专题团队建设.ppt
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1、2019/5/6,河北经贸大学,1,金牌销售之 营销团队建设,2019/5/6,河北经贸大学,2,营销团队建设与管理,欢迎大家光临指导 因为有你们世界才变得精彩!,2019/5/6,河北经贸大学,3,实例导入,2019/5/6,河北经贸大学,4,世界500强中80%以上的公司都力倡团队工作方式的原因,“没有一件值得一做的事,可以一个人完成; 没有一件值得一做的事,可以在你的一生中完成; 因此你需要团队!”,4,2019/5/6,河北经贸大学,5,团队方向科研,2019/5/6,河北经贸大学,6,团队协作,2019/5/6,河北经贸大学,7,博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心
2、 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学,关于学习的探讨,2019/5/6,河北经贸大学,8,悟,道,悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小,道可道,非常道 万物之首,不远于人!,2019/5/6,河北经贸大学,9,小故事分享,2019/5/6,河北经贸大学,10,古老的寓言故事,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑,那一定是狮子来了; 如果见到狮子在躲避,那就是象群发怒了; 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象,那是什么来了?,蚂蚁军团!,2019/5/6,河北经贸大学,11,蚂蚁军团,在自然界里,蚂蚁是随处可见的,有时一窝蚂
3、蚁多达几万只,但每一个蚁窝只有一只蚁后(有时会多于一只)、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成,他们各司其职、分工明确: 蚁后的任务是产卵、繁殖,同时受到工蚁的服侍;工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等;而雄蚁负责与蚁后繁殖后代;兵蚁则负责抵御外侵、保卫家园。 大家各尽所长、团队合作、配合默契,共赴成功。,2019/5/6,河北经贸大学,12,在茫茫的亚马逊丛林里,横行着一个庞大的褐色军团,这个军团兵锋所指之处,到处都会化为乌有,所有生物都会在瞬间被肢解为一堆白骨。 作为一个单独的个体,它们并不具有多么大的威力,可当你看到的是一个上百万只这样的个体组成的军团的时候,你肯定会不寒而栗。它们所到之处,一切都不
4、会幸存,它们掠夺一切,吞噬一切。它们,就是生活在南美洲亚马逊丛林里的行军蚁。 这个军团有着完善的指挥系统,有着一个畅通的联络系统,而且它们个体与个体之间有着默契的配合,有优良的组织纪律性,而且它们还有忘我的牺牲精神。,2019/5/6,河北经贸大学,13,从这个古老的寓言中人们可以得到的启示:,启示一:蚂蚁是何等的渺小微弱,任何人都可以随意处置它,但它的团队,就连兽中之王,也要退避三舍; 启示二:个体弱小,没有关系,与伙伴精诚协作,就能变成巨人; 启示三:蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席,勇不可挡,团结奋进,无坚不摧-这就是由一个人弱小
5、生命构成的团队力量! 启示四:蚂蚁只是小小的低级动物,其团队尚且如此威猛无敌,作为万物之灵的人呢?如2000年前管子说过:“一人拼命,百夫难挡,万人必死,横行天下!” 这正是团队的价值所在,2019/5/6,河北经贸大学,14,短片 大雁团队.flv,2019/5/6,河北经贸大学,15,与拥有相同目标的人同行,能更快速,更容易地到达目的地,因为彼此之间能互相推动。 1+1 2 的团队才是优秀的团队。,如果我们与大雁一样聪明的话,我们就会留在与自己目标一致的队伍里,而且乐意接受他人的协助,也愿意协助他人。,大雁的启示,在从事困难的任务时,轮流担任与共享领导权是有必要的,也是明智的,因为我们都是
6、互相依赖的。 要认识到自己也有能力不足的时候,懂得依靠团队力量而不是个人力量。,2019/5/6,河北经贸大学,16,我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”,而不是其它的“叫声”。 相互间的鼓励会振奋队员的精神,坚持到底。,如果我们与大雁一样聪明的话,我们也会互相扶持,不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。 当有人必须离开团队时,我们实在应该举行一个告别仪式,因为它更多的是做给没走的成员看的。,大雁的启示,2019/5/6,河北经贸大学,17,狼的团队.Flv,2019/5/6,河北经贸大学,18,成 功 的 团 队 协 作,西游记中,唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒去西天取经的故事。,2019
