淘宝网六大营销价值案例分享.ppt
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1、淘宝营销案例分享,一、电子商务营销的六大价值,渠道规范,渠道互补,新市场开拓,数据库营销,新品测试,用户调研,一、渠道规范,2009年上半年JACKJONES在淘宝网的销售额达到3.7亿,卖家均以跟单、仿单、水货的名义,无一通过正规授权渠道,无保证的质量与服务严重损伤了杰克琼斯的品牌形象; 杰克琼斯官方旗舰店的开设与20多人组成的打假队伍,极大程度上促进了网络渠道的品牌形象维护,并且直接地给网购用户最佳的正品体验,有效提升了口碑传播。,规范网购渠道、维护品牌形象、保障正品体验,二、渠道互补,由于资金、人力、管理等诸多因素的限制,传统线下品牌的销售渠道往往侧重于一线城市,针对二三级地区较为薄弱;
2、如优衣库在2009年在北上广三地开设实体店外,利用淘宝平台进行全国覆盖,通过一年多的运营,60%订单来自于没有开设实体店的其他区域,而杰克琼斯旗舰店的订单也超过40%来自于二三线城市。,补充线下渠道未覆盖地域,满足各地市场消费需求,二、渠道互补,线上购买时间灵活,补充线下平日消费低谷,基于网络渠道不受时间限制特性,网购群体在每天24小时可随时产生购买行为,是线下实体店固定营业时间模式之外产生销量的有力补充; 杰克琼斯对淘宝旗舰店订单数据的研究表明: 全天时间段:线上订单高峰集中在每天上午11点之前和晚上10以后 平日及节假:周一至周四线上订单高于周五及节假日 相反来看,以上两个特征之外正是线下
3、实体店的销售高峰,按市场需求推出新品是产品策略的基本原则,新品是否受到消费者欢迎,需要通过一定时间的市场检验,线上渠道进行新品测试比传统线下更加便利、,三、新产品测试,四、市场调研,7,信息反馈是把握市场动态,了解消费者心理,从而进行战略规划与各项决策的重要依据,线上调研的快速反馈效率和低成本的便捷操作性,是传统线下调研方式无法比拟的,对于提高以消费者为核心的市场战略发展起到至关重要的作用。,成本低 反馈及时 操作便捷 信息准确,四、市场调研-七匹狼品牌的顾客信息收集,为线上线下提供有效反馈,七匹狼网上商城的一个重要意义是收集顾客的反馈并对其行为进行分析,这是线下销售体系难以做到的。线上销售线
4、下渠道的产品,能为产品部门提供更直接有效的反馈。,五、数据库营销,当今电子商务迅猛发展的环境中,具有网购行为的消费者规模庞大,针对具有消费特征的潜在群体和既有消费者的新客户开发和老用户忠诚度的维护,数据库营销价值日渐凸显。基于固定网络和移动互联网的EDM等形式更加精准。,奥利奥联合淘宝卖家进行互动活动,以建立的消费者数据库,为EDM等开展数据库营销做基础,2007年宝洁与淘宝合作(当时淘宝商城还未上线)宝洁开立博朗旗舰店发展会员,为曾浏览过或购买过剃须刀会员发送邮件告知开店信息和产品介绍。如今宝洁产品全线进驻淘宝,同时也深度利用淘宝网庞大的用户作为目标细分群体的数据库营销,六、新市场开拓,网购
5、行为成熟与巨大的市场空间、品牌传播与培养及来自竞争压力三大因素促使企业电子商务化必然化的战略发展;与其说是新市场开拓,用必争之地形容也更为恰当。,市场空间 网购行为,品牌传播 品牌培养,竞争压力 市场争战,09年中国网购交易达2630亿元,年增速超过100% 09年中国网购用户达到1.09亿人,占整体网民28.4% 预计2012年网购交易额达到7900亿元,迅猛增长的网购群体带动巨大的市场空间。,网购群体的用户具有消费能力强、中青年集中的特征,是社会的消费的生力军,是众多品牌传播不可缺失的目标受众。 学生、青少群体网络媒体接触最多,按人口自然成长规律看,电子商务发展是品牌价值延续,培养新生代品
6、牌认同的重要战略,09年网购用户平均年消费2400元,整体支出比1:3.9,随着网购消费占整体社会消费的比例逐渐增高,个人网购支出占比将经过快速增长后而达到趋于稳定的态势。 传统品牌纷纷实施电子商务,淘宝商城仅半年内入驻知名品牌近万家,皆在为网购用户中尽早留下一席之地,说点具体的, 我们在淘宝可以怎么玩?,简单粗暴?,品牌广告主最不愿意参加的营销活动是打折促销,虽然广告主做营销推广活动是为了引进店内流量,提高销售成交量,但是和大卖家不同的是:品牌广告主在任何渠道中都始终都肩负着品牌的使命,直接的打折行为无疑对品牌和消费者是一种伤害,即使是淘品牌也不愿意参加抵扣过低的推广活动。 和线下其它渠道保
7、持一致的价格政策,否则会引发价格的混乱,遭到经销商的投诉,这也是品牌广告主不能参加折扣过低活动的主要原因。,对淘宝网的营销推广的政策意见较多,淘宝网做推广活动,要我们拿出2款3折的产品参加,我但们的最低折扣是5折,上海 合作 淘品牌 服装,我们刚上线时就遇到淘宝全场5折活动,我们就参加了,销量很好,但是对品牌不好这点让我们很发愁. 上海 合作广告主 服装,在线下,我们最低折扣是7折,淘宝做秒杀,要拿出2款产品参加五折的秒杀活动,我们一参加,就遭到线下经销商的投诉 上海、合作广告主 护肤品,天有五行, 水火金木土, 分时化育, 以成万物,卖家,买家,金 有肃杀、收敛之性,通过“利益”网聚效应,得
8、到更多具备高消费能力的优质客户,是为“金”术,时间:2010.12.8-12.12 共5天 合作方式: 在淘金币新开一个主题频道,流量随机分配导入,UV日均30万 主题频道以零号男冬“潮”为主题,集中展示零号男品牌及产品 客户按淘金币要求提供符合要求的兑换产品,定期更新,包括: 价值淘宝价5万以上的免费兑换产品,46折的优惠价兑换产品,全网购物,评价分享,常用旺旺,淘江湖参与,获取淘金币,进入淘金币频道 消耗淘金币,兑换,竞拍,抽奖,合作亮点1:首例品牌客户与淘金币合作,抓住购买力最强、位于金字塔尖的6000万淘金币用户 充分利用用户希望消耗淘金币、易被让利信息影响的特性进行产品推介,活动期间
9、,店铺转化率提升126%,合作亮点2:提前预热,在活动开始前,针对店铺vip用户,进行活动告知 同时每人发放1000淘金币做为优享待遇,活动期间店铺浏览回头客提升200%,活动页面,开设专题页 “品牌男装 4折起”,店铺VIP卡发放 可通过钱+金币兑换购买,折扣兑换 提供46折不等的优惠 用户可通过优惠后的价格+ 一定量的淘金币购买到产品,竞拍区 客户免费提供一定价值的产品用于竞拍,最终成交价以竞拍结果为准,店铺活动发布,合作效果-客户,活动专题流量 3,387,790 进店铺流量22,9265,占全店流量的39%,流量,用户,VIP会员卡发放:150张 客单价下降 17,新增收藏量 6880
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