椰岛促销员培训--酒店定稿.ppt
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1、,椰岛海王酒餐饮促销员培训,北京盛初椰岛项目组 2008-11-9,当你们坐在这里接受培训的时候,这意味着你们已加入椰岛团 队,椰岛因你们的加入而倍添光彩,而椰岛也希望你们在这里 能认真地学习,努力地工作,快乐的生活,并时刻保持着微笑, 再以这种心情去感染我们的顾客,让他们既感受到椰岛企业与 产品的魅力,也感受我们椰岛企业人的魅力。 我们是产品和消费者之间最重要的联系人,是椰岛企业最直接 的形象传达者,在这个团队中每个人都很重要,我们的言行举 止都与椰岛事业紧密地联系在一起。 如果我们总被最优秀的人所拥簇或被最美好的事物所每天包围, 那你会发现自己每天都在不断地提高和进步。我们要坚信在这样 一
2、个具有挑战的行业中工作,我们的品位、素养一定会比以前有 所提高,而我们在座的每一位同事都能得到丰盛的回报。,开篇序语,讲师介绍,北京盛初营销咨询有限公司咨询顾问 谢秀军 手机13365518551,一、工作职责与素质要求 二、促销过程解析 三、促销礼仪 四、产品知识 五、促销技巧 六、保健酒促销常见问题解答,促销员培训提纲,一、促销员的工作职责与素质要求,认识我们的工作,我们为什么工作?,在了解我们的工作之前,我们大家要树立一个正确的观念,那就是-我们 到底为什么而工作?不同的人会持有不同的心态,当然也就会有不同的结果。,关于态度的思考,A、为了生活、赚钱糊口、过一天算一天 B、磨练自己,积累
3、经验,为事业打基础,不同的人会有不同的心态,A1、反正我还年轻,暂时又不具备大的才能,只好当一个烦人 的销售员。做一天和尚,撞一天钟吧。 消费者爱买不买,不管我的事,只要给我工资我才懒得多嘴。 B1、天天与消费者接触,学习别人的长处,成长自我。 消费者能够买到满意的商品,我能带给他/她购物的乐趣, 我打心眼里感到高兴。,不同的心态会有不同的结果,促销员工作的重要性,营销知识-盘中盘理论,促销员的角色 旺销终端的发动机,我们大家的推广工作,使产 品尽可能多的到达消费者手中。 我们不仅仅只是销售产品本 身,我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。 影响足够的消费者 累积充分的美誉度,拐点的形成,
4、良好口碑的形成,促销员的工作本质,到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。 我们要赢得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤的工作。,讨论一: 你认为促销员的工作职责是什么?,点名代表发言,我们的几种身份,导购代表,企业产品 的形象代言人,情报人员,这是我们的最基本工作- 我们的职责是引导消费者购买我们的产品,导购代表,企业产品的形象代言人,最高境界- 你要让消费者通过认同你来认同你所代表的品牌,?,?,情报人员,酒店的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 消费者对公司与产品的意见、建议及要求 ,作为最了解酒店的人,我们该向业务代表提供什么?,信息的客观真实: 可能会影
5、响到企业的决策甚至关乎成败,反馈,提供高层决策,业务代表,1、服务员与台位数配备是否合理 2、管理层次是否清晰,员工精神面貌如何 3、正常营业时的上座率 4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵 5、是否经常更换老板 6、员工工资是否过低、是否拖欠 7、老板的籍贯,是否有不良嗜好 厨师是否经常更换 供应商是否经常更换 10. 财务上是否公私不分 11. 老板是否对其他行业有兴趣 ,从哪里看酒店的经营和资信状况?,特别提示,讨论二: 优秀促销员最基本素质是什么?,点名代表发言,诚聘*酒促销小姐,身高165米以上, 容貌气质俱佳、口齿伶俐 、大专以上学历,吃苦耐劳、能够代表公司形象 ,年龄在25以下的女性
6、。待遇面议 联系电话:027-88888888 联系人 ,A.良好的个人形象 B.对促销职业的正确认识 C.专业素质 D.敬业的工作态度,通常我们看到的招聘广告,促销人员的素质要求,A.良好的形象,1.干净整洁 2.衣着协调 3.化妆协调,B、对促销职业的正确认识,1.促销员是产品销售人员 2.促销员是企业形象推广人员 3.促销员是市场信息情报人员 4.促销员是一流的服务人员,1.善于与人沟通,具有亲和力 2.熟悉公司及产品知识 3.熟练运用各种推销技巧,C、专业素质,关于沟通的技巧,与酒店内人员的相处 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点,时刻牢记,我们不仅仅 是椰岛的促销代表,也是酒店的