7、/5/6,河北经贸大学,19,西游取经团队的形成,寻找取经人,唐僧接受任务,阶段2 磨合,阶段1 形成,筹备 阶段,唐僧收徒收悟空、收白龙、收八戒、 收沙僧,紧箍咒的作用、唐僧与悟空的系列冲突、调教八戒,阶段3 规范化,阶段4 执行,师徒达成妥协,形成对妖怪的处理原则,配合、除妖、西行,2019/5/6,河北经贸大学,20,西游取经团队中的不同角色,唐僧起着凝聚和完善的作用 孙悟空起着创新和推进的作用 猪八戒起着信息和监督的作用 沙和尚起者实干和协调的作用,2019/5/6,河北经贸大学,21,夫运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房(张良); 镇国家,抚百姓,给饷馈,不绝粮道,吾不如萧何;
8、连百万之众,战必胜,攻必取,吾不如韩信。 此三者,皆人杰也,吾能用之,此吾所以取天下也。,刘邦团队的形成,2019/5/6,河北经贸大学,22,22,教人捕鱼,先教人识鱼,2019/5/6,河北经贸大学,23,一、团队基本理论,2019/5/6,河北经贸大学,24,(一)什么是团队? (Team),由两个或两个以上的具有互补技能的员工所组成,他们致力于共同的目的、绩效目标和工作方法,并为此共同承担责任。,2019/5/6,河北经贸大学,25,(二)形成团队的要素,1、要有共同目标,成员之间彼此合作; 2、各成员之间相互依赖、互相支持、互相关心、达到心灵的相通; 3、各成员具有团队意识,具有归属
9、感; 4、具有责任心,每个成员要勇于承担责任,积极分担责任。,2019/5/6,河北经贸大学,26,(三)团队的作用,1.激励员工 2.提高生产效率 3.提高职工的满意度 4.增进员工之间的沟通与合作 5.促使员工多元化发展,拥有多种技能 6.增强组织的灵活性与应变能力,2019/5/6,河北经贸大学,27,(四)高效团队的9个特征,外部支持,一致的承诺,开放 的沟通,互补的技能,相互 的信任,有效的结构,分享成果,恰当 的领导,清晰的目标,2019/5/6,河北经贸大学,28,有效的沟通,共同的目标,集体的成功,积极的回应,团队,团队成员要有共同的目标,心往一处想,劲往一处使,团队成员之间的
10、任何异议要当面提出,及时解决,行动时动作一致,团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通,相互了解和信任,只有团队的成功,才有个人的成功,个人的成功依赖于团队的成功,狼性营销,营销团队,2019/5/6,河北经贸大学,29,(五)团队构成的5P要素,目标(Purpose) 人(People) 团队的定位(Place) 权限(Power) 计划(Plan),2019/5/6,河北经贸大学,30,大局意识:任何思想、行为都必须以团队利益为先,永远把团队利益放在首位,服务精神:竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户,协作精神:团队应拧成一股绳,每个人都应该积极、主动的利用自身长处帮助他人,团队精神,(六
11、)营销团队精神,2019/5/6,河北经贸大学,31,二、营销团队建设,2019/5/6,河北经贸大学,32,现实问题导入,如何选择合适的人是建立高效团队的关键。 课前讨论:,32,问题1:销售人才招不来留不住,问题2:新业务员为什么成长速度慢?,2019/5/6,河北经贸大学,33,1.新业务员为什么会流失?,感觉适应不了销售工作,新业务员自我淘汰; 公司认为其不适合销售工作,新业务员被公司淘汰; 公司认为其有做销售的素质和潜力,新业务员自己也喜欢销售,并且努力,却长时间不能出单,最终被淘汰。,33,新业务员流失率高居不下的主要原因是企业培养不力,多数企业只培训了销售步骤,而没有培养团队精神
12、。,2019/5/6,河北经贸大学,34,2.新业务员为什么成长速度慢?,一个新业务员从开始跑销售到出单至少需要半年以上的时间,而达到初步成熟状态至少需要一年以上的时间; 多数企业在培训新业务员的过程中,注重结果(技巧)培训,而忽视过程(思维)培训,导致新业务员“知其然,而不知其所以然”; 多数企业的销售模式仍然是“单兵销售”模式,而不是“团队销售”模式,个人销售能力对销售业绩影响大。,34,2019/5/6,河北经贸大学,35,单兵销售与团队销售,35,所谓“单兵销售”,就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同(甚至包括交付产品)整个销售过程,主要依靠业务员个人能力来实现,主要
