以采购视角看销售.ppt
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1、以采购之视角浅谈销售 上汽商用车采购高级经理 赵杰 2012-5-21,| 以采购之视角 浅谈销售,采购的选择,决策&原则,动之以情,需求 SOW,需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某种商品或服务的意愿。按意愿强弱通常分三类: 1、必需品;2、潜在需求;3、无用商品。,How We Work ?,销售不是卖 而是帮采购买,需求不只是货物/服务的获得,也是知识的增长,更是友情和人脉的拓展。,需求不仅仅是货物/服务本身,包括所有连带问题: A、预算(能/愿意花多少钱) B、时间(供货周期、使用期限/保质期、保修期等) C、技术参数 D、验收标准 E、违约责任 的综合体,| 以采购之视角 浅谈
2、销售,采购的选择,决策&原则,动之以情,Who?,What?,Where?,When?,Why?,| 以采购之视角 浅谈销售,决策&原则,动之以情,选择: 质量保障,价格合理 ,合作愉快,2、多做样品或实物展示,说服需求的关键和采购的关注点,换位思考,为我所愿,何谓需求,1、专业,传递行业信息,给予采购员重要或新鲜知识的传授,7、为采购解决尽可能的后顾之忧,3、热情不失稳重,态度不可冷淡也不可过于热情,喜欢的销售员:,5、在价格无法变动情况下,以赠送的增值服务为筹码,6、face to face洽谈,服务态度好,4、响应速度快,及时回复采购的疑问,漏接电话及时回电,| 以采购之视角 浅谈销售,
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