做成功的私人教练销售部分.ppt
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1、做成功的私人教练 (销售部分),什么是私人教练,能提供一对一服务的,体适能专家,健康顾问,健康管理者。,成功私人教练必须具备的素质,1 做一个好的倾听者 2 做一个好的沟通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多关注你的私教会员 6 有激励他人的渴望(对极限的挑战) 7 扎实的专业基础 8 了解自己的身体 9具有挑战身体极限的能力,促使销售成功的11条品质,1 自信 坚持自己的努力能够达到目标。 2 积极向上的工作态度,勇于对待挫折 3 以结识他人为乐趣,并真诚 4 乐于倾听,不要打断别人的话题 5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功 6 坚持不懈,必要时改变自己的工作方式 7
2、不针对性的议论每一个人 8 对偏见的敏感性(避免谈论宗教长相年龄等) 9 充满活力 10 有说服力,清醒的表达你的看法让别人理解,说服他人时不要急噪,过于热情 11 对产品的信任,相信自己的训练会给别人带来收获,私教销售时将会出现的难题,1 产生消极情绪 害怕拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏信心 我还不想成为私教 2 战胜的方法 勇于面对恐惧,战胜他就能赢得自我 集中所有精力为你的目标努力,这能给你足够的勇气战胜难题 做全能教练,私教销售的整个流程,电话预约体适能 A 准备 保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人 声音的重要性 让你的客户轻松开心的和你沟通 多问开放式的问题找到客户潜在的动机 打电话
3、时做些笔记,写好你对会员的初步了解,B 打电话 1 问候语自我介绍 2 打电话的目的陈述,2 初次见面 A 第一印象 留下好的第一印象,通过最初的短暂交流,顾客会决定是否和你合作 ,让你的会员在几秒钟对你产生好的印象 注意 个人的外表 保持活力和激情 保持微笑,以柔和舒适的眼神接触会员 语言语调柔和婉转,语音保持在可共同的范围 运用恰当的身体语言 B观察顾客 衣着 身体语言 面部表情 能力水平 语言,C 打破僵局 设立期望值 礼貌准确的读出会员的名字 建立融洽的气氛,取得信任。 事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因,建立会员对你的信任,消除不安的情绪,3 填表 准确填写健康问答,了
4、解其身体情况。,十问”来评估您的潜在私教客户,您特定的健身目标为何? 您参加过俱乐部吗?时间多久? 您最后一次满意你的身材是什么时候? 您以前是否持续去俱乐部呢? 您一直采用什么类型的运动计划? 您减重的情况如何? 您目前的工作压力大吗? 您以前每周去几次呢? 您目前很想恢复体型吗?是您目前的优先计划吗? 您了解我们私教计划吗?有没有考虑过?,4 体适能检测 注意事项 对系统的熟练操作 对健康知识的熟练掌握 准确讲解最后结果,举出不足之处(委婉)及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助,4 达成销售,1 销售技巧 A 提问 会员不会将所有的信息告诉你,要提出问题引导其讲话 提
5、问的种类 a 可讨论性问题 获取大量信息(了解会员背景资料),b 限制性问题 帮助尽快得到相关信息 让其作出选择 帮助你确认会员的意思 使会员作出肯定的许诺(用于签单) C 试探性问题 用来判断会员是否作出决定 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听,b 限制性问题 帮助尽快得到相关信息 让其作出选择 帮助你确认会员的意思 使会员作出肯定的许诺(用于签单) C 试探性问题 用来判断会员是否作出决定 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听,d 有益处的问题 使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上 e 结果性问题 使会员思考如果不采取行动将产生何种后果,B 倾听 A 了解会员的感受,要努力让会员感觉
6、到你在认真的倾听,这样他会非常信任并倾听你的话 B 技巧 目光接触 记下重点内容 身体前倾 不时的点头,微笑,C 禁忌 打断说话 不要因为他人或事分神 假装知道会员要说什么,C 表示理解 A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受 B 当顾客表达他们的感受和 愿望时,无论你赞成还是反对都要表示理解 C 通过语言,肢体语言表达你的理解,2 推出你的课程,从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数,设定期望值,(如果在条件全部具备的情况下,课程结束时会有的良性结果)拒绝包票!,3 完善的课程说明,1.功能: 如何帮助客户 2.益处: 能得到的好处 3.证明: 实例/推荐(口
7、碑效益),4 克服反对意见,倾听 同意并认同 以合理的反例来克服反对意见 持续充满热情,决不轻言放弃。,若有反对意见时,千万不要沮丧,反对意见只不过是一种有礼貌的方式说: 我还不准备交易 请告诉我更多咨询 我仍有未回复的问题 我看不出其价值 价格超过需要 欲望不够强烈 在感觉可以同意之前,我仍需“拒绝”几次 你尚未发现我理想中的原因,处理反对意见,我还要在考虑 太贵了 我必需要与我的家人讨论 我没有时间 我不认为我需要 我必须先亲自试过 我还没有准备好要开始,我想要再考虑!,私人教练:完全了解你的感觉。我有许多客户都曾与您有同感,不过很明显的,若不是您很有兴趣,您也不会浪费时间来到这里,不是吗
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