心理基础,负债感 感恩图报,,互惠的应用,不公平交换:给小换大,施小恩换大报,拿滴水换涌泉 案例:安利的霸格,克里希纳募捐,艾萨俄比亚救灾,给与-索取-再索取 拒绝-退让策略:没有东西馈赠的时候,先提过分的要求得不到答应,主动退让也是一种互惠 案例:先大后小的请求,水门事件,小马换糖,台球桌高卖,推销不行换推荐,,对策,是否应该接受馈赠? 是,但只接受馈赠本身,并以相同的价值行为回赠。 以德报德,以直报怨,,互惠案例,先给与对方一些非常自然的好处,如主动赞美对方明显的优
4、点,之后,对方会在力所能及的时候协助你 别人收礼了就好办事 超市总喜欢提供“免费试用”,,承诺和一致,,承诺和一致的原理,一旦人们作出某个决定,或选择了某个立场,就会面对外界和个人的压力来保持言行一致,在这一影响力下,人们往往会作出一些违背自己意愿的事情,,承诺和一致的心理基础,要与我们过去所做的事情保持一致 习惯的力量 一致性原则对人的行为有巨大的影响,,承诺和一致的应用,承诺诱导-进而一致 案例:培训后通过采访听课人诱导其承诺 虚报低价策略 书面承诺 承诺前提:主动+公开+付出努力+自主 例:居民节能行动,,承诺和一致的应用2,承诺所包含的可察觉外部压力越少,效果越好 案例:要挟和诈骗的效
5、果差距,内在的强大推动力 以小的承诺开始,使人们习惯性地连续地诱导到的大的承诺 案例:开业酬宾,短信诈骗,,承诺和一致的对策,保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物-爱默生 反思承诺前提,认识到机械的保持一致非常危险,仔细考虑这一行为的价值和意义 案例:美女销售 建立反击模式:果断放弃选择,重新反思选择条件,反攻 案例:上海街头售表,,承诺和一致案例呈现,为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛?参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖。 为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?,,社会认同,,社会认同的原理,人们进行是非判断的一个标准就是看别人是怎样做到 当人
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