13、包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。 在“团队销售”模式中,业务员只是整个销售过程中的一个重要环节,他承担的主要是用户沟通工作,在其他团队成员的支持下,他能将自身的价值最大化,从而实现高效率的销售。,2019/5/6,河北经贸大学,36,单兵销售,36,一个人的销售,客户筛选,客户谈判,解决方案提供,方案实施,实施协调,2019/5/6,河北经贸大学,37,团队销售,37,客户筛选,客户谈判,解决方案提供,方案实施支持,2019/5/6,河北经贸大学,38,38,总结对企业是一种提高,抓住关键原因,原因,原因,原因,原因,原因,关键原因,原因,团队建设,2019/5/6,河
14、北经贸大学,39,团队建设三要素,寻找、传达愿景 建立共识 正面思考,建立规范 整合新人 创新方法,建立关系 促进团结 调和差异,团队,领导力,关系建立,方法统一,2019/5/6,河北经贸大学,40,团队建设的技能,建立共同远景与目标的能力 调和与应用成员差异的能力 制定共同规范 整合新进人员 从经验学习、引导团队找寻正面方向 促进建设性的冲突,2019/5/6,河北经贸大学,41,蚂蚁军团:建立团队的基本要领,相互信任的文化 培养团队精神 建立良好的人际关系 各司其职、齐心协力 团队全能沟通 制度性措施 技术性措施 双向交流,2019/5/6,河北经贸大学,42,检验优秀销售团队的几个重要
15、标准,具有高度的凝聚力 营销理念环境开放、尊重个人 执行力强劲 销售业绩优秀 健康良性的市场增量 市场把握及拓展能力,42,2019/5/6,河北经贸大学,43,营销团队的人员构成,战略 型人才,策略专家,理论底蕴实践操作;创新力,能高瞻远瞩,找准发展方向和实践要点。,执行专家,战略计划最基础的组织执行者,具备良好品质,丰富的产品和市场知识,良好的性格、组织能力和亲和力,最终执行者、各级干部的毛坯,基础素质要求较好,但现实表现难尽人意,A、营销“智囊团”,理性思维强于实践操作(专业职能经理); B、洞察敏锐,实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。,2019/5/6,河北经贸大学,44,(
16、一)团队领导班子建设,2019/5/6,河北经贸大学,45,讨论: 作为队员,你喜欢什么样的团队领导?,2019/5/6,河北经贸大学,46,团队领导者应具备的素质,善于沟通,自信,先见之明,视野广阔,守诺,正直,专心,有合作精神,有勇气,有想象力,外在表现,内在素质,2019/5/6,河北经贸大学,47,当好领头蚁:团队领导的艺术,团队的榜样 当好领头蚁 积极乐观 切忌高高在上 尊重每一个成员 让所有团队成员都拥有自信 培养团队的自信心 培养团队的创造力,2019/5/6,河北经贸大学,48,进攻方向 进攻要点 进攻策略 进攻步骤,头狼的责任,2019/5/6,河北经贸大学,49,鱼仔的故事
17、,在美丽的海洋公园,人们都非常喜欢一个表演项目,就是看海豚高高地从水池中一跃而起,在半空中划出一道美丽的弧线.人们在惊讶于海豚的聪明、美丽的同时,也对训兽员如何让跟人并不能进行语言交流的海豚做到这一点,而产生深深的好奇. 原来训兽员在训练海豚时,他并不需要海豚有语言的沟通,他只需要一桶美味的小鱼和一只吹起来声音阅耳清脆的哨子.道具准备妥当后,训兽员并不急于训练海豚跳跃,而是静静地坐在水池边观察海豚在水中自由的嘻戏.只要他看见海豚在玩乐中下意识地做了一个跳跃的动作,他就马上吹响他的哨子,然后喂几只小鱼给海豚.刚开始,海豚并不知道训兽员为什么要吹哨子并给他“鱼仔”,但是每一次它一做跳跃的动作,就会
18、听到哨子声并得到它喜欢的小鱼.重复的次数多了,聪明的海豚终于知道了原因.于是下意识的跳跃,从此就变成了有意识的跳跃.只要它一听到哨子声,它就会自然的跃出水面. 就这样,训兽员就用这样的方式训练海豚可以随着他的哨声表演出各种各样的新奇的、漂亮的动作. 听了这个故事,不知道你得到了什么启发?我们都希望我们的下属朋友孩子有杰出的表现,可我们经常是用批评、指责的方式来达到这个目的,这种方式不但不能激发别人的杰出表现,反而还深深地伤害了我们最希望成功的人. 学学那个有智慧的训兽员吧.用充满爱心、鼓励、赞美的“鱼仔”让每个人感受成功、享受成长!,2019/5/6,河北经贸大学,50,成为下属的精神领袖,1
