2015劳斯莱斯客户组织体系.ppt
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1、“劳斯莱斯”客户组织体系,营销中心-市场部,2015-10-14,1. 产品优化 2. 营销升级 3.溢价持续提升,摘牌,示范区开放,二次开盘,可选:品牌盒子/展厅储客,1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价,1. 洗脑式拓客,提前截客 2. 拓销模式,广泛蓄客 3. 提升溢价,开盘,蓄客造势期,最好的社区、最好的房子、最好的物业 (千亿品牌、地段持续炒作,产品强势炒作,实景展示),示范区体验、案场服务,品牌立势期,客户传播,客户组织,客户体验,摘牌后30天,开盘冲刺期,持续销售期,目标客户体系 1. 摸查寻找有钱人 2. 客户来源分析 3. 客户资源盘查整合,一、拓
2、客体系 5大拓客要求 4大组织体系 拓客工具 考核机制,产品发布会 (开放前15-30天),种子客户碧桂园行/圈层展厅,1. 四大联动炒地段 (政府/品牌/媒体/客户) 2. 四大维度炒品牌 (千亿房企价值内涵),1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价,组建拓客团队、任务分工、拓展办法,1.开盘后评估 2. 推广策略评估,1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户维护,苑区升级等,二、洗客体系 1. 洗客四大方法 2. 小型推荐会、产品发布会、办卡管理、认筹宝等金融工具,冲刺开盘 1、完美销售动线 2、价值体系及销售说辞 3、案场管理6大工具 4、活动组织 5、认筹,主席指示,最好的产品 最
3、贵的价格 最富的人群,三四线“劳斯莱斯”核心理念,1.1 四大联动炒地段,1.1.1 联动政府,邀请政府主动参与,充分利用政府公信力进行广泛媒体宣传。,1.1.2 联动品牌,政府官方渠道推广 (政府官网、党委宣传部等推广),整合同一板块房地产品牌、跨界品牌(商圈商城、主题乐园等)联合炒作, 资源共享,品牌互利,板块共赢。,1.1.3 联动媒体,媒体采风,媒体内容策划,媒体渠道策划,媒体圈层策划,房产/财经权威人士代言,媒体座谈会、总部考察、集团领导专访等,挖掘当地最有影响的媒体、独家冠名赞助房产大V等,媒体人及其圈层资源针对区域发展主题论坛/酒会等,整合媒体资源,深度策划互动,撬动舆论与口碑,
4、扩大影响。,注:区位与千亿品牌同时炒作,板块价值专题策划:深度解读、全网覆盖、连续轰炸 千亿房企23年300城经验与竞争力,对区域发展判断与看好 板块故事 (挖掘历史、对标国际/城市标杆) 政府规划展望 教育资源放大 (最好学区) 专家权威解读,高端客户购房信息获取主要渠道之一为身边的房产媒体/业内朋友,让媒体人为区位、项目说好话,1.1.4 联动客户,口碑传播,让客户讲故事,互联网时代, 设计更多互动环节, 真正让客户参与传播, 甚至代言, 口碑相传。,例如黄金时段城市人物专题系列电视报道,1.2 四大维度炒品牌,1.2 四大维度炒品牌,广告(平面、影视等)、宣传道具等高端占位,拔高形象,不
5、同阶段、不同渠道,开展包括论坛、发布会、圈层等聚集品牌口碑,活动线,报广、网络软文专题持续深度解读,全渠道覆盖,全城皆知碧桂园,基于上述四大维度立体推广,有节奏、有层次地推进品牌落地,提升溢价。,展厅、品牌盒子、活动包装等体验升级品牌认知,1.3 客户来源,客户在哪儿,经过我司多年的拓客经验,通过盘点、客户摸查和认真分析, 得出客户主要来源于以下十二大渠道:,1.3.1 客户渠道挖掘,1.3.2 客户摸查工具,客户信息,客户资源关联渠道,圈层资源,1.3.3 任务分配,结合客户摸查结果,根据各组销售人员的特性,按组分配,并落实到个人。,1.4 品牌盒子/展厅收客(可选做),(多渠道展示千亿房企
6、品牌及高端形象),品牌盒子/展厅,前期宣传渠道,提前收蓄客户,目的,奖罚机制 PK机制 监控机制,客户组织体系,1.1客户组织五大要求,1.2四大组织体系,1.2.1圈层与渠道营销,经对过去经验的认真分析和客户分析,圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查,反馈锁定和拜访,发展种子客户,不断发展裙带客户。,如何做圈层营销? 一、深挖12大圈层营销渠道 二、利用如:1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等针对性办法找到客户。,1.2.1圈层与渠道营销1
7、2大渠道,1.2.1圈层与渠道营销12大渠道,1.2.1圈层与渠道营销12大渠道,1.2.1圈层与渠道营销12大渠道,1.2.1圈层与渠道营销12大渠道,12、全体员工: 要求:执行“全民营销”方案,要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会,指标分解到各个部门到人,和销售团队分组对接,每月召开客户分析会议,带客认购。,11、编外经纪人: 对象:针对从事房地产、奢侈品、汽车、金融、保险等行业 方法:通过“佣金激励”方案刺激,发动所有编外经纪人,通过“凤凰通”注册客户,目的:区域针对性强,容易寻找目标客户;客户渗透性高,通过平派单覆盖周边人群。,1.2.2定点巡展,巡展类型: 1 . 一线展厅 2
8、 . 乡镇路演 3 . 异地项目联动,目的:收集客户信息(通过上门拜访收集关键人信息),发现客户需求(通过与关键人交谈,发现合作需求),1.2.3上门拜访,方式: 1、陌生拜访:携礼直接陌拜,寻找关键人,拓展圈层 2、关键人带动:利用关键人介绍,挖掘政府领导,圈层领导,通过活动联动人群,1.2.4电话营销,目的: 传递项目信息; 购买有质量的电话,寻找目标客户。,特征: 数量大,覆盖广; 低成本,易操作。,电话营销执行案例,通过电信公司等社会渠道购买目标客群电话号码,制定相应的CALL客口径,每天安排兼职专职开展电话营销。 目标:300通电话/人/天; 考核:由兼职相应的销售组长抽查,每天20
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