组织发展增员策略.ppt
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1、组织发展增员策略,戈志辉,西南财经大学金融学硕士; 西安交大MBA; 高绩效团队打造坊的缔造者和首席训练导师; 中国“超越自我”和“心灵革命”首席训练导师; 中国“能力训练”和“本领训练”首席训练导师; 北京春风智慧投资咨询有限公司首席训练师; 北京影响力企业管理咨询有限公司培训讲师; 马来西亚SCS训练机构大陆机构首席训练师; 香港肯诺行国际咨询管理有限公司独立董事;,培训风格: 完善的哲学体系,系统的课程设计; 丰富的案例分析,互动的授课模式; 幽默的语言表达,震撼的现场感受。,戈志辉讲师,学习三部曲,知 1/3 100% 100% 信 1/9 100% 60% 行 1/27 100% 1
2、000%,平凡者 成功者 卓越者,什么是培训?,培训是一套既定的有计划地鼓励学员长久性地改变其行为的流程。,培训的目的,不知使其知-扩充知识 不能使其能-提高技能 不愿使其愿-提升意愿,参与,高效学习,高 效 学 习,记下好的话术观念 思考如何改进流程 工作习惯有所改变 笔记分门别类归档,风雨我心知,明天你是否依然爱我?!,寿险感言,不曾万念俱灰,就不算经历过寿险; 不曾捶胸跺足,就不算带领过团队; 不曾呕心沥血,就不算培育过人才;,思路改变出路,因为有了目标与规划,所以我们有了自信,有了力量; 因为有了目标与规划,所以我们有了灵魂,有了信仰; 因为有了目标与规划,所以我们有了希望,有了梦想;
3、 因为有了目标与规划,所以我们有了热忱,不再迷惘; 因为有了目标与规划,即使青春年华随着岁月流逝, 但我们永远年轻向上。,认识一:,有组织做大生意, 没组织唱独角戏。,认识二:,自我招揽是奖金, 组织发展是底薪。,认识三:,今日不为组织做努力, 明天便为组织掉眼泪。,认识四:,相信信念 你所相信的事或对事件所下的定义。,认识五:,招损信念 如果你的信念是你无法做到的,那么它就是个招损的信念。 如果你的信念定得不切实际、不近情理、没有定向,以致使你无法实现人生的目标,那么这种信念就不是你应该有的。,认识六:,失败人生源于我们失败的信念模式。 当你一直死抱着一些不当的信念,那就有如同长年累月服食毒
4、品,你的人生可以说已经完了。,认识七:,信念是会改变的, 而改变的力量就握在你的手中。,停止空谈马上行动,自己把自己说服是一种理智的胜利 自己把自己感动是一种心灵的升华 自己把自己征服是一种人生的成熟,寿险事业四段生涯,初级班销售 中级班主顾 高级班增员 博士班组织,收入,销售,增员,增员与销售的收益比较,明天增员:3新15回访,139元/访(3新+15回) 25天6.3万元/月 3新访25天1/12成功率1万元/增员=6.3万元/月,增员就是播种未来,增员可以倍增你的时间 增员可以倍增你的业绩 增员可以倍增你的智慧 增员可以倍增你的收入 增员可以倍增你的生命力,增员流程,增员计划与活动 增员
5、对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,专业化销售计划与活动表,增员计划与活动表,增员开拓,增员对象的共同特征: 年龄:20岁50岁 学历:初中、高中、大专 经历:医务、财务、教师、法律、推销 性别:女性有亲和力、男性有毅力 家庭:已婚较好 表现:过去表现良好,有较好的人际关系,缘故增员,寻找你周围的人原单位同仁的推介 直接接触/个人观
6、察,转介增员,推介人/影响力中心 发动客户为自己提供名单,其他方法,人力市场增员 广告(DM)增员 通过陌生拜访增员 目标市场增员法,增员提示录,1、成交或未成交的客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学,校友,战友 6、由个人爱好,运动而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事,增员提示录,9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人 13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人 16、其他,众里寻她,1、不满足目前收入的人 2、不满意工作环境或工作时间
7、的人 3、面临或提早退休威胁的人 4、企业倒闭或企业不景气的人员 5、找工作的人 6、正在寻找创业机会的人,推介名单的导引话术,1、你觉得在你的朋友中,有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的? 2、在你的朋友中,谁有业务销售经验的? 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业,或想转业的吗?,推介名单的导引话术,4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦? 5、你的朋友中,有谁在私营家族企业中无法出人头地吗? 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗?,推介名单的导引话术,7、你知道有谁对工作有职业倦怠感而想改行的吗? 8、你知道有谁想创业吗? 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗?,推介名单的
8、导引话术,10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗? 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗? 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗?,介绍法话术范例,王大哥: 这一段时间以来十分感谢你对我的照顾,因为最近越来越忙,我们公司准备招纳些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功,人缘也好能不能给我介绍几位合适的人选?,介绍法话术范例,王大哥: 这一段时间以来十分感谢你对我的照顾,因为最近越来越忙,我们公司准备招纳些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功,人缘也好能不能给我介绍几位合适的人选?,介绍法话术范例,王大哥: 这个人如果合适,他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、
9、肯付出,他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理,甚至可以做到更高的职位。,介绍法话术范例,王大哥: 我们将和他进行面谈,如果他感兴趣,我们也觉得他适合,他就可以参加我们的岗前培训。,增员工具,增员展示资料类: 公司介绍 行业介绍 行业指南 国寿公司刊物 成功人士介绍 增员者本身形象 增员者得奖纪录 激励书籍,利用职场气氛、 精英聚会 颁奖仪式 部门年终联欢活动 说明会 薪金单 房子 车子,电话约访,一、电话约访的好处和目的 1、较专业,易给增员者留下好印象 2、有效率,避免到处奔波及花费 3、全力保证增员对象赴约 4、与增员对象约定面谈时间和地点,电话约访,二、电话约访的步骤 1、问