19、、建立团队对自己的信心,让团队成员觉得你能够帮助到他们,从你身上能看到希望。,2019/5/6,河北经贸大学,51,2、不断给予团队成员关怀,你知道每个员工电话吗? 你知道他们每个人的生日吗? 你能注意到每天上班每个人的心情吗? 你能了解到每个人的身体状态吗? 你关心每个人的意向客户吗? 你关心每个人每天的工作状态吗?,2019/5/6,河北经贸大学,52,3、能够培养下属不断提升和推荐下属晋升,选拔优秀人才,培养“种子选手” “复制式”培养 不断承当更大的责任,“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容,2019/5/6,河北经贸大学,53,有一种责任叫沟通,4、增加与下
20、属的沟通,及时发现下属遇到的问题 并通过种种资源尽量帮助他们解决!,2019/5/6,河北经贸大学,54,学会情境化领导,员工成长阶段 对应的领导类型 阶段一:低能力、高意愿 指挥型:组织、监督和控制 阶段二:些许能力、低意愿 教练型:指挥、支持 阶段三:高能力、变动的意愿 支持型:赞扬、倾听、辅助 阶段四:高能力、高意愿 授权型:授权、保留,2019/5/6,河北经贸大学,55,营销团队的领导要点,保持绝对的正直,提升人生境界; 卓越的业务能力和绩效; 明确目标,坚定信念; 甘于奉献、承担责任,关键时刻身先士卒; 乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气; 爱护和指导下属,营造学习成长的氛围;
21、 提高领导艺术:批评、赞美、协调、沟通、情绪控制,2019/5/6,河北经贸大学,56,(二)营销团队队伍建设,2019/5/6,河北经贸大学,57,营销团队建设的六大要素,怎样才能建立一个高效的销售团队呢? 主要有六个方面: 1.招聘 2.培训 3.目标 4.绩效管理 5.激励与处罚 6.团队活动,2019/5/6,河北经贸大学,58,如何选择合适的人员是建立高效团队的关键。 讨论: 假如你是团队领导,喜欢什么样的下属?,2019/5/6,河北经贸大学,59,1招聘选人,人才招聘的主要核心思想: 1.选对种子是打造卓越销售团队的头等大事。 领导力的标准是选对人,不是训练人。与其训练火鸡上树,
22、不如直接雇佣猴子。 只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸吃到兔子。,没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人!,2019/5/6,河北经贸大学,60,2.招人要招标杆(招人要招销售冠军) 销售人员招聘的4个基本原则: 喜欢自信 悟性 德性 标杆的标准是匹配和优秀。 匹配:与企业价值观、技能要求、工作态度相匹配的人。 提炼本公司优秀员工的特质建标杆: 年龄 性别 文化(学历)专业经验(行业经验)籍贯婚姻长相(冷峻型、亲和型、极亲和型)性格(好动外向型、文静内向型、一般思考型) 眼神(专注、星星闪烁),2019/5/6,河北经贸大学,61,销售资
23、质的冰山模型,表 象 信 息,隐 性 信 息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,销售经历,2019/5/6,河北经贸大学,62,3.以赛马为主,坚持赛马不相马的理念。 见习期一般为3天到7天左右 试用期一般为1至3个月 正式录用期:使用培养期,2019/5/6,河北经贸大学,63,4.以相马为辅,听其言观其行,在赛马中相马。 具体方法:望闻问切,于细微处见精神。 望:通过观察衣着打扮、精神风貌、言谈举止、简历书写等来观察判断 闻:说着无心,听者有意,听其言,根据语调、语言来观察判断 问:通过巧妙的发问来观察、了解
24、、判断 切:观其行,通过考试,例如布置任务令其完成、口试、笔试等来观察判断,2019/5/6,河北经贸大学,64,如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫!,2019/5/6,河北经贸大学,65,培养人要有严密有序的人才梯队,2019/5/6,河北经贸大学,66,培训的内容包括:,价值观、信念 公司文化理念(以人为本) 态度、行为准则 流程、制度、系统 产品+服务 奖罚机制 考核上岗 学习制度,2019/5/6,河北经贸大学,67,美国哈佛大学就目标对人生的影响 针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果,有目标不“盲”,有计划不“忙”,2019/5/6,
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