7、一员 遵守酒店的各种规定,主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等 与酒店员工尤其是直接主管,建立良好的人际关系。,与店家相处的小技巧 了解酒店的菜肴,主动介绍 将客人反映的问题告诉酒店经理 客人离开后,帮助收拾餐具,自信、认真,与竞争对手的相处 相信自己的能力,相信自己的产品 避免将公司的信息不经意间透露,勤快、用心,热情、主动,特别提示,D、敬业的工作态度,态度决定一切,敬业是个人职业素质的体现,促销五步法,第一步:上岗准备 第二步:售前服务 第三步:推销产品 第四步:售后服务 第五步:结束促销,二、促销过程解析,在生活中不要养成丢三落四的不良习惯,生活、工作要有条理性! 外表服饰的准备 -正
8、确穿着公司规定的制服,保持整洁 -恰当修饰仪容,做到协调大方、得体 准备有关的促销宣传品及小礼品 带好有关报表 带好化妆品、太阳伞、手帕等个人物品,第一步:上岗准备,进入店内,促销开始前的准备: 与店主人寒喧问候,如有活动,与之确认当日的促销活动; 检查吧台等公司产品的陈列; 检查宣传物料是否整洁,找出产品陈列及宣传物料的最佳位置,并取得店家的同意; 整理服饰和妆容,调整精神状态,饱满振作;,出门前,入店内,生硬直接的推销容易引起客人的反感,成功率不高, 因此推销前的气氛营造显得很重要,此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。 帮助客人挂外套、挂包 帮助整理桌上的餐具 帮助客人倒水、点烟,主动让
9、客人就座 如果客人中有孩子,可以逗小孩玩,或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 帮助客人点菜 ,第二步:售前服务,第三步:推销产品,首先判断客人需不需要饮酒? 直接切入:“各位,我们这里椰岛海王卖得最好,她是保健酒(养生滋补)酒,客人喝过反应都很好,大家今天尝尝吧” 策略性的宣传品牌优势,促成推销成功: 大品牌,好多省市领导都喝这个酒,喝的放心 口感好,喝过不上头 白酒伤身、啤酒痛风、保健酒对身体更健康 其它利益: 促销措施 “异议处理”见后,如果客人选用我们的产品,要向他们表示感谢,并及时把酒送上 在倒酒时,要将标签面对客人,注意手指不要遮住标签 倒酒时,注意瓶口适当离开杯口 要注意适时给客人
10、斟酒 当客人已点的酒剩下不多时,要主动询问是否要添酒,如果客人没有选用我们产品,也要感谢客人花时间听我们的介绍,并要以自然诚恳的态度离开。 适时对客人进行二次促销 自始至终保持良好的礼仪姿态 向客人赠送礼品(如有可能)并表示感谢,第四步:售后服务,没有选择本产品的客人:表示感谢,择机进行服务, 强化个人印象,以便再次推销;,选择本产品的客人:要抽时间继续服务,强化好感,并择机插话:“这酒喝的不错吧,今天我们这里很多客人都是喝的这个酒,反应都很好的”,第五步:结束促销,客人离开时,提示“大家把自己的东西带好”,向他们有礼貌地道别,可能的情况下送出门外; 促销结束时,应收拾整理好宣传与活动物料;
11、促销结束时,准确清点销售数量,并了解其它竞争品牌的保健酒销售情况; 正确填写公司规定的报表; 向店主等有礼貌地道别;,礼仪规范,仪容与仪表 站立姿态 走路姿态 引领姿态 行礼姿态 沟通技巧 餐饮礼仪,三、促销礼仪,仪容与仪表,头发:干净、梳扎整齐 眼:清澈、有神 口腔:保持口腔卫生,上班前不得吃葱、蒜等有异味食物,不喝酒。 手:卫生 ,不留长指甲,不涂指甲油 服装:统一、干净、穿戴整齐 胸卡:正确佩带,站姿,女性站立时, 双腿要靠拢, 膝盖打直, 双手可自然地放在腹前, 背部挺直, 两眼凝视目标。,走姿,抬头挺胸,背脊自然挺直,步伐自然有精神。 托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻
