主顾开拓.ppt
《主顾开拓.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《主顾开拓.ppt(22页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、主顾开拓,主讲人:刘海建,1995年3月 加入保险行业(AIA),荣誉会铜奖,同年 荣获高峰会荣誉(公司业务人员最高奖项); 1996年 荣获高峰会荣誉,荣誉会银奖,同时达标公司 夏季旅游竞赛; 1997年 荣获高峰会荣誉,荣誉会银奖,及总经理特别奖; 1998年 获荣誉会金奖,同时达标公司夏季旅游竞赛; 1999年 获荣誉会铜奖; 2000年 荣获高峰会荣誉,荣誉会铜奖; 2001年 获荣誉会铜奖,同时达标公司夏季旅游竞赛;,五星会终身会员 (条件:每月承保件数不得低于5件寿险,FYC当月不低于1200元,且连续48次不中断获得此项目殊荣。 金星会会员 (条件:每月承保件数不得低于5件寿险,
2、FYC当月不低于2000元,且连续60次不中断获得此项目殊荣。 至2002年12月已连续90个月达标(每月不低于5件寿险,FYC当月不低于2000元。) 2003年元月 加盟太平人寿,现为静安三区高级经理。 2003年月均保费30074元,前言,主顾开拓的概念 主顾开拓的观念 主顾开拓的条件 主顾开拓的来源 主顾开拓的方法 主顾开拓的方式,对一个保险代理人来说,保险经营最大的困惑在于“市场开发”。你所拥有的市场份额(主顾)的大小直接关系到你在保险业生存的长短。, 一个AGENT的从业心得,通过对600名阵亡业务员的调查,发现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的准客户可做拜访。 而业务员最大的
3、挑战就是每天开发到一位优质的准客户。 - LIMRA,主顾开拓的概念,推销前首要的问题 哪里有准客户 (客户无处不在,但是否会成为你的准客户至关重要),推销前重要的问题 如何寻找准客户 (客户就在你身边,只要用简单、重复的方法接触即可),推销更关键的问题 将采用何种方式寻找客户 (客户的数量及寻找,在于你使用的方式是否得当),主顾开拓的观念,一、做保险就是做人 二、每日做跟保险有关的事 三、养成每日不断寻找准客户的习惯 四、从每个老客户身上延伸三张保单的习惯,主顾开拓的条件,一、身体健康与否,二、支付保费能力,三、寿险需要程度(观念),四、重在易于接触,唯一标准,接触前因素分析,一、年龄(差距
4、较大较难沟通),二、婚姻(责任感,未婚的较低),三、收入(收入越高投保额越高),四、需要感(周围是否发生过灾难、死里 逃生的经历、刚发生事件后惊魂未定 或遭遇突发事件),主顾开拓的来源(分类),一、透过现有的人际关系获得 *亲戚朋友类 *老师同学类 *日常消费接触类 *职业同事类 *共同嗜好类 *社交团体类 *配偶子女关系类 *邻居街坊类 二、透过介绍获得 三、通过资料获得 四、直接推销获得,培养准客户的方法,一、扩大社交范围,二、培养敏锐的观察力,三、建立业务来源中心 1.有影响力的人 2.热心人 3.支持你做保险的人,四、让客户再加保转介绍,主顾开拓的方式,一、直接拜访法(陌拜),优点,缺
5、点,(一)最短时间内接触巨量客户 (二)可迅速磨练技巧、提高悟性 (三)可开发无限的市场 (四)可积攒随机应变的智慧,(五)失败率较高 (六)精力浪费极大 (七)挫折感强烈,二、缘故法(随缘),(一)较不易受拒绝、易于商谈 (二)推销成功率高、迅速产生业绩、信心增强,优点,缺点,(三)市场有限(勿过分依赖该市场) (四)易伤情感(有主观的顾忌感),三、介绍法,(一)由朋友介绍客户、由客户介绍朋友 (二)由亲戚介绍朋友、由朋友介绍亲戚朋友 (三)直接信函推销(方法一) 间接信函推销(方法二),请求介绍的要领(技巧),1.时机要适当 2.充分运用介绍卡 3.帮助老客户想出介绍的名单并收集被介绍人的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 主顾 开拓
链接地址:https://www.31doc.com/p-2714351.html