周嵘销售十大实战步骤第二节.ppt
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1、聚成华企在线商学院,销售十大步骤 讲师:周嵘,二、如何开发客户,有需求 有购买力 有购买决策权,(1) 准客户的必备条件:,(2) 谁是我的客户?,我们的客户群体,按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类,在这些群体当中,我们的客户处在哪个层面? 一个企业或个人,永远只服务一小部分的客户,我们的客户是哪部分客户? 用询问的方式,找到自己的准客户,(3) 客户会在哪里出现?,不同的鱼出现在不同的江河,了解鱼的习性,找对水域就能捕到想要捕的鱼,(4) 我的客户什么时候会买?,任何行业都有淡旺季之分,要了解不同的客户在不同时间段的消费能力,了解客户什么时候会购买产品,(5) 为什么我的客户不买,客
2、户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好,(6) 谁在跟我抢客户,在营销过程当中,研究顾客的需求很重要;研究竞争对手比研究顾客的需求更重要 我们永远不可能100%的满足顾客,但是我们可以比我们的竞争对手好一点点,凡事持否定态度,负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远,不良客户的七种特质,黄金客户的七个特质,对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低) 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健,付款迅速 客户的办公室和他家离你不远,开发客户的步骤,搜集名单 分类 制定计划 大量行动,三、如何建立信赖感,(1)形象看起来象行业的专家 (2)注意基本的商务礼仪 (3)问话建立信赖感 (4)聆听建立信赖感 (5)身边的物件建立信赖感 (6)使用顾客见证,(7)名人见证 (8)使用媒体见证 (9)权威见证 (10)一大堆名单见证 (11)熟人顾客见证 (12)环境和气氛,“教育是为美好生活作准备!” 斯宾塞,Thanks!,
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