张文学商务谈判技巧第七章.ppt
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1、第七章:商务谈判签约与履行,第一节 商务谈判成交阶段的心理 第二节 商务谈判的成交促成 第三节 商务谈判成交阶段技巧 第四节 签订商务谈判备忘录及协议 第五节 商务谈判合同履行及违约处理,3,第一节 成交阶段的心理,一 成交在即谈判人员心理 二 成交在即行为分析 三 谈判成交阶段技巧,4,一 成交在即谈判人员心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程,对于成交阶段 都会产生不同的影响,进而会导致不 同结果的出现 。,5,成交:指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时,阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂,谈
2、判成交结果的出现往往在一刹那。,一 成交在即谈判人员心理,6,二 成交在即时行为分析,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑,第二节 商务谈判成交促成,一 均衡条件下的成交促成 二 优势条件下的成交促成 三 劣势条件下的成交促成,一 均衡条件下成交促成,均衡条件:指谈判双方势均力敌,双 方的经济实力相当,双方谈判主谈人 谈判能力差别不大,双方呈均势状态。,一 均衡条件下成交促成,均衡条件的基础: 双方都要求格局稳定保持均势, 希望达成两方大体满意的谈判协议
3、, 期望维持良好的合作状态,愿意维护良好的、长期的关系。,一 均衡条件下的促成,应注意以下问题: 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡,恶化谈判局势的企图。,二 优势条件下的促成,注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛,行为举止尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动, 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。,三 劣势条件下的促成,处于劣势条件的原因 对方实力雄厚,企业规模大,资金足,能提供较优惠的条件 产品具有较强的竞争力,能提供独特的技术或服务 市场供过于求,买方可从容选择卖方,要求卖方提供各种优惠,三 劣势条件下
4、的促成,改变谈判中的劣势 维护自己利益,提出最佳选择方案。 尽量利用自己的优势,掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。,14,第三节 成交阶段的技巧,在谈判最后阶段锁住自己,1、白纸黑字 2、第三者 3、没能力 4、专业知识 ,15,第四节 签定商务谈判备忘录及协议,一 最后的回顾 二 起草商务谈判备忘录,16,一 最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,17,二 起草商务谈判备忘录,备忘录是商务谈判工作记录,一经双方 签字,就代表双方的承诺,谈判就完成 了;备忘录最好双方共同起
5、草。,18,三 签订商务谈判协议,协议:是交易双方为明确各自的权利和 义务,以书面形式确定下来的意向书、 协议书等书面文件。,19,签订协议,起草无硬性规定,大多数情况下由供货方起草后双方确认。 在国际商务谈判中,涉及到国际货物买卖谈判时,书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式,加以填写即可。,20,拟定商务谈判协议的要求,条理清晰、措词准确,围绕谈判各方的目的组织条款,内容应具体、明确。 权利义务条款全面、详细、对等,否则易引起纠纷。 违约责任具体明确。,21,商务谈判协议构成与审核,审核协议:必须合法,体现平等互 利、等价有偿,必须具备主要条款,1、约首 2、主文 3、约尾,22,商务谈
6、判协议构成,约首:首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点,签订协议双方名称 主文:表述协议的重要条件和实质性内容是核心,包括:标的、数量、价款、交(提)货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任 约尾:包括:双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。,23,四 签订商务谈判协议,1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判都举行签字仪式,24,商务谈判签约仪式,参加人:双方确定,身份对等 仪式准备如下,1、签字厅布置 2、安排座次 3、主方负责或会同签约方指定专人 准备待签合同正副文本,25,商务谈判基本结束后,
7、合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析,概括出成功的经验,总结出失误的教训,整理谈判资料,进行履行协约的准备,此次谈判才真正圆满结束。,26,一、合同履行 二、合同转让 三、合同变更、解除 四、合同纠纷处理,第五节 商务谈判合同履行及违约处理,27,一、商务谈判合同履行,合同履行:就是债务人全面、适当地完 成其合同义务,债权人的合同债权得到 完全实现。如交付约定标的物、完成约 定工作并交付成果等。,28,商务谈判合同履行:就是谈判双方在签 订合法的合同后,按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。,一、商务谈判合同履
8、行,29,认识合同履行,1、履行合同是谈判方实施合同的行为。 2、合同履行是当事人全面、适当完成 合同义务的行为。 3、合同履行是整个合同实施合同过程 中的行为。,30,合同履行原则,是当事人在履历合同债务时所应遵循的 基本准则。除合同法基本原则: 如:诚信、公平、平等外还须遵守,31,合同履行须遵守,1、适当履行原则 2、协作履行原则 3、情势变更原则,32,买方卖方合同履行责任内容,交付货物 移交与货物有关的单据 转移货物所有权,合同履行中买双方责任内容是不同的,支付货款 受领货物,履约责 任内容,卖方 责任,NOTE,买方 责任,33,合同履行注意事项,1、履行合同时要注意时效性,防止和
9、规避违约。 2、合同生效,及时交合同管理与履行部门执行。 3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面 验收资料。,合同依法成立即具有法律约束力,应严格履行合同条款。,34,二、商务谈判合同转让,合同转让:是合同权利义务的转让,是 指合同当事人一方依法将合同权利义务 全部或部分地转让给第三人。 分为三类:合同权利转让,合同义务转 让,合同权利义务转让。,35,合同转让法律特征,1、合同转让是合同主体的变化。甲公司经乙公 司同意将乙公司购买合同部分转让丙公司就是合 同主体的变化。 2、合同转让不会引起合同内容的变化。合同转 让只是当事人将权利义务部分转让给第三人,合 同权利义务本身并没有发生变化。
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- 文学 商务 谈判 技巧 第七
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