中原惠州金莎花园价格策略及内部认购建议862008年.ppt
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1、1,金莎花园价格策略及内部认购建议,3,开盘节点及推售安排 3 项目定价方法 9 各单位当前实际价格 25 价格策略 33 一批单位价格及销售回款计划 38 二批单位价格及销售回款计划 45 三批单位价格及销售回款计划 51 各单位实际均价及表面均价 60 楼栋命名建议 63 内部客户认购建议 66 商铺定价建议 71 车位租售建议 84,报告目录,4,开盘节点及推售安排,5,项目位置:白云路与内环路交界处 用地面积:1.5万 住宅面积:5.07万 商业面积:2268.2 容积率:3.7 总套数:576户 车位:404个,项目资料,6,开盘关键因素,1、时间节点:7栋楼在8月中旬统一取得预售证
2、 2、销售目标:当月完成4000万回款,入市前提条件: 回避全民关注奥运时期 两点一线及园林展示到位 避免高峰入市时期,及时抢占先机 蓄客量有保障,,8,开盘前提条件,9,推售安排,分3批推售,一批2栋单位,二批2栋单位,三批3栋单位 一批位于展示面完好部分,客户有较好体验,实现快速销售目的; 顺利回款,二批、三批单位提价,保障发展商利益 各种产品搭配推出,丰富产品线,避免意向客户流失,后期根据客户实际需求调整产品供应比例,10,项目定价方法,11,保证发展商利益最大化(经济&品牌) 满足发展商阶段性销售计划及资金回笼目标 符合市场现状及条件 充分考虑目标客户群体的价格承受力,定价原则,12,
3、当前市场表现,1、到访低:新政前多数楼盘每周到访逾百批客户,而之后仅为30批左右,下降非常明显; 2、成交少:新政后成交持续下滑非常明显,多数楼盘处于滞销状态,仅少数优质楼盘每周可销售数套单位; 3、价格降:随着成交量的骤降,多数楼盘采取了降价及其他惠利促销措施,整体成交价亦略有所降。,客户投资置业信心严重不足,常规均价对比定价参考性不强,13,定价方法,畅销户型定价法: 通过针对当前市场畅销楼盘的畅销户型进行分析,将本项目同类户型与之对比,通过比较法得出其价格,最终得出所有户型均价从而换算成整体均价。 注:此户型均价及整体均价为制定本项目价格的参考价格,并非最终价格。 参考对象选取原则: 与
4、本项目拥有同类型产品 部分户型市场销售情况较好,具有较强参考性 产品形态、档次相仿,14,4月市场成交情况,彩虹城、新天名城、德州城、城市经典及半岛1号成交较活跃,15,畅销户型定价,对比楼盘:中天彩虹城、新天名城、城市经典、德州城 对比因素:区位前景、交通、商服配套、教育配套、周边环境、小 区环境、规模、装修档次、户型结构、开发商公信力、 宣传包装等,16,得出一房均价=3437元/平米,一房对比均价,对比楼盘: 中天彩虹城、德州城 PS:城市经典及新天名城无一房,17,得出两房均价=3668元/平米,对比楼盘: 中天彩虹城、德州城、新天名城及城市经典,两房对比均价,18,得出三房均价=36
5、10元/平米,三房对比均价,对比楼盘: 中天彩虹城、新天名城及城市经典,102+29平米,19,均价=(一房价格*一房面积+二房价格*二房面积+三房价格*三房面积)/总面积 得出金莎花园参考均价为: 3601元/平米(不含复式),类比均价,注:蓄客期间以较高价格对客户进行试水,开盘时依据客户反应适当调整,20,单价计算方法,1、类比均价作为中间楼层10F的试算均价 2、横向单价差异通过赋予权重对比因素打分进行比较 3、纵向单价差异根据各楼层制定,21,水平价格调整方法,根据客户关注度及产品本身差异度不同赋予其影响价格因素不同权重,根据打分对比,可得出各单位同一楼层价格最大差,再根据各自得分与平
6、均分对比得出其与参考价格的对比价格。(在此以10F价格3601元/为比准价格),高层平面差参考市场上平面价格调差设置标准,取市场比准价的25,即900元/,22,对比权重赋予,23,24,各单位 基准层(10F)价格,单位权分价差=差值最大差/权分最大差=(801-387)/(4.45-2.25)=188元/,PX= P均+188(RxR均),因此,可得出各单位10F价格:,25,垂直楼层差价,垂直调差原则:,楼层差价在均价的8%-10%(180-360元/) 以10F为基准层单位,10F以下楼层差价为20元/平米;10F以上楼层差价为25元/平米 临路单位受噪音影响较大,层差相对较大,均为2
7、5元/平 复式单位(18F)价格在17F单位价格上浮10% 顶楼平层价格在17F单位价格下降5%,通过测算,最终均价为:3658元/平米 具体单价见excel表,26,各单位当前实际价格,27,1#B栋,28,2#A东,29,3#A西,30,4# C栋西起第一栋,31,5# C栋西起第二栋,32,6# C栋西起第三栋,33,7# C栋西起第四栋,34,价格策略,35,价格策略,先求量后求价,低开高走,36,一批单位(1#、7#)以较低价格(3658元/平米)入市,冲击市场,迅速消化前期积累客户;二批单位推出间隔时间较短,因此价格不宜提升过高,建议3%为宜,即3785元/平米;三批单位建议在一批
8、单位基础上上浮8%,即3939元/平米。,价格策略,策略: 低开高走,小步快跑,37,1、开盘当天以低价入市,即3658元/平米(实收) 2、根据开盘当天销售率调整价格 销售率达到50%,价格上调50元/平米 销售率达到60%,价格上调80元/平米 销售率达到70%以上,价格上调100元/平米,开盘价格策略,38,优惠折扣,针对市场客户平均优惠为93折,因此表价须上浮7个点折扣 整体单位表面均价3658元/平米,其中一批表面均价3658元/平米,二批表面均价3785元/平米,三批表面均价3939元/平米 具体表价见excel表,39,一批单位价格及销售回款计划,40,一批单位产品组合及回款计划
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