主要分销模式.ppt
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1、主要分销模式,客户服务系统概念,1、泛指一个全面通过仓库到零售点的活动从而增加价值的系统。 2、包括一切配销、销售,生动化及铺货行动,收集帐款和其它支持活动。 3、其目的不是配销产品给客户,而是满足消费者在零售点对我们产品的需求。,Distrbution 分销,PLANT 厂,101Partner 101合作伙伴,Large wholesaler 特约批发商,Small wholesaler 小批发商,Internal/External XT 跨区,Super/Hyper 超市,Education 餐厅,Mom/pop 杂货店,Other 其他,消 费 者,Distrbution 分销,PLA
2、NT 厂,101Partner 101合作伙伴,Large wholesaler 特约批发商,Small wholesaler 小批发商,Internal/External XT 跨区,Super/Hyper 超市,Education 餐厅,Mom/pop 杂货店,Other 其他,消 费 者,主要分销方式,工厂 分销,直接销售,101合作伙伴 传统批发商,重点客户,渠道客户 传统食杂店 其它零售店,消费者,2000SCCXM sales system,SCX 100%,Big w/s,Primary w/s,23883 outlets,Universe 50000 outlets,15811
3、 outlets via p101,10306 outlets via DSD,Small w/s,P101,40%,60%,28.3%,16.9%,36.1%,DSD 18.7%,直销方式,1、公司直营车辆 2、公司直接控制价格 3、公司直接监控促销 4、公司直接对成本及应收款负责,控制力强,销售成本高;,101合作伙伴,一体结盟,互利互助 零售目标,深入民间 一瓶在手,欢乐无穷,控制力强,销售成本高;,传统批发商方式,不仅做汽水 进货渠道复杂 与价格及跨区紧密相联 发展方向:可受控制的批发商,控制力强,销售成本高;,销售人员基本要求,销售自己的能力 较强的执行能力 不断挑战自我的能力,销售
4、人员职责,1、产品知识 2、销售技巧 3、客户服务 4、处理投诉 5、面对客户的期望,销售人员产品知识,产品系列及包装系列 价格政策及促销活动 冷饮设备特性 不同产品/包装的利润故事,销售人员销售技巧,了解营销环境 营销何种包装 特殊事件的影响 了解客户的进货周期 推行广告宣传及促销活动 建议订货及库存管理,销售人员客户服务,及时的拜访 准时的送货 按时的产品返还 良好的客情,销售人员处理投诉,不良品属于何种类型 诚恳表示歉意 以最低的代价换样 以最快的速度平息投诉 不谈论自己不了解的产品质量及承诺,销售人员客户的期望,对于问题正确的回答 对于产品或服务要求的迅速回应 服务的可靠性与连贯性 真
5、正关心客户的生意 真诚与信誉,回 顾,工厂,中间环节,零售渠道,消费者,分 销,人 员,主要内容回顾,1、客户服务系统概念 2、主要分销方式的不同特点 3、销售人员主要职责,以客户为中心,Produce,Finance,Q.C,Marketing,IT,E.A,Customer,Sales,Sales operations 2001 销售业务二零零一年,Key area for 2001 2001年主要职效 Controlled distribution -70% 控制性分销70% Partnership 101-compliance to all requirements of p101 伙
6、伴101计划(P101)-符合P101所有要求 Key accounts -systematic approach 重点客户-有系统的方法 Cold drink-making our assets work for us 冷饮-使我们的资产为我们工作 Merchandising-in-store execution equals success 生动化-店内执行等于成功 Lets talk profit and contribution-not just volume! 让我们讲求盈利及贡献-不单止销量!,Distrbution 分销,PLANT 厂,101Partner 101合作伙伴,La
7、rge wholesaler 特约批发商,Small wholesaler 小批发商,Internal/External XT 跨区,Super/Hyper 超市,Education 餐厅,Mom/pop 杂货店,Other 其他,Controlled Distribution 控制性分销,Strive for controlled Distribution(defined as 70% DSD+P101 In and Out) 争取控制性分销(界定为70% DSD+P101 进出) Understand the relationship between UNIVERSE-SERVICED-A
8、CTIVE outlets 了解所有-服务-活跃销售点的关系 Remember:we miss 100 % of the opportunity in the outlets we do not serve 记着:我们在没有服务的销售点错失100 % 机会 Measure -Manage -Maintain outlet database 评估 - 管理 - 维持销售点数据库,KPI: % controlled distribution KPI:Number of active controlled distribution outlets 主要表现指标: %控制性分销 主要表现指标:活跃控制
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- 主要 分销 模式
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