10、候增员对象,做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图面谈邀约 4、约定面谈时间和地点二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点,案例示范,王大哥,您好!我是中国人寿保险股份有限公司的小吴,是您的朋友林英介绍的。 最近我们公司业务蓬勃发展,想找些得力的创业伙伴,所以请林英帮我一个忙,帮我在他的好朋友中物色一位有上进心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友,林姐不加思索第一个就想到您。因此,我想籍此机会,大概利用2030分钟时间,把这样一个创业的资讯提供给你做参考,不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢?,信 函 增 员,1、成本低 2、范围广 3、效率高 4、易操作,增
11、员面谈,面谈的目的: 1、激发对方产生加入寿险事业的兴趣; 2、得到被面谈者完整的个人履历资料; 3、获取重要的背景资料和人格特质; 4、发现增员点,动摇现状,刺激欲求。,初次面谈成功的要素,时间、地点安排适宜 发挥主管个人魅力及成功形象 如实说明工作性质及将来发展前景 充分了解被增员者的背景及人格特质 适合者给予适合的激励 不适合者予以婉转拒绝 解释甄选的目的及程序,询问被增员者的四种资料,基本背景:以彼此熟悉 合适程度:以作增员选择 目前工作:以了解目前工作上不满意情 况,捕捉增员点 未来理想:以了解未来工作上理想的情 况,捕捉增员点,面谈注意事项,1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中
12、立 4、作好记录,面谈的误区,提供了过多的资讯,收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定 往往过早就决定了 对比的效果 外来的压力 主观判断的失误,增员面谈流程,寒暄 赞美,询问导入,动摇话术,导入说明 资料展示,拒绝 话术,CLOSE话术,沉默,CLOSE动作,是,否,否,是,接触要诀,面谈寒暄中注意抓住机会赞美对方。 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料性格、特征、目前现状和未来理想,以便发现增员切入点。 问题可选三至四个,不宜过多。,寒暄要点,了解基本背景,以彼此熟悉 掌握合适程度,作出选择 自信心 说话的速度 场面的控制,动摇要诀,紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、
13、成长性),刺激对方,使其产生对现状的不满,与理想产生差距,会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,导入话术,你毕业于哪所学校? 你过去曾干过哪些工作? 你现在的工作打算做到退休吗? 你下班后还做些什么事情? 你的爱人在哪里工作? 兄弟姐妹有吗?在哪里高就?经常联系吗? 你买过保险吗?为什么? 你认为保险行业有前途吗?为什么? 你心目中理想的收入是每月多少?每天工作多少时间? 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想收入,你是否愿意试一试?,观察重点,被增员者态度是否谦虚? 说话速度是否自然而明确? 表达力是否清楚? 此人形象如何? 此人的潜在市场?,增员点,目前工作:了解目前工作上不满意
14、情况,补足增员点 1.你觉得目前贵公司的营运状况好吗?有展望性吗? 2.贵公司是什么企业?你的升迁渠道畅通吗?公平吗?靠本事还是靠关系? 3.你觉得主管和同事间相处和谐吗?,增员点,4.你满意目前的生活品质吗?你薪资的增长能跟得上物价的上涨吗? 5.你觉得工作上有尊严、有成就感吗?你的工作有不断的训练及自我成长的机会吗?你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗? 6.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作?如果可以选择,你比较喜欢哪一种?为什么?,你现在的工作能实现你的梦想吗? 你会一辈子从事目前的工作吗? 收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性,人的一生究竟在追求什么?,家庭美满 事业辉煌
15、人际关系融洽 物质生活富裕 成就感,测试一下你的职业,下面的测试:可以帮助你了解现在的职业是否适合自己 非常满意 满意 一般 不满意 极不满意 (10分) (7分) (5分) (2分) (0分) 收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性 合 计,40-50分:应该珍惜目前的工作 30-39分:暂可不考虑换目前的工作 20-29分:应考虑换工作 20分:以下应立即换工作,动摇要点,了解现状,展望未来 动摇军心,弃暗投明 多问多听、发现诉求 互动、开放式的问题,动摇话术,你觉得自己生活压力大吗? 你觉得自己付出与收入平衡吗? 你不觉得自己也可以尝试做老板? 你觉得你的能力得到充分发挥吗? 你觉得目前
16、的收入高吗? 你觉得目前的一切可以改变吗? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗? 这样下去,对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗? 实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保够吗?,面谈流程,导入说明要诀: 未找到增员点,不进入说明; 导入说明应针对增员对象,随机应变; 掌控局面,诱发兴趣; 当机立断,随时说明; 把握促成。,导入说明激励话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元,甚至更多? 什么行业随时可以自己加工资,想晋升就晋升,想出国就出国? 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通? 什么行业能够让你一朝付出,终生受益? 什么行业不需要资金,却能圆你老板梦? 什么样的
17、行业可以使你在短时期内领导5080人,成为一名卓越的领导人。,导入说明激励话术,什么行业可以让你迅速致富, 一个月交的所得税能养好几人? 什么行业即不要太高的学历,也无需良好背景,只要靠自己的努力就能实现自己梦想? 什么行业有人的地方就有生意谈,保证客源充足? 什么行业没有退休年龄限制,你想干多长就干多长? 什么行业既有钱又有闲? 这是一项无需本钱的工作,花六个月的时间赌一辈子的成功划得来。,说明内容,1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度,常见拒绝问题及处理话术,增员过程中28种拒绝处理话术,一小 二大 三少 四多,五怕 六不 七无,常见拒
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