12、快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢. 卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.,引领,手的指示方法 当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时,食指以下并拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。 领路 走平路时在左前引领;上楼梯时,尊者和女士先行;下楼梯时,尊者和女士在后,我们在楼梯前外侧引领。,当与客人交错而过时,应面带笑容,可行15度的鞠躬礼,以表示对客人的礼貌及打招呼。 当迎接或相送客人时,可行30度的鞠躬礼。 当感谢客人或初次见到客人时,可行45度的鞠躬礼,以示礼貌。 在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.,行礼,谈话,面向客户,笑容可掬,目光停留在客
13、户眼鼻三角区, 不得左顾右盼,心不在焉; 垂手恭立,距离适当(一般以1.5米左右为宜),不要倚靠他物; 举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不用手势; 进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客户的尊重. 注意:声音清楚柔和,不要大声喧哗、语速适中。,表情,微笑是通向心灵的护照 是拉近彼此距离的最好通行证 微笑操作练习 念“一” 口眼结合,用眼睛说话 笑容与语言结合,smile,举止优雅,进出包厢 进出公共场所及电梯 递物与接物 取低处、高处物品 斟酒 避免不雅的举动,常用礼貌语,欢迎光临 您早 谢谢光临 请慢走 请用茶 请您用酒 请品尝 请您稍候 实在对不起 抱歉 承您好意,但是
14、 如果您不介意,我可以 不好意思我没听清您的话,请您再说一遍好吗? 先生 小姐 女士,餐饮礼仪小贴士(1),促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖; 行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人; 开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写; 工作时决不允许三三两两闲谈; 换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上,避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸放回桌上;,餐饮礼仪小贴士(2),收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目; 在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作轻; 禁止和客人恶作剧,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把握分寸; 不要一边操作,一边和客人谈话; 不
15、要旁听客户的谈话,禁止随便加入客人的谈话.,四、产品知识,椰岛海王酒 主要配料:海蛇、牡蛎,肉桂、桑椹、枸杞子、砂仁、龙眼肉、栀子、米酒。 椰岛海王酒以海南特产资源海蛇、牡蛎为主要配料, 辅以肉桂、桑椹、枸杞子、砂仁、龙眼肉、栀子等 多味名贵中药材, 以优质的海南米酒浸泡而成, 酒香醇和,口味甘厚,是佐餐、馈赠之佳品。 酒精:35,宣传单页的内容,五、促销技巧,如何成为成功的促销员?,一个成功的促销代表不仅注意销量,而且她会为消费者提供最优质服务,并抓住每一个机会来宣传公司的产品,引导消费者购买.,角色扮演: 扮演椰岛海王酒的促销员,现有一桌客人正在进入酒店,互动游戏,故事分享,有一次,促销员
16、小王在接待某银行的孙经理时,发生了一件有意思的事情。孙经理来过几次酒店,认识小王,这次一进门就悄悄对小王说:“我今天身体不太舒服,想少喝一点,你给我想想办法行不行?”宴席开始了,按照当地的习惯,头宾坐在孙经理(主陪)的右边,二宾坐在孙经理的左边,三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后,在给孙经理倒时看了他一眼,孙经理说:“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四宾倒了酒,此时,酒瓶里已经没有酒了,于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后,对小王笑了笑,从此他就成了小王推销的品牌的忠实的顾客。,及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求,
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