招商基础理论.ppt
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1、招商基础理论,新城市广场招商中心培训教材,招商要旨 招商工作面临许多实际的实施工作,在项目的核心概念 基础上撰写招商规划、制定招商手册、制定媒体发布计 划、准备合同文本、准备项目的宣传资料、制定招商执行方 案等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进 行有效沟通,把握商户的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺 利开展。,一、沟通方式,面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商的成功开展是商户进场的关键一步。在与商户谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商环境的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、有实力:
2、与强者合作才能更强,商户希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。 2、有决心:坚定的信念,用数字说明项目的力度是最好的方法。,3、有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的商户,态度真诚、有理有据,最大限度的为商户考虑是双方共同发展的基础。 4、有办法:详细、可行的营销方法对于商户有极大的吸引力。 5、有利益:分析商户进场后经营收益。,二、招商策略,(一)招商目标的选择 招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用 权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定,具体说应考虑以下 因素: 1、项目自身的市场定位; 2、项目所在地的消费状况; 3、投资商和
3、发展商的自身资金情况; 4、拟引进商家的市场定位、发展战略。,二、招商策略,(二)招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企 业的目标和利益需要。要达到目的,招商谈判必须针对谈 判的特点,确定一些基本原则。 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性。 2、商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交 易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要 围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情, 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,三、招商谈判的特点,(一)谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易 条件又是多样的、
4、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕 本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,三、招商谈判的特点,(二)谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一 定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈 判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要 从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活 性,以保证实现招商谈判的基本目标。,三、招商谈判的特点,(三)谈判口径的一致性 在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是 书面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要 重视谈判策略与技巧,
5、注意语言表达和文字表达的一致性。 谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的 公关能力。,四、招商谈判的原则,根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈 判成功应遵循以下原则: 1、坚持平等互利的原则 平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况 下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。 2、坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重 信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应 注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致, 取信于对方,以体现真诚合作的精神。 3、坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达, 将原则性
6、和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目 的。,五、招商谈判的准备,所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组 织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括: (一) 招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传 的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项 目的形象,该手册突出如下关键点: 1、通过地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心 地段的商业物业。 2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突 出其在项目所在地的地位。,五、招商谈判的准备,(二)准备谈判的依据 1、 明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等; 2、 规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,
7、谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策; 3、 选定谈判方式; 4、 确定谈判期限。,五、招商谈判的准备,(三)明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招 商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者 的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽 谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽 谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。,招商洽谈的目标可以分为三个等级: 第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的 目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功; 第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一 级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本
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