怎样成为营销谈判的高手.ppt
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1、http:/ (海量营销管理培训资料下载),1,怎样成为营销谈判的高手,http:/ (海量营销管理培训资料下载),2,谈判是交易的前奏曲,谈判是营销的主旋律,不做总统, 但不能不做 一个谈判家,http:/ (海量营销管理培训资料下载),3,第一讲:营销谈判基本功 一、要有超前的营销理念 1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次: 即谋生、谋职、谋事,http:/ (海量营销管理培训资料下载),4,3.通晓职场定律 自信-隐藏的资本 豁达-融洽的通道 坚强-成功的源泉 敏锐-感悟的钥匙 踏实-沉稳的脚印 热情-做人的品格,http:/ (海量营销管理培训资料下载),5,4.人品
2、重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人 二、要有坚实的知识基础 营销人应具备的知识架构:,http:/ (海量营销管理培训资料下载),一字型结构 能使营销人敢说敢干 1字型结构 能使营销人能说能干 T字型结构 能使营销人会说会干 十字型结构 能使营销人巧说巧干,6,http:/ (海量营销管理培训资料下载),7,营销人知识修炼的重点是: 1.产品销售知识 产品的生产方法; 售后服务设施; 同类产品的竞争情况; 发货方式; 产品的使用方法; 产品的技术性能等。,http:/ (海量营销管理培训资料下载),8,2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法; 产品质量法; 反不正当竞争法;
3、广告法; 商标法; 消费者权益保护法等。,http:/ (海量营销管理培训资料下载),9,三、要有良好的心理素质 1.学会自励自强 学会充满自信 学会战胜恐惧 恐惧副作用 营销就是和拒绝作战 学会控制情绪 哲人哲理 怎样管理自己的情绪浪潮,http:/ (海量营销管理培训资料下载),10,2.克服不良心理 害羞心理 产生的原因: 缺乏自信 怕失面子,http:/ (海量营销管理培训资料下载),11,克服的方法: 加强实践锻炼 不要过分疑心 自卑心理 产生的原因: 因交际受挫所致 因某些生理缺陷所致 对自我智力估计过低所致 受到压力或舆论的影响所致,http:/ (海量营销管理培训资料下载),1
4、2,克服的方法: 用积极的态度对待自身不足 培养乐观的生活态度 偏见心理 产生的原因: 第一印象的影响 自身状态的驱使,http:/ (海量营销管理培训资料下载),13,克服的方法: 站在对方的立场上看问题 客观地看待别人 疑心心理 产生的原因: 受人挑拨怀疑他人 因表象或假相猜忌他人,http:/ (海量营销管理培训资料下载),14,克服的方法: 好心看人 不文过饰非 嫉妒心理 对象及表现形式: 嫉妒与自己相象的人 嫉妒具有攻击性与愤懑性 嫉妒他人比自己高于一筹的地方,http:/ (海量营销管理培训资料下载),15,克服的方法: 摒弃自私狭隘的意识 正确看待名利 3.拓宽社交范围 中南海型
5、的北京顾客 本帮菜型的上海顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),16,生猛海鲜型的东北顾客 辣椒型的川湘鄂顾客 桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 快餐型的特区顾客 烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),17,第二讲:谈判资源的整合,一、要牢记营销谈判格言 1.谈判的出发点:“有所需求” 罗恩斯坦精明过人-,http:/ (海量营销管理培训资料下载),18,2.谈判成功的标志:“互相满足” 富翁好友的一张支票- 3.谈判的结果:“双方均是赢家” 美国商人与印度画商-,http:/ (海量营销管理培训资料下载),19,二、要学会谈判环境整合 1.双方关系
6、整合 同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉- 兄弟式类型的谈判 朋友式类型的谈判,http:/ (海量营销管理培训资料下载),20,2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 中西方对谈判的态度 宗教因素不可低估 行为方式的差异,http:/ (海量营销管理培训资料下载),21,三、把握好谈判班子整合 1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 独立型与顺应型 活跃型与沉稳型 急躁型与精细型,http:/ (海量营销管理培训资料下载),22,四、运用好谈判力的整合 1.谈判=2C+3M Computer(电脑)-谈判工具 Competition(竞争)-谈判生存方式 Movement
7、(变动)-谈判状态 Money(金钱)-谈判价值 Mine(我的)-谈判目标,http:/ (海量营销管理培训资料下载),23,2.谈判“三D人” 第一个D:Onside Dimension 第二个D:Inside Dimension 第三个D:Future Dimension,http:/ (海量营销管理培训资料下载),24,3.五力整合 运筹力 应变力 意志力 自制力 排遣力,http:/ (海量营销管理培训资料下载),25,第三讲:要成为钓鱼高手 一、要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括: 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者,http:/ (海量营销管理培训资料下载),26,二、
8、要了解洽谈对象特征 1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),27,三、要做好顾客资格认定 “MAN”法则,即 1.有商品购买力(MONEY) 2.有购买决定权(AUTHORITY) 3.对商品有需求(NEED),http:/ (海量营销管理培训资料下载),28,四、要做好顾客约见准备 营销人员应是“三H一F人”: 3个H是head(头)、 heart(心)、 hand(手)、 F是foot(脚),http:/ (海量营销管理培训资料下载),29,约见准备的内容包括: 1.确定约见对象 2.明确约见目的
9、 3.安排约见时间 4.选择约见地点,http:/ (海量营销管理培训资料下载),30,五、选择好顾客约见方法 1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚(honesty)、 保持自我(ego)、 有好的心态(attitude)、 把握好分寸(reserve)、 表现出坚强(tough)。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),31,第四讲:掌握谈判金钥匙 一、展示出色的语言魅力 1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 与性情急躁的人交谈 与慢性子的人交谈,http:/ (海量营销管理培训资料下载),32,与傲慢的人交谈 与沉默寡言的人交谈 与喜欢吹
10、牛的人交谈 3.掌握语言特色 讲好普通话 了解方言特色 懂点外语,http:/ (海量营销管理培训资料下载),33,二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到: 说干结合 虚实相兼 善用技巧,http:/ (海量营销管理培训资料下载),34,4.吉姆(GEM)劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则,http:/ (海量营销管理培训资料下载),35,三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 引起顾客注意-Attention 唤起顾客兴趣-Interest 激
11、起顾客欲望-Desire 促成顾客行动-Action,http:/ (海量营销管理培训资料下载),36,2.解答好五个“W” 你为何来(WHY) 产品是什么(WHAT IS IT) 谁说的(WHO SAYS SO) 谁曾这样做过(WHO DID IT) 顾客能得到什么(WHAT DO I GET),http:/ (海量营销管理培训资料下载),37,四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来,http:/ (海量营销管理培训资料下载),38,五、要善于处理顾客异议 需求异议 产品异议 价格异议 服务异议 权力异议 财力异议 购买时间异议 货源异
12、议,http:/ (海量营销管理培训资料下载),39,处理顾客异议应持以下态度: 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路,http:/ (海量营销管理培训资料下载),40,六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪,http:/ (海量营销管理培训资料下载),41,七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号,http:/ (海量营销管理培训资料下载),42,2.建议成交策略 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 限期成交法 从众
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