卓越营销.ppt
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1、卓越销售,卓越的销售力是与生俱来的吗? ! 卓越销售人员的未来?!,卓越销售行动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 !,卓越销售行动力来源于,事先充分的准备 目标市场准备 准客户的准备 产品准备 计划准备,卓越销售行动力来源于,良好的准备结果 您的穿着打扮、态度等,能让客户接受,并赢得专业形象; 心理上对销售工作充满自信和自豪; 确信客户接见您时能获得那些利益; 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的,让你充分的运用珍贵的时间资源; 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客
2、户的询问;,卓越销售行动力来源于,第一次良好的客户拜访的开始 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供样品及产品介绍 要求同意进一步的了解 要求客户参观,了解客户的购买模式,自我判定型和外界判定型,自我判定型(理智型) 较固执,一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销,应使用具有商量性的语言,客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见:客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立,购买产品时,会考虑到他人的需求,一般型和特定型,一般型 较不注重细节,介绍产品时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔 说服次类型
3、客户时,要提供给他们尽可能详细的信息,介绍产品时,越详细越好,求同型和求异型,求同型 看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点,逆反心理较强。说服策略:负负得正 与此类客户沟通时,不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇,追求型和逃避型,追求型 对此种客户,应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户,应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,成本型和品质型,成本型 注重成本及价格,喜欢杀价,精打细算 品质型 注重产品质量,认为便宜没好货,卓越销售行动力来源于,接近客户的技巧 客户买的是什么?! 打开客户的心房 明确您的目的,选择
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